ChannelScope
Alexis de Goriainoff (Sewan) « Le modèle indirect en marque blanche est particulièrement vertueux »
Par Frédéric Bergonzoli, publié le 08 janvier 2026
Le patron de Sewan analyse les effets de la consolidation du channel et dresse les atouts d’un modèle indépendant face aux enjeux d’innovation, de proximité et de valeur ajoutée.
Entretien avec Alexis de Goriainoff, président de Sewan.
On observe une consolidation du marché de l’indirect. Répond-elle à une logique industrielle durable ?
Aujourd’hui, la consolidation est majoritairement guidée par des objectifs financiers de court terme. Les opérations de croissance externe permettent d’augmenter rapidement la taille et le chiffre d’affaires des groupes acquéreurs, mais elles ne s’accompagnent que rarement d’une relance de la croissance organique des entités rachetées. Ce constat interroge sur la capacité réelle de ces structures à continuer de répondre aux besoins du marché après leur intégration. À terme, ce phénomène peut conduire à un appauvrissement de l’offre globale proposée aux clients.
À quel moment cette consolidation devient-elle un risque stratégique ?
Le risque apparaît lorsque la consolidation masque une perte de pertinence de l’offre. Si les sociétés rachetées ne génèrent plus de croissance organique, cela signifie souvent qu’elles ne répondent plus pleinement aux attentes des clients. L’écosystème s’appauvrit immanquablement : moins d’innovation, moins de diversité d’offres, et une réponse moins fine aux usages réels du marché, notamment sur le segment des PME. A l’inverse, dans un modèle indirect ouvert, les partenaires jouent un rôle de filtre naturel : ils choisissent de distribuer uniquement les offres qu’ils jugent pertinentes pour leurs clients. Ce mécanisme favorise une innovation plus alignée sur les besoins du marché.
En quoi l’indépendance d’un grossiste constitue-t-elle aujourd’hui un avantage concurrentiel ?
Le modèle indirect en marque blanche est particulièrement vertueux. D’un côté, le grossiste mutualise les investissements technologiques, réglementaires et infrastructurels à grande échelle. De l’autre, les partenaires locaux apportent proximité, personnalisation et connaissance fine du tissu économique. Cette combinaison permet d’adresser efficacement le segment des PME, souvent mal couvert par les grands acteurs intégrés, trop rigides ou trop standardisés.
Quelle est la clé de la valeur ajoutée des partenaires dans un marché sous pression ?
La valeur ajoutée se mesure d’abord à la marge, mais surtout à ce qu’elle recouvre en termes de conseil, installation, support, relation client et capacité à agréger plusieurs solutions en une offre cohérente. Pour rester performants, les partenaires doivent investir avant tout dans les compétences : formation des équipes, compréhension des offres et capacité à accompagner les usages. L’investissement financier est souvent limité grâce aux modèles par abonnement, mais l’investissement humain reste déterminant.
À quoi pourrait ressembler le marché des télécoms pour le channel dans les prochaines années ?
Ce marché fonctionne par cycles. Des partenaires arrivent à maturité, sont rachetés, puis voient émerger une nouvelle génération d’acteurs, souvent issue de spin-off ou de départs d’anciens collaborateurs. Ces nouveaux partenaires se positionnent sur des offres plus modernes, adaptées aux usages actuels, en combinant IT et télécom dans des bouquets de services. Le cycle se renouvelle, avec des acteurs plus agiles et en phase avec les attentes du marché.
