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Antony Zukowski (Phison) « Nous sortons de l’ombre nos offres OEM pour construire le réseau de partenaires qui accompagnera leur développement »
Par Frédéric Bergonzoli, publié le 02 octobre 2026
Connu pour ses contrôleurs et ses SSD en marque blanche, le fabricant taiwanais Phison développe sa marque Pascari et structure sa distribution en France. Partenaires à valeur ajoutée, accompagnement technique et anticipation des approvisionnements : son directeur régional détaille les axes de cette stratégie.
Entretien avec Antony Zukowski, Director Business Development, EMEA, Phison Electronics.
Pourquoi avez-vous développé votre propre marque de SSD ?
Phison reste avant tout une entreprise de technologie, sur quelque 4 000 collaborateurs nous comptons 80 % d’ingénieurs. Nous réalisons environ 2,3 milliards de dollars de chiffre d’affaires et réinvestissons 75 % de nos recettes dans la R&D. C’est un point important. Cette particularité a forgé notre expertise, notamment dans la conception de contrôleurs et nous a permis de développer une activité importante en marque blanche. Mais sur le marché, nous sommes surtout connus pour nos disques flash. Et il y a deux ans, nous avons décidé de lancer notre propre marque de SSD, Pascari. Aujourd’hui, nous voulons sortir cette offre de l’ombre OEM et construire le réseau de partenaires qui accompagnera son développement. En Europe, nous concentrons nos efforts sur les trois marchés France, Allemagne et Angleterre.
Quelle place accordez-vous à la distribution indirecte ?
Même si nous conservons quelques relations directes avec des clients historiques, notre modèle commercial repose aujourd’hui à 99 % sur l’indirect. Nous nous appuyons sur les distributeurs pour servir les revendeurs et les intégrateurs, tout en accompagnant nous-mêmes les clients finaux sur les aspects techniques. En France, nous travaillons déjà avec le grossiste SQP. Bientôt, nous aurons un second partenaire de distribution d’envergure européenne. Parallèlement, nous mettons en place des ateliers, des webinaires et de la documentation en français, car la proximité passe aussi par la langue.
Quels partenaires recherchez-vous en priorité ?
Ceux qui apportent une réelle valeur ajoutée et souhaitent s’engager durablement avec Phison. Dans un contexte de contraintes d’allocation, une demande portant sur de gros volumes ne suffit pas. Nous privilégions les projets construits avec des revendeurs et des intégrateurs impliqués, plutôt que les demandes opportunistes de brokers.
Comment répondez-vous aux exigences techniques des entreprises et des hyperscalers, notamment pour vos contrôleurs qui concurrencent directement ceux de Samsung ?
Encore une fois, notre force est d’être le concepteur de nos propres contrôleurs et de pouvoir travailler sur leur firmware. Nous donnons à nos partenaires professionnels accès à celui-ci pour vérifier l’adéquation de nos produits à leurs exigences et les adapter avec nos ingénieurs. Cette collaboration permet notamment d’ajuster les performances. La qualification est essentielle : sur des serveurs critiques, on ne choisit pas un SSD sans l’avoir testé dans son environnement.
Comment sécurisez-vous les approvisionnements face aux tensions sur la mémoire flash ?
Nous nous approvisionnons auprès de plusieurs fabricants de mémoire flash et nos accords d’allocation sont négociés en amont, depuis plusieurs années. Cette organisation repose sur l’anticipation, pas sur des commandes improvisées. Concrètement, nous commençons par qualifier le produit avec le client et, si nécessaire, adaptons son firmware. Cette étape peut prendre deux à trois mois. Nous travaillons ensuite sur les prévisions de volumes, les prix et les délais. C’est cette visibilité partagée qui permet d’organiser les livraisons. Une demande de dix SSD pour après-demain ne correspond pas à notre mode de fonctionnement.
