ChannelScope
Greg Williams (Zebra) « Notre objectif n’est plus de multiplier les partenariats, mais de privilégier ceux qui apportent une réelle valeur ajoutée et des résultats mesurables »
Par Frédéric Bergonzoli, publié le 03 juillet 2026
Zebra Technologies recentre son channel autour de l’expertise, de l’IA et des ISV. L’éditeur détaille la nouvelle dynamique donnée à son programme PartnerConnect.
Entretien avec Greg Williams, Vice President, Channel EMEA, Zebra Technologies.
Vous annoncez un changement de modèle et d’approche de votre channel, à quoi cela correspond ?
Je parlerais moins d’un changement de modèle channel, mais plutôt d’un état d’esprit et d’une identité commune visant à rapprocher les équipes Zebra et notre écosystème de partenaires au service des clients. Les résultats que nous recherchons sont une plus grande pertinence, une identité forte au sein du channel et des secteurs que nous adressons, ainsi qu’un renforcement de l’autonomie, de la responsabilité et de l’engagement. Nous devons veiller à ce que Zebra et ses partenaires restent pertinents pour les industries que nous servons. Notre vision du channel est une manière d’incarner cette identité commune et cette unité. Nous devons nous assurer de disposer des bons partenaires, dans les bons secteurs, avec les bonnes compétences pour soutenir la croissance. Notre approche vise également à réduire les frictions et à renforcer notre sentiment d’appartenance à une même communauté. Nous organisons de nombreux événements régionaux et locaux pour animer cet écosystème, en complément de notre portail partenaires, de nos ressources dédiées, de nos stratégies communes et de nos responsables de comptes.
Comment l’IA transforme-t-elle le rôle de vos partenaires ?
Nous avons récemment lancé AI zPartner Assistant, un agent IA conçu pour aider les partenaires à accéder plus rapidement aux ressources, à préparer leurs activités commerciales et marketing, et à gagner en efficacité. Destiné aux membres du programme PartnerConnect, il accompagne les partenaires dans la préparation des rendez-vous clients, la création de propositions commerciales, le suivi des activités, l’accès aux informations sur les services ou les garanties, et bien plus encore. Nous nous appuyons également sur les contributions de la communauté et de l’open source, et collaborons de longue date avec des institutions académiques et des acteurs comme Salesforce, Microsoft ou Qualcomm. Nous développons activement des outils permettant de créer, déployer et maintenir des composants IA que les ISV, partenaires et clients peuvent exploiter au sein de notre portefeuille de solutions. En ce qui concerne nos API IA, elles sont conçues pour les environnements cloud, hybrides et edge. Notre intégration avec des plateformes ouvertes comme Qualcomm AI Hub permet également aux partenaires et à leurs clients d’expérimenter et de développer rapidement de nouveaux cas d’usage.
Quels sont les critères qui définissent un partenaire, un distributeur et un revendeur pour Zebra ?
Notre programme PartnerConnect définit précisément les différents profils de partenaires : distributeurs, revendeurs, intégrateurs, consultants, partenaires d’alliance ou ISV. Ces écosystèmes permettent de combiner des expertises complémentaires, mais cette diversification exige également davantage de sélectivité. Les entreprises doivent identifier les partenaires les plus alignés avec leurs priorités stratégiques et leurs cas d’usage. L’objectif n’est plus de multiplier les partenariats, mais de privilégier ceux qui apportent une réelle valeur ajoutée et des résultats mesurables. Face à un environnement qui évolue rapidement, les écosystèmes les plus performants sont ceux qui bénéficieront du meilleur alignement stratégique, des expertises les plus pertinentes et de la capacité à co-construire des solutions créatrices de valeur.
Quel rôle les ISV jouent-ils dans votre écosystème PartnerConnect ?
Toute entreprise développant des applications qui fonctionnent sur les terminaux Zebra peut rejoindre PartnerConnect en tant qu’ISV. Le programme comporte trois niveaux : Registered ISV, ISV Partner et Premier ISV Partner. À mesure que leur collaboration avec nous se développe, les ISV peuvent accéder à des niveaux supérieurs et à plus d’avantages. La capacité à proposer des offres complètes et personnalisées simplifie les achats et améliore l’expérience utilisateur, et positionne les fournisseurs comme de véritables partenaires stratégiques. Cette évolution nécessite une approche davantage orientée solutions et une capacité à développer des écosystèmes multipartenaires. Les ISV jouent un rôle essentiel dans cette dynamique.
Quels changements comptez-vous apporter à PartnerConnect après vos premiers mois à la tête du channel en région EMEA ?
Notre priorité aujourd’hui est de renforcer l’engagement au sein de notre écosystème de partenaires et d’accélérer les échanges autour de l’IA et de la valeur apportée par les ISV. Nous travaillons également avec nos partenaires autour de nos priorités stratégiques comme les équipes terrain connectées, la visibilité des actifs et l’automatisation intelligente. D’autres initiatives importantes sont également prévues cette année. J’aime les qualifier de « Big Bets ». Nous partagerons davantage d’informations avec nos partenaires dans les prochains mois.
