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Michel Theon (Arrow ECS) : « Les revendeurs doivent accélérer leur transformation vers le modèle as a Service »
Par Vincent Verhaeghe, publié le 09 février 2026
Dans un marché IT porté par le cloud, l’IA et l’essor des modèles récurrents, Arrow ECS renforce son positionnement d’agrégateur de référence. Plateforme ArrowSphere, cloud hybride, intelligence artificielle, services à forte valeur ajoutée : Michel Theon revient sur les dynamiques de 2025, les priorités pour 2026 et l’évolution du rôle du distributeur à valeur ajoutée dans un écosystème en pleine transformation.
Entretien avec Michel Theon, Country Manager chez Arrow ECS France
Quel bilan faites-vous de l’année 2025 et quelles sont les perspectives pour 2026 ?
Le développement rapide du cloud et l’adoption croissante de l’IA continuent de dynamiser l’ensemble du marché IT, y compris les segments plus traditionnels comme l’infrastructure serveur, le stockage ou la sécurité. Sur ces domaines, Arrow bénéficie d’une position solide, grâce à une expertise reconnue et à un portefeuille de solutions à forte valeur ajoutée.
En France, la croissance du cloud s’accélère particulièrement auprès des ETI et PME. C’est une dynamique dont nous profitons pleinement, notamment via l’écosystème MSP, qui s’appuie de plus en plus sur l’expertise d’Arrow et sur notre plateforme ArrowSphere Cloud. Développée en France depuis plus de dix ans, cette plateforme permet de gérer l’intégralité du cycle de vie des abonnements cloud, tout en intégrant désormais des fonctionnalités d’IA pour automatiser, analyser et optimiser les usages.
Dans ce contexte, les stratégies cloud des entreprises évoluent vers des modèles multicloud et hybrides, portés par des exigences de souveraineté, de flexibilité et de maîtrise des coûts. Arrow accompagne ses partenaires dans cette transformation en leur apportant les solutions et l’expertise nécessaires pour devenir des acteurs de confiance auprès de leurs clients, depuis la phase d’architecture jusqu’à l’optimisation des environnements.
Cette approche est renforcée par la signature d’accords stratégiques majeurs, comme l’exclusivité Citrix pour le midmarket en Europe. Elle consolide notre capacité à offrir un support commercial et marketing différenciant, tout en affirmant clairement notre stratégie autour du multicloud et de l’hybride.
En 2026, Arrow entend maintenir une forte agilité dans un environnement technologique toujours plus volatil afin de continuer à créer de la valeur pour son écosystème de clients et de fournisseurs. Nous renforçons notre différenciation en capitalisant sur des solutions et des services à haute valeur ajoutée autour du cloud hybride et de l’IA, deux axes stratégiques qui transforment profondément les modèles de nos partenaires.
Notre priorité est d’accompagner durablement ces derniers dans leur évolution vers des approches orientées services, en mobilisant l’ensemble de notre expertise et de nos pôles d’excellence. Dans cette dynamique, ArrowSphere reste un atout central : une plateforme unique, conçue pour accélérer la croissance, optimiser la gestion des abonnements cloud et offrir un cadre d’innovation continue à l’ensemble de nos partenaires, qu’ils soient MSP, ISV, VAR, opérateurs ou intégrateurs.
Quels sont les grands enjeux actuellement pour les revendeurs ?
Ils doivent d’abord accélérer leur transition vers des modèles as a service et l’économie de l’abonnement, avec pour objectif de développer des revenus récurrents grâce à des offres packagées et des services managés.
Les partenaires de notre écosystème jouent également un rôle clé dans l’accompagnement de leurs clients, notamment dans la définition et la mise en œuvre de leur stratégie d’hybridation. Ils les aident à faire les meilleurs choix d’évolution technologique en fonction de leurs contraintes et de leurs objectifs métiers.
Enfin, les revendeurs doivent pouvoir s’appuyer sur une expertise, des services et des programmes adaptés pour répondre aux besoins croissants de leurs clients en matière de cloud, d’IA et de sécurité, en particulier pour industrialiser les cas d’usage de l’IA et engager des déploiements à grande échelle en toute confiance.
Considérez-vous les hyperscalers comme des concurrents, des partenaires ou des acteurs complémentaires à votre offre ?
Les hyperscalers et les marketplaces cloud transforment profondément notre industrie. Arrow y répond en s’adaptant à ces évolutions tout en les complétant. En tant qu’agrégateur de référence dans le cloud hybride et l’IA, nous intégrons les offres des hyperscalers sur notre plateforme ArrowSphere et les enrichissons grâce à notre expertise en conseil, gouvernance et conformité, ainsi qu’à un large éventail de services.
Au-delà de l’accès aux services cloud, nous accompagnons nos partenaires sur l’architecture, la gestion de la facturation et les stratégies de fidélisation client. Cela fait de nous un véritable catalyseur, permettant à nos partenaires de maîtriser l’ensemble des étapes, du choix technologique à la mise en œuvre, afin d’atteindre les résultats métiers attendus.
