ChannelScope
Tony Audouin (Kaspersky) « En matière de souveraineté, nous privilégions le dialogue et la transparence avec nos revendeurs et nos clients »
Par Frédéric Bergonzoli, publié le 13 novembre 2026
Avec près de 500 partenaires en France, Kaspersky mise sur ses MSP, le grossiste Teqskills et l’expertise technique pour dynamiser ses ventes. Face aux enjeux géopolitiques, l’éditeur russe entend répondre par le dialogue, l’ouverture de son code et la maîtrise des données.
Entretien avec Tony Audouin, responsable channel Kaspersky.
Quelles sont les grandes lignes du programme partenaires Kaspersky United ?
Notre programme s’articule autour de quatre volets complémentaires. Le volet Sell est dédié à la revente traditionnelle selon quatre niveaux, de Registered à Platinum. Il offre aux partenaires les plus avancés un suivi personnalisé, des remises sur objectifs et un bonus de 2 % en cas de surperformance. Le volet Deploy récompense l’autonomie technique et l’expertise sur des technologies pointues (XDR, Threat Intelligence, sécurité industrielle) par des remises supplémentaires pouvant atteindre 15 %. Le volet Manage, qui représente aujourd’hui 50 % de notre activité PME, encadre l’infogérance via une facturation mensuelle et propose jusqu’à 9 % de remise aux partenaires les plus certifiés (Manage Advanced). Enfin, le volet Build établit des alliances technologiques sur mesure avec les éditeurs souhaitant intégrer nos solutions à leurs propres offres.
Quelle place occupent les MSP dans votre écosystème français ?
Nous comptons plus de 160 MSP parmi nos 500 partenaires. Ils génèrent environ 50 % de notre chiffre d’affaires sur le segment PME. C’est un modèle historique et stratégique pour Kaspersky.
Après Infinigate, Edox et Watsoft, pourquoi avoir choisi Teqskills comme quatrième distributeur en France ?
Notre objectif n’est pas de multiplier les grossistes, mais de renforcer leur complémentarité. Teqskills doit notamment accélérer le développement de nos offres de threat intelligence, de digital footprint intelligence et de cybersécurité industrielle. Nous souhaitons ainsi mieux valoriser un portefeuille technologique qui dépasse largement notre positionnement historique sur la protection des endpoints.
Comment répondez-vous aux interrogations géopolitiques et aux exigences de souveraineté ?
Nous sommes lucides : le contexte géopolitique a modifié la perception du marché et freiné certaines opportunités auprès des organisations sensibles. Face à cela, notre réponse tient en deux mots : dialogue et transparence. Depuis près de dix ans, notre initiative mondiale repose sur le stockage des données de cybermenaces en Suisse et sur des centres de transparence permettant aux acteurs habilités d’auditer notre code source. Une démarche essentielle face à la hausse des cyberattaques, que nous encourageons nos concurrents à adopter. Ces engagements s’appuient sur des preuves concrètes, comme le renouvellement de notre audit SOC 2 de type II en septembre 2026 ou nos collaborations avec Interpol, Europol et les Jeux olympiques de 2024. Sans jamais dissimuler nos origines russes, nous restons avant tout un acteur technologique mondial fort de trente ans de R&D.
De quels leviers vos partenaires disposent-ils pour répondre eux aussi aux attentes de souveraineté ?
Il faut rappeler que la souveraineté ne se résume pas à la nationalité de l’éditeur. Elle concerne également les infrastructures, l’hébergement, les technologies utilisées et la maîtrise effective des données. Notre force est de permettre aux partenaires de proposer des architectures qu’ils contrôlent. Certains disposent de leurs propres datacenters. D’autres s’appuient sur des hébergeurs ou des partenaires souverains. Ils peuvent y déployer nos solutions, construire leur propre offre cloud et expliquer à leurs clients où résident leurs données et qui administre l’infrastructure. Ils ne sont pas obligés de dépendre exclusivement du cloud de l’éditeur. Nous pouvons aller plus loin avec une version privée de Kaspersky Security Network. Le partenaire conserve alors sa propre base de réputation et peut l’enrichir à partir des remontées de ses clients, tout en bénéficiant des renseignements que nous lui fournissons. Le flux d’information de Kaspersky vient alimenter son environnement, sans que les données collectées localement aient nécessairement à remonter vers notre infrastructure. Il dispose ainsi de ses propres connaissances sur les menaces et conserve la maîtrise de ce dispositif. C’est un argument concret dans une démarche de souveraineté.
Sur le plan technologique, quels sont vos principaux atouts ?
Notre premier atout réside dans notre ADN technologique : environ 99 % de nos solutions sont développées en interne et plus d’un tiers de nos effectifs est dédié à la R&D. Nous disposons également d’équipes de chercheurs spécialisées dans l’analyse des groupes d’attaquants, dont l’expertise nourrit directement nos moteurs de détection. Ensuite, contrairement à d’autres acteurs, nous avons conservé une forte culture on-premise. Si nous accompagnons l’essor du cloud, nous continuons d’investir dans le déploiement sur site, qui connaît un net regain d’intérêt. Enfin, notre réseau de renseignement sur les menaces, le Kaspersky Security Network, peut être déployé en instance privée. Qu’il s’agisse d’un grand compte, d’une PME ou d’un partenaire MSSP, chacun peut créer son propre environnement de threat intelligence, garantissant une maîtrise totale des données et de la souveraineté numérique.
