ChannelScope
Emmanuel Launay (TrendAI) « Une part croissante de notre développement passera par le channel, aussi bien par nos partenaires que par nos distributeurs »
Par Frédéric Bergonzoli, publié le 09 octobre 2026
Entre une flexibilité financière fournie par le cloud et de nouveaux défis de cybersécurité liés à l’IA, l’éditeur muscle le cœur de son channel pour accompagner ses partenaires vers les services managés.
Entretien avec Emmanuel Launay Channel Director France & Belux, TrendAI.
Comment s’organise le réseau de distribution de TrendAI en France ?
Nous nous appuyons exclusivement sur un modèle indirect structuré autour de trois grossistes historiques : Arrow, TD SYNNEX et Cris Réseaux. Ils ont pour mission d’évangéliser le marché et d’identifier de nouveaux profils spécialisés. Nous attendons d’eux qu’ils trouvent de nouveaux partenaires, en particulier des MSP, des MSSP et des spécialistes de la sécurisation de l’IA, mais aussi qu’ils contribuent davantage à la formation, à l’avant-vente et à l’enablement. Leur rôle est particulièrement important sur le SMB, où leur maillage régional nous permet d’atteindre de nombreux partenaires locaux. À l’échelle européenne, ces distributeurs vont être rejoints par Ingram Micro. Il s’agira donc d’un quatrième acteur. Ensuite chaque pays se réservera la possibilité d’activer ou non cette relation. En France, nous évaluerons l’intérêt de l’arrivée d’un quatrième distributeur alors que nous avons déjà un engagement important avec Arrow sur le programme D-SOR (Designated Seller of Record), avec TD SYNNEX de manière globale et avec Cris Réseaux.
Qu’apporte aux distributeurs et aux revendeurs le programme D-SOR associé à AWS ?
Il doit permettre de réunir le meilleur de deux mondes : la flexibilité transactionnelle d’une marketplace et la valeur ajoutée d’un distributeur. Les partenaires peuvent accéder à des modalités de facturation mensuelles, trimestrielles ou annuelles, tout en conservant du conseil, du support, de la formation et de l’avant-vente. C’est aussi une réponse aux partenaires qui ne sont pas certifiés AWS CPPO (Channel Partner Private Offer), et qui ne pouvaient pas, jusqu’ici, bénéficier de cette souplesse. Ils pourront désormais y accéder via certains distributeurs. Ce modèle contourne également les freins géopolitiques du secteur public face aux acteurs américains, tout en permettant aux partenaires de massifier leurs achats chez des acteurs paneuropéens comme Arrow et, à terme, Ingram Micro. Enfin, l’intérêt d’une telle approche conforte le rôle des distributeurs dans la montée en compétence des partenaires. Via une marketplace seule, on ne retrouve pas l’avant-vente, le conseil, la formation, le support et toute la valeur ajoutée qu’un distributeur peut apporter.
Dans ce modèle, comment protégez-vous la marge du revendeur ?
Très simplement : le partenaire reste maître de sa marge. Nous lui transmettons son prix d’achat ; il applique ensuite librement son markup, ajoute ses services et construit son offre au client final. Nous n’intervenons pas dans cette mécanique.
Quelles nouvelles compétences l’essor de l’IA impose-t-il à vos partenaires ?
Il faut distinguer deux sujets : l’utilisation de l’IA pour améliorer la cybersécurité et la sécurisation de l’IA elle-même. C’est ce deuxième axe qui devient stratégique. Les entreprises doivent désormais savoir quels outils d’IA sont utilisés, par qui, avec quelles données et selon quelles règles. Il faut pouvoir contrôler les prompts, détecter d’éventuelles exfiltrations de données, identifier des usages à risque et, si nécessaire, bloquer certains outils ou modèles. Nous faisons donc évoluer les formations et certifications de nos partenaires. L’objectif est de proposer des parcours beaucoup plus personnalisés selon leur profil. Un partenaire qui adresse le SMB ou le mid-market n’a pas forcément les mêmes besoins ni les mêmes enjeux qu’un partenaire adressant de très grands comptes. Mais pour rester au plus proche des besoins de nos partenaires, nous organisons des sessions mensuelles avec la grande majorité d’entre eux, soit directement, soit par l’intermédiaire de nos distributeurs.
Quels KPI valideront le succès de votre stratégie channel ?
L’ARR, le GRR et le NRR resteront essentiels, mais nous suivrons surtout l’adoption de notre plateforme Vision One, le nombre de modules déployés, la migration des technologies legacy et la génération de nouveaux logos. Notre cible européenne est de 60 % d’adoption de Vision One chez les partenaires MSP, avec environ six modules consommés en moyenne par client. En France, nous sommes actuellement autour de 65 % de taux d’adoption.
