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Souveraineté, valeur et efficacité : le triptyque gagnant des partenaires en 2026
Par La rédaction, publié le 01 décembre 2025
En 2026, le channel devra passer d’une logique de produits à une logique de résultats, en maîtrisant souveraineté des données, valeur réelle des services, virtualisation, optimisation des investissements IA et efficacité énergétique. Face à la pression réglementaire, budgétaire et énergétique, les partenaires performants seront ceux capables de combiner expertise, intégration et durabilité pour offrir des infrastructures réellement alignées sur les enjeux business de leurs clients.. Un nouveau contrat de quatre ans couvre la fourniture, l’installation et la maintenance d’infrastructures réseau pour les établissements publics.
Par Geoff Greenlaw, VP EMEA-LatAm Channel de Pure Storage
À mesure que les gouvernements renforcent les réglementations et que l’incertitude géopolitique persiste, la souveraineté des données est devenue un sujet de discussion pour les conseils d’administration. Les clients exigent désormais l’assurance que leurs données sont stockées, gérées et gouvernées dans les juridictions adéquates, sans risque d’interruption de service ni d’ingérence extérieure.
Les partenaires et revendeurs qui réussiront en 2026 seront ceux qui investissent dans une expertise en souveraineté des données. Ils créeront des cabinets de conseil ou des pratiques dédiés capables de conseiller sur les stratégies de souveraineté, d’aider les clients à naviguer dans l’évolution des réglementations et de proposer des modèles de déploiement flexibles, qu’il s’agisse de cloud souverain, d’hybride ou de solutions multi-fournisseurs. En combinant expertise de conformité et compétences techniques, ces partenaires protégeront leurs clients tout en leur offrant un avantage concurrentiel.
Dans un modèle de stockage opéré entièrement via le channel, les partenaires occupent une place essentielle
De nouvelles propositions de valeur
Le passage du Capex à l’Opex a changé les modèles d’achat, mais en 2026, l’enjeu ne porte plus sur la façon de payer, mais sur ce qu’ils reçoivent réellement et sur la valeur distinctive que les partenaires peuvent offrir. Le marché a dépassé l’euphorie du “tout-as-a-service”, et les acheteurs font désormais clairement la différence entre la facturation récurrente et un véritable service.
Avec des budgets soumis à un examen minutieux et un ROI passé au crible, les fournisseurs qui n’offrent pas plus qu’un contrat de location, perdront rapidement leur crédibilité. Dans un modèle de stockage opéré entièrement via le channel, les partenaires occupent une place essentielle.
Fournir des résultats, pas des produits
Les investissements technologiques seront moins guidés par des outils individuels que par la capacité à atteindre des objectifs à l’échelle de l’entreprise. Les partenaires qui se démarqueront en 2026 seront ceux qui concevront et fourniront des solutions intégrées de bout en bout, souvent en s’appuyant sur des alliances solides au sein de l’écosystème du channel.
Ceux qui réussiront seront ceux capables de vendre une plateforme apportant simplicité, facilité de gestion et valorisation des données, plutôt qu’un simple produit. Leur réussite dépendra de leur capacité à démontrer un ROI clair et à prouver que leurs offres s’alignent directement sur la stratégie business et pas seulement sur les besoins IT.
Tirer parti de la virtualisation et de l’IA
Les clients sont confrontés à des défis dans les environnements de virtualisation depuis plusieurs mois. Beaucoup explorent leurs options en matière de création de microservices et de stockage des applications modernes. Les organisations peuvent choisir de rester avec leur fournisseur actuel, migrer vers le cloud, ou changer de fournisseur de virtualisation et adopter Kubernetes et KubeVirt. Il existe un énorme potentiel pour les partenaires qui souhaitent s’intégrer dans l’environnement des clients dans ce domaine.
Côté IA, les partenaires ont un rôle à jouer pour aider les organisations à comprendre les options et à faire les meilleurs choix pour leurs besoins spécifiques. Les organisations font désormais plus attention à leurs investissements et à leurs motivations. Pour celles qui en possèdent déjà, les partenaires peuvent aider à optimiser l’utilisation de leurs GPU. Ces derniers sont coûteux et les organisations doivent comprendre comment optimiser leur usage. Les partenaires qui réussiront le mieux seront ceux capables de démontrer un avantage business grâce à l’optimisation des infrastructures IA.
les data centers consomment déjà 2 % de l’énergie mondiale
Le défi de la durabilité
La durabilité passe d’un objectif stratégique à une nécessité opérationnelle, portée par la demande énergétique croissante de l’IA et de l’IA générative.L’Agence Internationale d’Énergie (AIE) indique que les data centers consomment déjà 2 % de l’énergie mondiale, et le cabinet McKinsey prévoit un taux de croissance annuel de 39 % pour les workloads d’IA générative jusqu’en 2030, ce qui met sous tension les réseaux nationaux et intensifie l’attention portée à l’efficacité.
Le défi est amplifié par le vieillissement des réseaux électriques et la concurrence croissante dans le domaine de l’énergie.Le dernier modèle de GPU consomme 30 kWh par jour, soit l’équivalent d’un foyer de quatre personnes, alors que des centaines de milliers d’unités sont expédiées chaque trimestre.
Cela crée une tension croissante entre la demande d’IA et une offre énergétique limitée. Les partenaires du channel devront jouer un rôle central en 2026, en aidant les clients à tirer parti de la puissance de l’IA tout en déployant des solutions à haute efficacité énergétique, allant du stockage flash aux systèmes modulaires, en passant par des refroidissements plus intelligents et l’optimisation logicielle.
Les partenaires devront aussi adopter des modèles circulaires et des approches as-a-service afin de réduire les déchets électroniques et émissions carbone. En 2026, le succès dépendra de la capacité de la chaîne à aligner l’innovation en matière d’IA avec la responsabilité énergétique, en créant un écosystème numérique à la fois puissant et durable
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