ChannelScope
Divalto mise sur son réseau de partenaires pour tenir son cap 2030
Par Vincent Verhaeghe, publié le 08 avril 2026
Quarante ans d’existence et une ambition qui ne faiblit pas. Divalto, éditeur français d’ERP et de CRM pour PME et ETI, a réuni 500 personnes le 26 mars à Strasbourg pour dévoiler sa feuille de route avec un objectif de 60 millions d’euros de chiffre d’affaires en 2030, soit près du double de 2025. L’éditeur s’appuie sur trois piliers qui seront portés par son réseau de partenaires intégrateurs : la verticalisation métier, la réforme de la facturation électronique et l’intelligence artificielle.
Quarante ans après sa création, Divalto n’a pas l’allure d’un éditeur qui gère prudemment ses acquis. Le 26 mars dernier, devant plus de 500 clients, partenaires et collaborateurs réunis au Palais de la Musique et des Congrès de Strasbourg, son président Jérôme Virey (à gauche) et son directeur général Jérémy Grégoire (à droite) ont affiché un objectif sans ambiguïté : passer de 34 millions d’euros de chiffre d’affaires en 2025 à 60 millions en 2030. Soit pratiquement doubler en cinq ans, dans un marché du numérique qui, selon Numeum, n’a progressé que de 2 % l’an dernier.
Les chiffres 2025 plaident en faveur de cette l’ambition. Les revenus récurrents annualisés (ARR) sur l’offre SaaS ont ainsi progressé de 27 %. Pas étonnant quand on sait que 90 % des nouvelles affaires se font désormais en mode SaaS. « Le marché CRM et ERP a fait du SaaS son nouveau standard : agilité, résilience et capacité d’innovation deviennent des attendus », souligne Jérémy Grégoire, directeur général. Le résiduel on-premise, c’est le parc historique, et sa migration vers le cloud constitue précisément l’un des enjeux opérationnels des prochains mois pour les partenaires intégrateurs. « Certaines entreprises n’ont pas encore fait la bascule, mais dans le monde de l’ERP, il est clair que les clients ne vont pas bousculer leur organisation tous les jours », précise Jérôme Virey, président.
Un programme partenaires refondu de fond en comble
Pour tenir ce cap, Divalto ne s’appuie pas sur une force commerciale directe. L’éditeur alsacien a toujours fonctionné en 100 % indirect, et il entend renforcer ce modèle plutôt que le contourner. Une centaine de partenaires intégrateurs composent le réseau actif, dont une petite cinquantaine concentre l’essentiel du business. Au total, 1 250 experts certifiés Divalto interviennent sur le terrain, avec un maillage territorial calé sur la représentation des PME et ETI en région : l’Ouest, le Nord et la région lyonnaise sont particulièrement bien couverts. Seule exception notable et en dépit de l’origine Strasbourgeoise de l’éditeur, la région Grand Est reste paradoxalement plus difficile à adresser, beaucoup d’entreprises alsaciennes étant des filiales de groupes allemands déjà équipés en SAP.
Fin 2024, Divalto a refondu en profondeur son programme partenaires autour de deux axes distincts. Le premier repose sur des statuts, Performance, Excellence et Elite, attribués non pas sur le chiffre d’affaires global mais sur la croissance des revenus récurrents. « Le critère principal, c’est la croissance de l’ARR. L’objectif, c’est d’aligner les partenaires sur notre propre plan », explique Jérémy Grégoire. Plus le statut est élevé, plus l’accès aux services de l’éditeur est étendu : accompagnement marketing, expertise avant-vente, aide au déploiement. Le second axe introduit un système de labels destiné à valoriser l’expertise sectorielle. C’est là que réside l’essentiel de la stratégie channel pour les années à venir.
