ChannelScope
Franck Risbec (NetApp) « Avec le stockage as-a-Service, les MSP gagnent en agilité »
Par Vincent Verhaeghe, publié le 14 octobre 2025
Face à la montée en puissance des services managés, NetApp adapte sa stratégie pour les MSP et revendeurs notamment autour de son offre Keystone. Flexibilité technologique, offres à la consommation et incentives alignés sur les revenus récurrents permettent de transformer les infrastructures tout en sécurisant les données et optimisant les coûts.
Entretien avec Franck Risbec, Channel Sales Director chez NetApp
Comment NetApp qui était à l’origine uniquement un constructeur a-t-il adapté sa stratégie pour les MSP ?
Cette évolution se voit dans notre stratégie channel depuis des années. Le programme Partenaires Sphere de NetApp est un pilier central où les MSP occupent une place importante. Il existe plusieurs façons pour un MSP de travailler avec nous : certains achètent ou louent des technologies pour monter des offres multitenant, d’autres consomment nos services en mode as-a-Service en profitant notamment de notre solution Keystone qui séduit de plus en plus par sa flexibilité et sa rapidité de déploiement.
Keystone permet en effet aux partenaires de consommer des ressources NetApp selon leurs besoins, sans immobiliser de capital. Ils définissent une architecture initiale et peuvent l’adapter à la hausse ou à la baisse. L’avantage de Keystone, c’est qu’il n’y a pas d’amortissement à faire. Le partenaire nous paie mensuellement et peut intégrer la totalité de son service. Cette souplesse est cruciale pour gérer les pics d’activité ou les contrats longs, et elle fonctionne aussi bien en multitenant qu’en client dédié.
Sur un plan plus pratique, nous dimensionnons nos machines avec un buffer de 15 % pour absorber les variations de consommation. Si les besoins diminuent, le partenaire peut réduire les ressources et adapter les coûts. Cela permet de rester au plus proche du marché et des besoins des clients, tout en offrant une agilité opérationnelle et financière inédite par rapport à l’achat classique de matériel.
Et côté sécurité et souveraineté ?
La cybersécurité est intégrée directement dans Keystone. Nos baies surveillent les comportements inhabituels et prennent automatiquement des snapshots pour protéger les données. Quant à la souveraineté, elle ne se limite pas à l’origine du matériel : l’emplacement et l’exploitation des données sont essentiels. Le client final peut choisir de stocker les données localement, chez son MSP, ou chez un hyperscaler, selon les besoins de performance et de conformité.
Notre modèle permet d’absorber facilement les variations de consommation
Le programme Partenaires Sphere prend il en compte l’essor du modèle MSP ?
Oui, nous avons ajusté les incentives pour tenir compte du modèle récurrent. Ainsi nous valorisons et rémunérons le projet en tenant compte de sa durée qui est souvent de 36 mois. Cela offre aux MSP une meilleure visibilité et favorise les revenus récurrents en ne pénalisant pas les forces commerciales. En parallèle, NetApp continue de renforcer ses intégrations avec les hyperscalers, permettant aux MSP d’optimiser coûts et performance en combinant stockage local pour la faible latence et cloud pour l’archivage ou les données moins critiques.
Les revendeurs traditionnels peuvent-ils aisément passer au modèle MSP ?
Oui, et c’est un point clé. L’offre Keystone et le programme Sphere facilitent la transition vers des services managés. Que ce soit pour des petites structures ou de grands intégrateurs, ils peuvent créer des revenus récurrents et proposer des offres différenciantes, flexibles et sécurisées. Nous les accompagnons sur la définition de l’architecture, l’installation et le rackage des machines, et le paramétrage final.
Il faut désormais définir une stratégie de services managés avant même de penser au matériel et intégrer les notions de cybersécurité et de résilience dès le départ. Le modèle Keystone et le programme Sphere sont conçus pour accompagner cette transformation et faciliter la transition vers une offre cloud hybride, souple et sécurisée, tout en permettant aux MSP de se concentrer sur la valeur de leur service.
