En pleine réorganisation de son réseau de partenaires et de ses forces de vente, l’éditeur voit les résultats du troisième trimestre de la filiale touchés par son manque de performance auprès des grandes PME.

Pour le troisième trimestre 2010, SAP France a enregistré une croissance de 9 % de son chiffre d’affaires, en retrait par rapport aux 15 % de croissance mondiale de l’éditeur sur la même période (hors Sybase). « Malgré une soixantaine de nouveaux clients, nous avons enregistré une légère décroissance sur le segment des PME », précise Nicolas Sekkaki, directeur général de SAP France et Maghreb. La tendance serait encore plus négative sur le segment plus cyclique des très grands comptes (14 clients), alors que celui des grandes entreprises aurait enregistré une croissance de 33 %. Dans le secteur public, la croissance est également positive, grâce notamment au déploiement de la dernière vague du marché Chorus de l’Aife qui se traduira par une montée en puissance du nombre de postes déployés d’ici à janvier 2011, soit 25 000 contre 14 000 actuellement.

Densifier l’écosystème de partenaires

C’est donc surtout sur les PME que SAP France veut désormais se concentrer, c’est-à-dire sur les entreprises de moins de 500 millions d’euros de chiffre d’affaires, selon la définition du segment par l’éditeur. « Je n’ai pas de doutes sur nos produits puisqu’ils se vendent bien dans d’autres régions, affirme Nicolas Sekkaki. Notre priorité est plutôt de densifier notre écosystème de partenaires. » SAP voudrait ainsi servir le marché des PME à 75 % de manière indirecte d’ici à 2012, contre 40 % en début d’année, et 50 % actuellement. Bien avancé, ce travail a d’ailleurs payé sur le segment des entreprises de moins de 300 millions d’euros de chiffre d’affaires pour lequel les ventes ont progressé de 12 % au troisième trimestre. En revanche, pour les entreprises de 300 à 500 millions d’euros de chiffre d’affaires, que SAP France démarche encore en direct, les résultats sont encore décevants.

Chiffre d’affaires doublé d’ici à 2015

La filiale française réorganise également ses forces de vente pour disposer à nouveaux de spécialistes produits. Elle prévoit ainsi l’embauche d’une quarantaine de commerciaux spécialisés par produit en 2010, tout en portant aussi l’effort sur ses équipes solution et métier. « Je ne crois pas aux généralistes », a martelé Nicolas Sekkaki, notamment à l’adresse des utilisateurs des solutions Business Objects qui se sentent moins bien servis depuis la fusion avec SAP. Il compte aussi mettre l’accent sur son offre CRM pour répondre aux besoins croissants du marché et anticiper ainsi une prochaine offre prometteuse.

Plus généralement, Nicolas Sekkaki doit disposer ses troupes en ordre de bataille pour répondre à l’objectif ambitieux de son groupe d’ici à 2015 : doublement du chiffre d’affaires, passage de 35 millions à un milliard d’utilisateurs, profitabilité de 35 % et 82 % de collaborateurs pleinement engagés dans leur entreprise.

Ambitions pour l’offre On Demand

« Nous devons apporter de l’innovation plus vite et sans rupture pour le client, mais également passer de l’interface utilisateur à l’expérience client, rapporte le patron de la filiale française, de retour du siège de Waldorf. Les entreprises attendent des déploiements à la fois rapides et linéaires. » A ce propos, l’éditeur estime bénéficier de ses récents rachats, notamment de l’approche usage de Sybase et de l’introduction des méthodes Lean et Scrum de Business Objects. A l’avenir, l’offre sera davantage tournée métier (elle parlera d’ « outil pour le vendeur » au lieu d’un « outil de reporting ») ­ et ses produits on demand s’intégreront mieux au système d’information. D’ici à 2015, le groupe a en effet pour ambition de générer 10 % de son chiffre d’affaires avec ce type d’offres.

Enfin, les premiers clients de l’offre in memory Hana devraient payer leur licence d’ici à la fin de l’année. « Retro-compatible, cette offre peut aussi être débranchée sans encombres », rassure Nicolas Sekkaki à propos de la rupture technologique de l’année. Les premiers prospects se trouveraient dans le secteur de la distribution et de la banque.