La verticalisation comme levier de montée en valeur
Le pari de Divalto est clair : un partenaire qui se spécialise sur un segment précis devient moins substituable et capte des projets à plus forte valeur ajoutée. « Nous voulons positionner une dizaine de partenaires sur chaque verticale, chacun avec une compétence métier bien précise », explique Jérémy Grégoire. Concrètement, plutôt que de couvrir le négoce BtoB dans sa globalité, l’objectif est d’identifier des partenaires spécialisés sur des sous-secteurs comme le cosmétique, l’agroalimentaire, la fourniture industrielle, et ainsi de suite. Un intégrateur qui maîtrise son secteur peut faire du conseil métier, packager ses offres, déployer plus vite et facturer ses prestations bien au-dessus du développement spécifique classique. « Cela ne permet pas forcément de délivrer plus de service, mais le service délivré est à plus forte valeur ajoutée », résume Jérémy Grégoire.
Pour accélérer ce mouvement, Divalto s’appuie sur Flexio, la plateforme no-code rachetée début 2024, qui permet aux partenaires de développer des applications métiers sur mesure sans compétences de développement lourdes. Une quinzaine d’intégrateurs ont déjà adopté l’offre et accèdent à une marketplace de modèles d’applications désormais enrichis de scénarios intégrant des agents IA. Les partenaires sont incités à devenir contributeurs de cette marketplace, en y publiant leurs propres applications métiers.
La RFE, déclencheur inattendu de projets
Parmi les moteurs de croissance identifiés par Divalto, la réforme de la facturation électronique tient une place à part. « La réforme est connue depuis plusieurs années, mais les PME clientes ne s’en sont vraiment préoccupées que depuis trois à quatre mois. Ça accélère fortement depuis ce début d’année », note Jérôme Virey. L’échéance de septembre 2026, qui impose aux grandes entreprises et aux ETI d’émettre et de recevoir des factures électroniques, agit comme un déclencheur de projets ERP que rien d’autre n’avait réussi à provoquer. Les PME, elles, devront être capables d’au moins réceptionner les factures dématérialisées dès cette même date, avant d’être à leur tour soumises à l’obligation complète en septembre 2027.
Pour y répondre, Divalto a noué un partenariat avec Docoon, plateforme agréée par la DGFiP, intégrée nativement à l’ERP en marque blanche ou marque grise. La solution couvrira l’intégralité de la chaîne numérique : contrôles réglementaires, échanges avec l’écosystème RFE, gestion des statuts et des rejets. Les partenaires ont été formés sur le sujet depuis un an et ont largement pris en main le conseil auprès de leurs clients. « Nos partenaires ont un vrai rôle à jouer. Nous, dans notre rôle d’éditeur, on fournit une offre prépackagée. Mais ils ont beaucoup de conseils à faire dans la mise en place de cette réforme et nous les aidons en les formant », souligne Jérémy Grégoire.
L’IA, marathon plutôt que sprint
Côté maturité du channel sur l’IA, le tableau est nuancé. « On en est vraiment au début. Les partenaires attendaient qu’on se positionne pour pouvoir s’inscrire dans ce qu’on va faire plutôt que d’essayer de défricher le terrain de manière totalement autonome », observe Jérôme Virey. Les retours suite à l’évènement de fin mars sont positifs : les clients des partenaires posent des questions sur l’IA, et le réseau sera en mesure d’y répondre.
Deux annonces structurantes accompagnent la feuille de route côté channel. Un club utilisateurs est créé pour favoriser le partage de bonnes pratiques, avec un objectif de 15 à 20 membres actifs dans un premier temps. Parallèlement, une certification IA sera lancée à destination du réseau, couvrant la maîtrise des usages, la compréhension des algorithmes et la posture éthique. La certification ISO 27001, obtenue début mars, complète le tableau de la confiance côté sécurité, avec des données hébergées dans des datacenters situés en France eux-mêmes certifiés. Sur point, il est à noter que même si Divalto peut légitimement jouer la carte de la souveraineté, l’hébergement de ses solutions se fait chez Microsoft Azure. « Aujourd’hui Divalto est sur du cloud mutualisé Azure, et basculer des clients chez un autre hébergeur comme OVH n’est pas envisageable dans l’architecture SaaS actuelle », conclut Jérôme Pivey.
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