ChannelScope
Luca Brandi (Trellix) « Soyez pertinent pour le partenaire si vous voulez que le partenaire soit pertinent pour vous »
Par Frédéric Bergonzoli, publié le 11 septembre 2026
Trellix revendique en France un modèle de distribution indirect bâti pour que ses revendeurs, ses distributeurs et ses équipes travaillent comme une seule organisation commerciale. À travers son programme Xtend, le spécialiste de la cybersécurité veut renforcer la rentabilité, les expertises et la qualité des services de son channel.
Entretien avec Luca Brandi EMEA Channel Sales Director, Trellix.
Comment Trellix organise-t-il son channel en France ?
L’équipe est dirigée par Senaporak Lam, notre Senior Regional Partner Manager, en charge à la fois des distributeurs et, plus largement, de l’écosystème de partenaires sur le marché français. La filiale dispose d’une forte autonomie pour définir et exécuter sa stratégie locale, tout en s’appuyant sur un programme partenaires global structuré autour de niveaux Platinum, Gold et Silver. Nous couvrons les comptes Tier 1 et Tier 2, ainsi qu’une base de clients beaucoup plus large, principalement adressée via le channel, même si elle bénéficie également du soutien de notre force de vente. L’organisation se structure en quatre équipes clés. Les customer success managers suivent les grands comptes pour optimiser leur parcours et anticiper les problèmes. L’équipe des renouvellements gère les comptes Tier 2 et commerciaux en lien étroit avec les partenaires. L’avant-vente apporte son expertise technique et architecturale durant le cycle commercial. Enfin, les professional services interviennent pour un accompagnement direct ou en soutien aux partenaires sur le déploiement et la réponse à incident.
Comment évitez-vous les conflits entre vos commerciaux et vos partenaires ?
Il n’y a pas de conflit de canal, c’est un de nos principes fondamentaux, hérité des cultures FireEye et McAfee. Lorsqu’une opportunité enregistrée est validée, elle est intégrée à notre CRM et protégée. Le partenaire bénéficie d’une exclusivité, de remises spécifiques et de mécanismes de protection de marge. À partir de là, nous gagnons ou nous perdons ensemble. Le rôle du commercial Trellix est de soutenir le partenaire, pas de le concurrencer
Quels partenaires privilégiez-vous ?
Nous recherchons avant tout des partenaires capables d’apporter une véritable valeur en cybersécurité, au-delà de la simple revente de licences. Pour les grands comptes, cela passe notamment par des intégrateurs et des MSSP capables de mener des projets complexes de modernisation des SOC, de MDR ou de réponse à incident. Sur le marché plus large, les partenaires régionaux et locaux sont essentiels grâce à leur proximité, leur agilité et leurs relations historiques avec les clients. Pour moi, le partenariat signifie que nous devons être pertinents l’un pour l’autre. Ma devise est la suivante : soyez pertinent pour le partenaire si vous voulez que le partenaire soit pertinent pour vous.
Qu’amène votre programme Xtend aux partenaires ?
Xtend repose sur trois piliers : Focus, Engage et Enable. Focus vise leur rentabilité, avec des incentives et des rebates favorisant notamment le deal registration et leur implication jusqu’au renouvellement. Engage organise la collaboration entre partenaires, ventes, avant-vente, customer success et renouvellements. Enable développe les spécialisations techniques (SecOps, NDR, endpoint, messagerie, data security) ainsi que les compétences après-vente. Le programme est complété par notre plateforme Trellix University qui forme et certifie, par des playbooks qui aident les partenaires à construire leurs propres services et à les monétiser et par le partage d’informations ayant trait à la threat intelligence. Nous investissons aussi aux côtés de nos partenaires à travers le marketing et les fonds MDF pour co-créer des actions (webinars, événements, tables rondes) génératrices de business. Nous fournissons également des ressources NFR, de la veille et un accès direct à nos équipes pour le terrain.
Comment mesurez-vous le succès de votre stratégie ?
D’un commun accord avec nos principaux partenaires, nous construisons ensemble des business plans, puis nous établissons et mesurons plusieurs indicateurs de performance classiques : le pipeline et le chiffre d’affaires générés par les partenaires, leur niveau d’enablement et de certification, la croissance de leurs services managés et la rétention client.
