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Prasanna Venkatesh Srinivasan (ManageEngine) « Aucun de nos partenaires ne fait affaire avec nous en se contentant de revendre des licences seules »
Par Frédéric Bergonzoli, publié le 17 décembre 2025
Niveau d’expertise renforcé, sélection stricte de revendeurs et conquête de parts de marché, l’éditeur d’IT management muscle sa stratégie indirecte en France. L’approche se veut offensive. Elle mise sur un channel resserré, mieux formé et orienté MSP.
Entretien avec Prasanna Venkatesh Srinivasan, Associate Director, ManageEngine.
Comment est structuré votre channel en France, et quels engagements prenez-vous envers des partenaires qui misent sur vous plutôt que sur un éditeur plus établi ?
ManageEngine dispose d’un réseau de partenaires solide et stratégique en France. À Lille, Paris, Nantes, Montpellier, Toulouse, Bordeaux et Lyon, nous assurons une présence locale afin de rester proches de nos utilisateurs. En tant que fournisseur présent dans le secteur depuis plus de 20 ans, nous nous engageons fermement à protéger l’investissement de nos partenaires. Nous avons mis en place un processus d’enregistrement des prospects méticuleux, un programme de reconnaissance et de récompenses bien établi, une communication transparente pour éviter les conflits, ainsi que des formations continues pour améliorer les compétences et favoriser l’épanouissement professionnel.
Quels avantages tangibles proposez-vous en matière de marge, leads et accompagnement ?
Avec notre gamme de solutions hybrides, nos partenaires peuvent aider à résoudre l’ensemble des problèmes liés à la gestion informatique auxquels sont confrontées les entreprises locales. Lors du recrutement de nouveaux partenaires, nous adoptons une approche ciblée basée sur des critères géographiques, sectoriels ou autres aspects spécifiques. Nous sommes opposés à la création d’instabilité dans notre réseau de partenaires, mais cherchons plutôt à cultiver des relations à long terme. Un autre avantage est la génération de prospects grâce à des activités locales résultant d’une étroite collaboration entre nos revendeurs. Nous leur offrons un soutien dédié pour qu’ils puissent s’adresser aux entreprises clientes et les former.
Dans un marché français de la supervision, de la cybersécurité et du management IT saturé, quelles sont vos ambitions ?
Nous souhaitons nous concentrer à la fois sur la prise de parts de marché, le développement d’alliances stratégiques, le ciblage des MSP et la construction d’un réseau sélectif. Le marché français mérite un fournisseur fiable de solutions de gestion d’entreprise pour passer des systèmes hérités à des systèmes plus modernes. Nous voulons soutenir la numérisation et l’innovation des entreprises françaises grâce à nos produits de gestion d’entreprise basés sur l’IA. Cela permet d’atténuer la pénurie de compétences tout en poursuivant la numérisation. Au cours des trois dernières années, nous nous sommes également concentrés sur les MSP. Nous travaillons en France en étroite collaboration avec plusieurs prestataires de services de premier plan. À terme, nous souhaitons instaurer une relation de confiance avec les clients locaux et fidéliser ces derniers sur le long terme.
Entre observabilité, Zero Trust, ITSM et automatisation, où se situent aujourd’hui les meilleures opportunités pour vos revendeurs ?
Aucun de nos partenaires ne fait affaire avec nous en se contentant de revendre des licences seules. Notre force, qui provient de nos partenaires, repose uniquement sur leurs capacités de conseil, qui impliquent la compréhension de notre vision et la planification d’un projet visant à mettre en œuvre avec succès les capacités de nos solutions.
