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Geoff Greenlaw (Pure Storage) « Nos annonces transforment toute l’industrie du stockage »
Par Vincent Verhaeghe, publié le 15 octobre 2025
Lors de l’événement Pure Storage Accelerate, la marque a présenté son nouvel offre Enterprise Data Cloud qualifiée de point d’inflexion pour toute l’industrie. Pour Geoff Greenlaw, au-delà de la technologie, cette évolution transforme les opportunités pour les partenaires autour de la gestion des données la souveraineté et la cybersécurité.
Entretien avec Geoff Greenlaw, Vice President, EMEA & LATAM Channel Sales de Pure Storage
Que regroupe l’offre Enterprise Data Cloud que vous venez d’annoncer ?
Enterprise Data Cloud représente une véritable unification de toutes nos technologies dans une seule plateforme. Jusqu’à présent, les entreprises devaient gérer des solutions de stockage séparées pour les technologies blocs, fichiers, objets et Kubernetes via Portworx. Désormais, tout est centralisé et repose sur trois piliers.
Le premier pilier de cette approche est Unified Data Plane. Une solution qui permet de virtualiser toutes les données sur tous les formats et de supprimer les silos qui existaient traditionnellement. Les entreprises et leurs partenaires peuvent désormais gérer l’ensemble de leurs données comme une entité unique, qu’elles soient sur site, dans le cloud public ou dans un environnement hybride. Cette virtualisation permet d’avoir une vision globale et cohérente, et c’est la première fois que c’est possible à cette échelle. C’est d’autant plus important que beaucoup de clients finaux qui ont fait des transitions vers le move-to-cloud pour leurs données choisissent de faire machine arrière.
Le deuxième pilier est le Intelligent Control Plane, que nous avons développé avec notre technologie Fusion. Son rôle est d’automatiser la gestion des données, de gouverner les accès et de créer des workflows adaptés à toutes les informations présentes sur la plateforme. Une fois les silos supprimés grâce au Unified Data Plane, il devient crucial de savoir qui peut accéder à quelles données, de garantir la conformité et d’automatiser les processus.
Fusion répond à ce besoin et permet de gérer toutes les données à partir d’une seule interface, ce qui ouvre de nouvelles perspectives pour les services et l’intégration. Les partenaires peuvent ainsi proposer de la valeur ajoutée, en accompagnant leurs clients dans la gouvernance et l’optimisation de leur architecture de données.
Et le troisième pilier ?
Le troisième pilier est la cyberrésilience. Chez Pure Storage, nous avons choisi d’intégrer la sécurité directement au niveau du stockage, plutôt que de simplement la superposer via un logiciel. Nous travaillons en collaboration avec des éditeurs tels CrowdStrike et Superna pour détecter les anomalies en temps réel. Si Pure identifie un problème, CrowdStrike en est alerté et vice versa. Tout cela fonctionne via des API, ce qui permet une grande flexibilité et de multiples extensions.
Toutes nos baies de stockage pourront profiter de ces fonctionnalités via des mises à jour. Nous continuons aussi à collaborer avec Veeam pour la sauvegarde. L’idée est que la cyberrésilience devienne une caractéristique native de l’ensemble de nos solutions, qu’elle soit déployée sur site, dans le cloud ou en environnement hybride.
Ce sont des changements structurels du stockage et certains partenaires pourraient craindre une migration complexe pour leurs clients. Que leur répondez-vous ?
Au contraire pour les clients qui utilisent déjà Pure Storage, il n’y a quasiment rien à faire, il suffit d’activer Fusion. Pour ceux qui viennent de systèmes concurrents, la migration est nécessaire, mais elle se fait une seule fois. Tous les clients utilisant Purity peuvent bénéficier de Fusion grâce à une simple mise à jour gratuite de leur système. Pour les partenaires, cela ouvre de nouvelles perspectives : gérer un parc complet et cohérent au lieu de multiples baies individuels permet de proposer de nouveaux services de conseil, d’intégration et d’analyse de données, ce qui crée de véritables opportunités de valeur ajoutée.
