A l’occasion de sa conférence partenaires annuelle, l’éditeur redouble d’efforts pour séduire son écosystème et l’inciter à adopter sa stratégie cloud. Une tâche loin d’être facile.

« 680 000 partenaires dans le monde, générant 580 milliards de dollars par an. Un dollar de licence Microsoft produit plus de huit dollars de revenus à ses partenaires… » Comme chaque année, les messages superlatifs pleuvent à l’occasion de la Microsoft Worldwide Partner Conference (WPC 2011), qui a eu lieu du 10 au 14 juillet à Los Angeles. C’est normal, il s’agit pour l’éditeur de galvaniser les troupes, de motiver l’ensemble de son écosystème. Le grand thème de cette année était, évidemment, le cloud.

Un nouveau modèle économique qui inquiète

Disposant désormais d’une gamme assez complète dans ce domaine  – Office 365, Azure, Dynamics, Intune, Navision, etc. –, l’éditeur s’attaque maintenant à une tâche autrement plus ardue : inciter les partenaires à adopter le modèle cloud. Pas facile, en effet, de convaincre un partenaire qui a passé des années à vendre des licences logicielles et à facturer des services d’installation et d’intégration, de tirer un trait là-dessus pour revendre des logiciels en ligne prêts à l’emploi. Quelque part, il doit se sentir un peu floué et inutile.

Microsoft marche sur des œufs, puisqu’il est totalement dépendant de son écosystème, qui lui rapporte 95 % de ses revenus. Et il n’est pas étonnant qu’il ait adopté, depuis plusieurs années, une stratégie de migration douce baptisée « Software + Services ». Le but étant de préserver l’ancien business autant que possible, tout en développant le nouveau, basé dans le cloud.

Plusieurs études commandités par l’éditeur viennent renforcer cet argumentaire. Selon IDC, « les partenaires Microsoft seront dans la position enviable de pouvoir proposer les deux types de solutions, traditionnelle et cloud ». Et selon Forrester, les ISV qui s’appuient sur Azure ont « la possibilité de gagner de nouveaux clients et d’augmenter leur chiffre d’affaires ».

Mais il n’empêche : comment les partenaires vont-ils, concrètement, compenser la perte de revenus liés à l’intégration ? « Beaucoup de nos partenaires se posent cette question et il est vrai qu’une partie des services d’intégration disparait. Néanmoins, le cloud apporte aussi tout un ensemble de services qui n’existaient pas avant », rassure Gwenael Fourré, directeur marketing partenaires chez Microsoft France.

Des nouveaux services comme relais de croissance ?

Selon le responsable, les services cloud permettent de se positionner sur au moins trois types de services :

1)      Les études d’opportunités : quelles applications faut-il porter dans le cloud ? Quelle méthodologie appliquer ?…
2)      Les services techniques : migration des données, migration des infrastructures…
3)      L’accompagnement des utilisateurs : formations, conduite du changement…

Le problème, c’est que ces services ne semblent pas durables dans le temps. Une fois passée la phase d’émergence du cloud, les entreprises auront-elles encore besoin d’études d’opportunités et de services d’accompagnement ? A terme, les partenaires Microsoft devront sans doute effectuer la même transition que les DSI dans les entreprises : s’éloigner des aspects techniques pour se rapprocher des problématiques métier.

IBM prépare aussi son écosystème au passage vers le Cloud

Selon une étude Compubase, réalisée auprès de revendeurs, 86 % d’entre eux estiment que la revente de serveurs, de réseaux, de sécurisation et de stockage n’a pas d’avenir. Dans le même temps, 88 % considèrent le cloud comme une opportunité d’ici trois à cinq ans. Seule ombre au tableau : les offres des fournisseurs leur paraissent encore trop obscures.

Fort de ce constat, IBM précise sa stratégie dans le cloud, en impliquant son écosystème de partenaires. Cinq nouvelles certifications et modèles économiques leur permettront de proposer aux entreprises clients des offres de cloud computing :

• Cloud Builder : revente de composants matériels et logiciels pour construire des clouds privés, consulting, intégration, déploiement.

Cloud Services Solution Provider : revente des services de clouds publics et services additionnels (assistance, consulting, intégration, formation).

Cloud Infrastructure Provider : contrats d’hébergements, services managés, intégration, facturation, sécurité, etc.

Cloud Application Provider : location d’applications dans le cloud, intégration, configuration.

Cloud Technology Provider : ajout de technologie sur IBM Smartcould, sécurité, facturation, etc.