ChannelScope
Jérôme Renoux (Akamai) « Un modèle channel ne fonctionne durablement que si les règles d’engagement sont claires et les opportunités protégées »
Par Frédéric Bergonzoli, publié le 07 avril 2026
Loin de son métier historique de CDN (Content Delivery Network), Akamai se présente désormais comme un acteur de la cybersécurité et du cloud. Une évolution qui restructure sa stratégie channel.
Entretien avec Jérôme Renoux, Regional Vice President France, Akamai.
Comment définir aujourd’hui les activités d’Akamai ?
Akamai est historiquement le pionnier du CDN, avec une plateforme parmi les plus distribuées au monde. Mais l’entreprise a profondément évolué. Aujourd’hui, ses deux grands moteurs de croissance sont la cybersécurité et le cloud computing. Son point fort reste le même : une infrastructure massivement déployée en périphérie d’internet, qui lui permet d’optimiser la diffusion des contenus, de sécuriser les applications et d’accompagner les nouveaux usages numériques à grande échelle.
Quelle place occupe désormais le channel dans votre stratégie commerciale ?
Le channel est aujourd’hui un pilier central de notre go-to-market. En France, il représente entre 35 % et 40 % de l’activité, avec l’ambition d’atteindre 50 % dans les deux prochaines années. Notre modèle est désormais pensé sur la base du channel first, ce qui signifie que le recours au direct doit rester l’exception et non plus la norme. Cette stratégie repose aussi sur des mécanismes d’exécution très concrets, notamment des incentives significatifs pour les équipes commerciales lorsqu’un deal passe par un partenaire.
Sur quels segments les partenaires peuvent-ils générer le plus de valeur avec vous ?
La cybersécurité constitue le segment le plus porteur. C’est là que se concentrent aujourd’hui la croissance, l’essentiel du pipeline et la majorité des opportunités commerciales. Pour les partenaires, c’est donc le terrain le plus immédiat de création de revenus, en particulier sur des sujets à forte valeur comme la protection des API, la segmentation ou les services managés associés. Le cloud représente lui aussi un axe prioritaire, mais plus récent dans la trajectoire d’Akamai. Notre enjeu est de bâtir un écosystème capable de porter ces offres de façon crédible et durable. Nous cherchons donc moins à multiplier les partenaires qu’à s’appuyer sur un nombre limité d’acteurs réellement compétents, capables d’apporter intégration, services et accompagnement client.
Au-delà de la revente, qu’attendez-vous de vos partenaires ?
Nous attendons de nos partenaires bien plus qu’une simple capacité de distribution. Ils doivent apporter du conseil, de l’intégration, des services et une vraie proximité avec les clients. Cela suppose un travail continu d’enablement, de formation et d’animation commerciale, afin qu’ils puissent maîtriser les offres et les inscrire dans une proposition de valeur cohérente. Les fonds marketing et les dispositifs d’incentive soutiennent cette dynamique mais ils ne suffisent pas. L’autre pilier fondamental est la loyauté. Un modèle channel ne fonctionne durablement que si les règles d’engagement sont claires, si les opportunités sont protégées et si la relation entre l’éditeur et ses partenaires repose sur la confiance. C’est cette combinaison entre compétence, engagement et loyauté qui permet de construire un écosystème réellement performant.
