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GFI en pleine transformation
Par La rédaction, publié le 26 novembre 2010
Sous la houlette de son nouveau président, Vincent Rouaix, la SSII s’est engagée depuis un an et demi sur la voie du changement, y compris de culture.
Après une année 2009 difficile, GFI refait surface. La société de services commence à recueillir les fruits de son plan stratégique prévu sur trois ans, grâce auquel elle devrait retrouver un niveau de rentabilité digne des ténors du marché. En 2010, la SSII s’est désengagée d’activités déficitaires. En cédant d’abord la filiale italienne qui grevait ses comptes depuis quelques années, puis sa filiale en Allemagne. Dans l’Hexagone, la société de services s’est également délestée de son activité de monétique et a suspendu des missions d’assistance technique à faible marge en région. Avec ce nouveau visage, GFI affiche au troisième trimestre un chiffre d’affaires en croissance de 1,5 %, si l’on exclut l’impact des cessions.
Trop de projets « one shot »
Mais le plus important défi est à venir. Il passe, pour cette société historiquement tournée vers l’assistance technique, par un positionnement plus marqué sur les contrats au forfait et d’externalisation. « Nous n’avons pas assez de chiffre d’affaires récurrent, ce qui influe sur notre croissance et notre marge », diagnostique Vincent Rouaix, le président de GFI. Dès cette année, la SSII s’est donc attelée à transformer les missions de régie de ses grands clients en opérations forfaitaires de tierce maintenance applicative, incluant des prestations en centre de services.
Cette quête de chiffre d’affaires récurrent s’appuie également sur la construction d’offres « réutilisables » bâties autour de solutions d’éditeurs de référence (Microsoft, IBM, Oracle…) ou d’éditeurs métier (comme Temenos dans la domaine de la banque).
Une organisation adaptée aux grands comptes
Cette orientation s’accompagne d’un pilotage plus centralisé. Récemment nommés, cinq patrons de secteurs (banque, télécoms, secteur public…), membres du comité exécutif du groupe, pilotent en direct la stratégie commerciale chez les dix plus gros clients de la SSII (France Télécom, SNCF, EDF, BNP Paribas…), ainsi que les gros appels d’offres et les contrats cadres. Ils sont également chargés de mettre en œuvre un modèle de fourniture de services plus industriel pour répondre aux exigences de l’engagement au forfait. Cette évolution passe par l’embauche de commerciaux aux profils différents – la moitié des postes ont été renouvelés – et de managers pour renforcer la direction de projet.
Une orientation plus sectorielle
Pour autant, Vincent Rouaix n’entendant pas renier la culture de « proximité » qui a fait la force de la SSII. « Pour les clients de taille plus modeste, les responsables de secteur délèguent le pouvoir à la Région », précise-t-il. Mais ces responsables régionaux, autrefois totalement autonome, auront désormais des objectifs de réalisation de chiffre d’affaires par secteu. En clair, les unités locales doivent désormais s’aligner sur la stratégie du groupe. Le dessein de la société étant d’instaurer une véritable stratégie sectorielle à chaque niveau de management. Un changement culturel de taille pour ce groupe qui compte plus de 40 agences en France. Des agences qui ont longtemps fonctionné comme autant de « baronies » gérant leur propre territoire.
