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Baromètre CDRT : les télécoms d’entreprise se recomposent, et l’intégrateur en sort renforcé
Par Vincent Verhaeghe, publié le 10 avril 2026
Le marché des télécoms d’entreprise ne s’effondre pas. Il mue. Le cinquième baromètre annuel du CDRT, réalisé fin 2025 auprès de 125 dirigeants du secteur, le documente avec précision. Ce qui en ressort, ce n’est pas une rupture technologique mais un déplacement du centre de gravité : la valeur migre vers ceux qui savent assembler, intégrer et faire durer.
Un marché qui hybride ses acteurs
Le premier enseignement du baromètre tient dans le profil des répondants eux-mêmes. Parmi les 125 dirigeants interrogés, 56 % se définissent comme intégrateurs ou installateurs réseaux et télécoms, 54,8 % comme opérateurs de services, et 27,4 % comme MSP ou MSSP. Ces catégories ne s’excluent pas : la majorité des répondants cumulent plusieurs casquettes.
Cette hybridation n’est pas nouvelle, mais elle s’accélère sous l’effet d’une demande client qui ne veut plus entendre parler de silos. Le client PME, majoritaire dans les portefeuilles (43 % des entreprises clientes comptent entre 10 et 50 salariés), veut un interlocuteur unique capable de répondre à la connectivité, la communication, la sécurité et les applications dans un même mouvement. Cette logique de guichet unique tire le métier d’intégrateur vers le haut, mais exige aussi une montée en compétences permanente sur des domaines de plus en plus larges.
L’UCaaS supplante la Box Pro, 3CX domine
Le baromètre le confirme avec des chiffres sans ambiguïté : 80 % des répondants déploient des solutions UCaaS, contre 49 % qui commercialisent encore la box Pro traditionnelle. La tendance de fond est claire depuis plusieurs années, mais le rapport de force s’est définitivement inversé. Les revenus récurrents se font désormais dans l’UCaaS, pas dans la connectivité packagée des opérateurs historiques.
Côté équipementiers, 3CX s’impose comme la référence incontestée, aussi bien en déploiement sur site (48,6 % des répondants) qu’en cloud téléphonie (57,1 %). Alcatel-Lucent Enterprise conserve une position solide en troisième place sur le on-premise (22,9 %), tandis que Yeastar (17 %), Wazo (17 %) et ALE (20 %) se partagent le peloton derrière 3CX sur le cloud. Ces scores ne sont pas une surprise pour qui suit les éditions précédentes du baromètre CDRT : la part de 3CX était déjà de 40 % en 2022, puis de numéro un cloud en 2023. La progression est linéaire, et elle s’explique par un modèle 100 % indirect, une tarification à l’appel simultané plutôt qu’à l’utilisateur, et une facilité de déploiement qui parle directement aux intégrateurs qui servent des PME.
La demande client structure les priorités
Du côté des entreprises clientes, 68 % demandent la téléphonie cloud en première intention sur le poste communication, et 65 % citent la protection et la sécurité des données comme priorité réseau. Ces deux signaux convergent vers le même message pour les intégrateurs : la cybersécurité n’est plus un service annexe que l’on glisse en bout de proposition commerciale, c’est devenu le critère d’entrée dans la conversation.
63 % des répondants citent d’ailleurs la cybersécurité comme premier facteur de croissance estimé pour leur activité, devant l’intelligence artificielle (58 %) et le cloud communication (50 %). L’arrêt programmé du RTC et la migration vers la fibre figurent également parmi les vecteurs cités, à 40 % et 36 % respectivement. Ce ne sont pas des opportunités abstraites : ce sont des millions de lignes à recontractualiser avant 2030, autant de chantiers concrets pour les équipes commerciales.
La situation est moins simple du côté des comportements d’achat. 60 % des répondants constatent un allongement des délais de décision chez leurs clients, que 52 % attribuent au manque de visibilité prospective. Les clients attendent une raison de dire oui. 84 % placent le prix comme critère de décision principal, mais 69 % citent aussi la qualité, et 66 % la réactivité : ce n’est pas une course au moins-disant, c’est une exigence de valeur démontrée à court terme.
Le paradoxe Teams et la menace hyperscalers
54 % des répondants déploient Microsoft Teams pour leurs clients. 61,3 % désignent les hyperscalers comme la principale menace future. Ces deux chiffres, mis côte à côte, résument l’inconfort structurel du marché : les intégrateurs construisent chaque jour l’audience de leurs concurrents potentiels les plus redoutables. Teams Phone, vendu directement par Microsoft aux entreprises, contourne la chaîne de valeur traditionnelle. La réponse du marché tient en un mot : l’intégration.
Ce que Microsoft ne fait pas, c’est s’adapter à l’environnement spécifique d’une TPE de 20 personnes, intégrer un CRM métier, assurer le support de proximité et accompagner la montée en usage dans la durée. « Nos adhérents ne vendent pas des boîtes, » résume Bertrand Pourcelot, président du CDRT. « Ils construisent des architectures, ils sécurisent des données, ils accompagnent des dirigeants. C’est cette expertise de proximité qui fait notre valeur irréductible face aux géants du numérique. »
Les prises de commande, elles, restent orientées positivement : 45,2 % des répondants déclarent une activité en croissance, contre 14,5 % en recul. Le marché n’est pas en train de se contracter. Il se concentre, il sélectionne, il exige davantage de ceux qui veulent en vivre.
« Nos adhérents […] accompagnent les dirigeants. C’est cette expertise de proximité qui fait notre valeur irréductible face aux géants du numérique. » Bertrand Pourcelot, président du CDRT
L’IA, sujet interne autant que commercial
L’intelligence artificielle occupe une place croissante dans les réponses, sur deux registres distincts. 58 % des répondants la citent comme facteur de croissance pour leurs clients, mais 56 % en font aussi une priorité interne pour leur propre organisation. Ce double registre est nouveau : l’IA n’est plus seulement une technologie à revendre, c’est un levier d’efficacité opérationnelle que les acteurs du marché commencent à s’approprier pour eux-mêmes, dans leur propre gestion des environnements clients et de la donnée.
Sur le front RH, la formation des équipes arrive en tête des priorités 2026 (55 %), devant le recrutement (52 %) et la marque employeur (48 %). L’élargissement du périmètre d’intervention tire mécaniquement les besoins en compétences. Chaque nouvelle solution intégrée au catalogue implique une montée en charge technique que les structures, souvent de taille modeste, doivent absorber. « Le marché ne ralentit pas, il se recompose, » conclut Bertrand Pourcelot. « Ceux qui savent intégrer, accompagner et exploiter les usages sont aujourd’hui au centre du jeu. »
L’intégralité du baromètre du CDRT est téléchargeable en suivant ce lien.
