Avec un décalage de six à neuf mois sur les grands éditeurs et SSII, les petits prestataires du secteur IT peinent à trouver le chemin de la reprise. La sortie du tunnel est toutefois en vue et le leur moral remonte selon un sondage du syndicat 3SCI.

Paradoxe : alors que les grands éditeurs et SSII évoquent un point d’inflexion du marché fin 2010 pour un net regain de l’activité au 1er trimestre 2011, les prestataires de taille plus modeste ne semblent pas encore arrivés à ce stade. A la question « Combien de temps la crise va-t-elle durer ? », une majorité d’entre eux avancent quelques mois, voire jusqu’à deux ans et plus pour les plus pessimistes.

Rien de surprenant pour Olivier Bouderand, secrétaire général du syndicat 3SCI, qui a sondé le moral ses 300 adhérents composés d’éditeurs, de sociétés de services et VAR, cabinets de conseil et formateurs. « Il y a décalage de six à neuf mois par rapport à nos grands confères. Nous sommes entrés plus tardivement qu’eux dans la crise – 2009 a été une bonne année pour nous – et nous en sortons également après. »

Sans surprise, les sociétés de services tirent mieux leur épingle du jeu alors que sur le marché est plus tendu pour les distributeurs de matériels. « Les PME sont maintenant largement informatisées. Les prospects ne partent pas de zéro. » De fait, pour affronter la conjoncture, 49 % des petits prestataires entendent accentuer leur effort commerciaux pour prendre des parts de marché. Ils sont aussi 37 % à vouloir élargir leurs débouchés ou lancer de nouveaux produits.

Pour autant, des zones d’ombre persistent. L’étau sur les tarifs ne s’est pas desserré. « Vieux réflexe hérité de la crise, la crispation sur les prix perdure. » Les prestataires acceptant des tarifs ne couvrant pas leurs charges indirectes font le jeu du marché. « La tentation est facile de faire une remise pour gagner une commande. Proposer une journée de formation à moins de 400 euros, ce n’est pas raisonnable. »

Des sociétés gonflent ainsi leur chiffre d’affaires, mais faute de marge suffisante, déposent le bilan avant le cap fatidique des trois ans d’ancienneté. Le prestataire doit, selon Olivier Bouderand, refuser cette politique à courte vue. Il s’agit de rester ferme et dire au client : « Je ne gagne pas ma vie. Voulez-vous faire un coup ou nouer une relation client-fournisseur durable ? »

Et pour passer sous les fourches caudines des politiques de référencement, le 3SCI a créé un label qualité, Qualilog, pour se démarquer. « Les grands comptes sont friands des plans d’assurance qualité, affirme-t-il. Un indépendant est entré chez EDF grâce à ce label. A Niort, une petite structure locale a fait valoir son expertise en matière de plan de reprise d’activité après sinistre, elle a emporté l’affaire face aux ténors du conseil. »

Autre challenge qui touche les petites boîtes : l’effet papy-boom. Un nombre croissant d’entrepreneurs nés après 1945 arrivent à l’âge de partir à la retraite. De fait, les annonces se multiplient sur une place de marché comme Fusacq.com dédiée aux fusions-acquisitions et à la reprise d’entreprises.

Les cédants négocient souvent mal le virage en gardant trop longtemps la main. « Préparer sa succession prend de trois à cinq ans, rappelle Olivier Bouderand. Progressivement, un dirigeant doit se rendre le moins incontournable possible afin de faciliter la vente de son « bébé ». »

Attention, prévient-il, aux arnaques des cabinets de conseil qui ne se contentent que de vendre de l’audit sous forme d’évaluation de la société. Il conseille plutôt de se rapprocher de CRA, Cédants & Repreneurs d’affaires, association à but non lucratif.