ChannelScope
Guillaume Villeneuve (PFU) « Nous accompagnons la transformation du marché documentaire en couvrant toute la chaîne de capture »
Par Frédéric Bergonzoli, publié le 10 avril 2026
Depuis son rachat par Ricoh, PFU affine son positionnement. Entre l’évolution du channel, un repositionnement sur les outils collaboratifs et un virage vers l’Intelligent Document Processing, le constructeur précise sa stratégie en France.
Entretien avec Guillaume Villeneuve, Regional Sales Director France Benelux, PFU.
Comment PFU est-il organisé en France sur le plan de la distribution ?
Nous nous appuyons sur les trois grossistes Also, System Solutions, anciennement Spigraph, et TD SYNNEX. Notre go-to-market reste 100 % channel. La force de l’équipe française de PFU, c’est de travailler à la fois le channel et le client final. En revanche, nous vendons toujours à travers nos partenaires. Ceux-ci sont constitués de revendeurs IT traditionnels, historiquement forts sur les projets structurés, et d’acteurs du print, de plus en plus stratégiques pour les usages récurrents et la gestion documentaire. Par exemple, nous travaillons régulièrement avec des partenaires issus des écosystèmes Ricoh, Xerox ou Toshiba.
Vous avez récemment annoncé la disponibilité du Ricoh Meeting Hub et une nouvelle version de ScanSnap, quels canaux de distribution sont privilégiés en France pour ces deux offres ?
Le Ricoh Meeting Hub constitue pour PFU une diversification ciblée dans les outils collaboratifs. Ce produit découle du rachat de PFU par Ricoh et constitue pour l’heure une activité de niche, sur laquelle nous sommes challenger, contrairement à la capture où nous sommes leader. Le Meeting Hub est distribué exclusivement en France par Also. La priorité est donnée aux TPE-PME et aux petites salles de réunion en entreprise, avec un positionnement fondé sur la simplicité d’installation, l’accessibilité budgétaire et la qualité d’expérience. Pour porter cette offre, nous misons avant tout sur les revendeurs print, car ils sont proches des clients et bien placés pour intégrer ce type de solution dans une approche plus large des environnements de travail. Le Meeting Hub est un produit nouveau pour nous; l’enjeu principal reste de le faire connaître. Le produit en lui-même n’est pas complexe : il est facile à installer, très plug and play, et pas difficile à vendre. En revanche, il diffère un peu de notre cœur de métier historique, qui est la capture. Du côté de la numérisation, ScanSnap continue d’évoluer autour de ce qui fait sa force : une expérience utilisateur très simple, presque grand public, mais avec un rendu professionnel. Nous avons particulièrement travaillé l’interface, les connectivités et l’intégration mobile pour proposer aux petites structures et aux utilisateurs non experts une numérisation fluide, rapide et facile à déployer. Enfin, des vidéoprojecteurs laser et des moniteurs portables premium ont enrichi notre portefeuille depuis notre rachat. Aujourd’hui, un revendeur print ou IT peut accéder à tout notre catalogue.
Quel programme d’accompagnement mettez-vous en place ?
Les revendeurs ont accès à un portail partenaires historiquement dédié aux scanners et aux solutions de capture associées. Nous y avons intégré la partie Smart Meeting Device, ainsi que les vidéoprojecteurs et les moniteurs. Nous l’avons également enrichi de contenus d’aide à la vente, de vidéos de présentation, d’argumentaires commerciaux et d’offres NFR destinées aux démonstrations.
Comment PFU veut-il faire évoluer son positionnement dans les prochains mois ?
Nous voulons dépasser notre image de constructeur de scanners pour être reconnu comme un spécialiste de la capture au sens large. Cette évolution passera notamment par le lancement de PaperStream Partner Solutions et, d’ici la fin de l’année, par une offre d’Intelligent Document Processing intégrant OCR, cloud, IA et LLM. Nous accompagnons la transformation du marché documentaire en couvrant toute la chaîne de capture, du scanner jusqu’au traitement avancé des contenus.