L’IA est désormais incontournable. Comment Arrow l’intègre, à la fois dans son portfolio et pour ses propres besoins ?
Le marché de l’IA n’en est encore qu’à ses prémices, avec de nombreux projets en phase de validation. La stratégie d’Arrow en matière d’intelligence artificielle consiste à intégrer l’IA à la fois dans notre portefeuille de solutions et dans nos propres opérations. Elle repose sur cinq piliers : les solutions, les programmes, les talents, les plateformes et les services.
Nous proposons l’un des portefeuilles de solutions d’IA les plus complets du marché, couvrant aussi bien les infrastructures que les logiciels et les outils de développement. Cela permet à notre écosystème de partenaires et à leurs clients d’accéder aux technologies les plus avancées sur l’ensemble du spectre de l’IA.
Côté programmes, des initiatives comme le Cloud Amplification Program sont conçues pour accélérer l’adoption de l’IA. Elles offrent aux partenaires un cadre structuré pour délivrer des résultats concrets et maximiser la valeur créée pour leurs clients. Pour cela, nous investissons massivement dans la montée en compétences de nos collaborateurs et de notre écosystème, afin d’ancrer une véritable culture AI first.
Enfin, Arrow développe des plateformes innovantes enrichies de capacités IA, notamment sur ArrowSphere. ArrowSphere Assistant, notre assistant GenAI, le Cloud Assistant intégré au portail clients finaux ou encore l’AI360 Dashboard permettent d’analyser les usages IA, de suivre l’adoption des LLM et de formuler des recommandations fondées sur les données. L’ensemble est soutenu par une stratégie de services complète, du conseil à la mise en œuvre, pour exploiter pleinement le potentiel de l’IA.
« Nous investissons massivement dans la montée en compétences de nos collaborateurs et de notre écosystème, afin d’ancrer une véritable culture AI first. »
Y a-t-il des évolutions dans l’offre de services d’Arrow et qu’impliquent-elles pour vos clients ?
Arrow continue de renforcer son offre de services en allant bien au-delà des prestations traditionnellement proposées par un distributeur. Nous dépassons largement les seuls services logistiques et financiers en mettant à disposition un support technique et commercial local, assuré par des experts et architectes basés en France.
Cette dynamique est renforcée par le lancement du Cloud Amplification Framework, conçu pour accélérer l’adoption des solutions cloud et proposer un accompagnement adapté au niveau de maturité de chaque partenaire. Ce dispositif complète les nouveaux services disponibles sur ArrowSphere Cloud, notamment ArrowSphere Assistant, notre compagnon IA intégré.
À cela s’ajoutent des agents IA personnalisables et un ensemble de solutions de services managés bâties autour de nos principales offres de cloud hybride. L’objectif est clair : permettre à nos partenaires d’accélérer leur croissance, de gagner en efficience opérationnelle et de renforcer leur capacité à délivrer de la valeur à leurs clients.
Côté portfolio, le paysage IT évolue rapidement. Cela se reflète-t-il avec l’arrivée de nouvelles marques ?
Absolument. Cette évolution est naturelle, portée par la rapidité des avancées en matière d’IA, de cloud et de cybersécurité. Nous sommes engagés dans un processus continu d’intégration de nouvelles solutions, reposant sur une veille de marché très rigoureuse.
Chaque offre est analysée afin de s’assurer qu’elle complète réellement notre portfolio existant, tant sur le plan technologique que dans notre stratégie go to market. Au niveau local, notamment en France, cela peut aussi signifier l’intégration de fournisseurs déjà référencés par Arrow dans d’autres pays lorsque cela apporte cohérence et valeur à notre écosystème.
Plus largement, notre rôle va continuer d’évoluer avec la montée en puissance des services et l’émergence de nouveaux modèles économiques. Arrow se positionne dès aujourd’hui pour accompagner cette transformation en renforçant son expertise, sa capacité d’accompagnement et son orientation services.
Plus globalement, le rôle du VAD va-t-il évoluer dans les années à venir ?
Oui, sans aucun doute. C’est précisément pour cela qu’Arrow se positionne comme un véritable agrégateur dans le cloud hybride et l’IA, avec une vision résolument orientée services et innovation.
Cette approche répond notamment aux attentes des acteurs de taille intermédiaire, qui recherchent des distributeurs capables d’apporter simplicité, expertise et accompagnement de proximité. Au cœur de cette stratégie, la plateforme ArrowSphere Cloud joue un rôle déterminant : elle accélère la migration vers le cloud, facilite l’adoption de modèles récurrents et offre un environnement unifié pour piloter la transformation numérique.
Associée à des technologies disruptives comme le cloud, le FinOps ou la data intelligence, elle ouvre la voie à de nouvelles opportunités et permet aux partenaires de renforcer durablement leur compétitivité.
Propos recueillis par VINCENT VERHAEGHE
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