ChannelScope
Téléchargez gratuitement ChannelScope n°1 – Guide du MSP et des revenus récurrents
Par La rédaction, publié le 16 décembre 2025
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Dans un monde où le numérique est devenu un levier stratégique de compétitivité et de développement, les modèles traditionnels de vente transactionnelle de matériel et de licences montrent leurs limites et s’effacent au profit du financement et de la souscription. Pour les revendeurs et intégrateurs IT, la question n’est plus seulement de conclure des ventes, mais de bâtir une relation durable avec leurs clients.
La dépendance à des cycles de vente irréguliers rend la croissance instable et expose à des risques financiers importants. C’est là que les MSP (Managed Service Providers) entrent en jeu. En passant d’un modèle transactionnel à un modèle récurrent, ils transforment chaque client en une source
continue de valeur. Mais ce virage n’est pas qu’une question de revenus : il s’agit de repenser l’offre, la contractualisation, et surtout la relation client.
La maintenance proactive, la cybersécurité gérée, le cloud, les services collaboratifs… tout devient un levier de revenus récurrents et un facteur de fidélisation. Des critères qu’ont intégrés depuis longtemps les spécialistes de la téléphonie et du print, qui sont devenus de facto des pistes de diversification
pour les revendeurs IT.
Les avantages sont clairs : meilleure prévisibilité financière, possibilité d’investir dans de nouvelles compétences et technologies, et création d’une relation client plus profonde. Mais la transition reste complexe. Les MSP doivent aligner leur organisation, former leurs équipes à de nouveaux métiers,
et convaincre le marché de la valeur d’un service qui se paie chaque mois pendant une durée limitée plutôt qu’une solution vendue une fois. Sans oublier la problématique de la rémunération des commerciaux qui reste clé.
Ceux qui réussiront cette transformation ne se contenteront pas de survivre : ils deviendront les architectes d’un écosystème IT durable et résilient. Ignorer cette dynamique, c’est prendre le risque de rester à quai tandis que le marché avance, porté par des acteurs qui ont compris que la récurrence n’est pas une option, mais une nécessité stratégique. L’avenir de l’IT se construit sur la continuité et la confiance, et les MSP sont en première ligne pour le démontrer.
