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Frédéric Cluzeau (Hermitage Solutions) « Passer au revenu récurrent est une transformation complète »
Par Frédéric Bergonzoli, publié le 01 décembre 2025
Le grossiste accompagne le développement du modèle MSP dans la cybersécurité. Entre automatisation, structuration des offres et exigences nouvelles des éditeurs, il détaille les conditions nécessaires pour franchir ce cap stratégique.
Entretien avec Frédéric Cluzeau, co-fondateur, Hermitage Solutions.
Quand avez-vous développé votre modèle pour générer des revenus réguliers et prévisibles ?
Nous avons amorcé notre transition vers le modèle MSP en 2016 avec Sophos, l’un des premiers éditeurs à proposer une facturation mensuelle sans engagement. À l’époque, le marché français était en retard sur les pratiques anglo-saxonnes. Depuis, la dynamique s’est accélérée : les revenus récurrents représentent aujourd’hui environ 27 % de notre chiffre d’affaires et progressent de 50 à 60 % par an. Nous travaillons désormais avec près de 400 MSP, contre quelques dizaines il y a encore trois ans.
Comment ce modèle a-t-il transformé votre organisation interne ?
La transformation n’a pas été structurelle, mais elle a nécessité de revoir en profondeur les processus administratifs. Le modèle MSP impose une facturation mensuelle très détaillée, différenciée par client et par produit. Nous avons développé des automatisations pour fiabiliser ces relevés et renforcer les échanges avec les éditeurs, dont les systèmes back-office ne sont pas toujours adaptés au modèle MSP. Nous nous sommes adaptés pour garantir aux partenaires une facturation précise et exploitable.
Quel accompagnement proposez-vous aux MSP et futurs MSP ?
Nous avons structuré une offre de conseil en deux étapes, car le passage au revenu récurrent nécessite une transformation complète du revendeur.Nous établissonsd’abordun rapport de maturité qui évalue l’organisation du partenaire, puis nous mettons en place un accompagnement opérationnel couvrant les processus, les RH, le commerce, les outils MSP (PSA, RMM) et le marketing. Les demandes les plus fréquentes concernent la structuration des bundles, la fixation des prix, la rentabilité, et la communication. Aucun MSP ne ressemble à un autre, chacun présente un niveau de maturité et une organisation différente, ce qui impose un accompagnement sur mesure.
Qu’attendez-vous des éditeurs pour garantir la réussite d’un modèle MSP ?
Un éditeur sans plateforme multi-tenant ni API exploitables ne peut fonctionner en mode MSP. Nous exigeons un socle technique fiable, des données d’usage précises et un support back-office solide. La qualité technique reste essentielle, mais la capacité à supporter un modèle récurrent à grande échelle est un autre un critère éliminatoire pour intégrer notre catalogue.
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