La cybersécurité est une caractéristique native de l’ensemble de nos solutions
Quel est l’impact de ces annonces sur programme Partenaires ?
Nous avons renforcé la formation et l’accompagnement afin de préparer nos partenaires à vendre l’Enterprise Data Cloud. Cela nécessite de changer la perception qu’ils ont du stockage et de leur rôle. Nous mettons en place des remises à niveau rapides de leurs compétences. Sur le plan du programme, nous mettons l’accent sur les modèles par abonnement, qui représentent déjà 48 % de notre chiffre d’affaires, un niveau élevé pour le secteur.
Les partenaires peuvent générer davantage de revenus récurrents, notamment grâce aux services managés. Nous encourageons aussi la vente de l’ensemble du portefeuille de produits, car plus le partenaire utilise nos technologies dans la durée, plus il peut bénéficier de remises et d’incitations financières.
Le passage au 100 % de souscription est-il envisagable ?
Ce serait le but ultime mais c’est très peu probable en pratique, même si nous gardons cette ambition en tête. Le niveau actuel est déjà significatif et notre croissance est portée par les MSP et les grands intégrateurs qui utilisent principalement ces modèles de consommation contractualisés.
Il faut aussi signaler que nous souhaitons valoriser la fidélité des partenaires tout en développant les incentives au niveau même du commercial. Ce n’est pas toujours simple car certains partenaires préfèrent garder la main sur ces incentives, mais c’est un système qui fonctionne bien. Enfin, nous prônons une responsabilisation mutuelle : nous fixons des objectifs ambitieux aux partenaires, mais ils doivent également nous tenir responsables en termes de formation, de support et de certification, afin que chacun puisse atteindre ses ambitions.
La souveraineté des données est un enjeu majeur en Europe. Comment Pure Storage y répond ?
La souveraineté est aujourd’hui essentielle pour beaucoup d’entreprises, notamment face aux exigences réglementaires des gouvernements. L’Enterprise Data Cloud permet de centraliser et de gérer les données dans des environnements souverains, par exemple en France ou dans des clouds locaux. Nous avons interrogé plus de 1 000 clients dans neuf pays pour comprendre leurs besoins et constater que beaucoup ne savent pas encore comment se projeter dans l’avenir.
C’est là que nos partenaires ont un rôle clé : ils doivent se former et accompagner les clients pour évaluer ce que signifie la souveraineté pour leurs données, comment respecter les réglementations locales, et comment concevoir des environnements performants et conformes. Le Control Plane peut rester entièrement local, avec toutes les métadonnées stockées sur des baies situées dans le pays d’origine du client.
Avez-vous ou allez-vous passer des accords spécifiques avec opérateurs de cloud européen comme OVHcloud ou Scaleway ?
Pour l’instant, nous n’avons pas de partenariats dans ce sens, mais cela pourrait évoluer. Nous donnons aux clients la liberté de choisir où héberger leurs baies, que ce soit sur site privé, chez un partenaire, dans un hyperscaler ou dans un cloud souverain local. Dans ce contexte, ces fournisseurs sont davantage considérés comme des clients que comme des partenaires stratégiques, mais nous continuons à promouvoir l’adoption de notre technologie.
Enfin, que pouvez-vous nous dire à propos du récent partenariat avec Nutanix ?
C’est très positif. Nutanix positionne désormais une plateforme de stockage dédiée, ce qui permet à nos partenaires communs de vendre les deux technologies et d’augmenter la profitabilité de leurs offres. Ils peuvent aussi proposer des services d’intégration Pure + Nutanix, créant ainsi de nouvelles opportunités et un accès à de nouveaux clients pour chacun. Avec notre expertise en Kubernetes et Portworx, les partenaires disposent de multiples leviers de développement.
Propos recueillis par VINCENT VERHAEGHE
