ChannelScope
Palo Alto Networks reprend en main son channel
Par Frédéric Bergonzoli, publié le 18 février 2026
A l’heure où les atouts de la plateformisation et de l’IA dynamisent le marché de la cybersécurité, l’un de ses leaders durcit ses exigences vis-à-vis de ses partenaires. Montée en compétences obligatoire, recentrage sur les services, segmentation plus nette, Palo Alto Networks favorise les acteurs les plus matures.
Il reste peu de place aux généralistes et aux revendeurs transactionnels chez Palo Alto Networks. Avec la refonte de NextWave, son programme partenaires, l’éditeur confirme une tendance lourde chez les spécialistes de la cybersécurité : transformer le channel en bras armé d’une stratégie de plateformisation qui promet rationalité et simplicité dans les usages d’un arsenal de protection. Officiellement, il s’agit de sortir les partenaires du modèle de la vente ponctuelle. Officieusement, le programme redéfinit les règles d’accès à la rentabilité.
Un programme plus sélectif que fédérateur
« Avec notre nouveau programme, nous renforçons la rentabilité de nos partenaires, accélérons la plateformisation, notamment via nos offres MSSP, et amplifions le rôle stratégique de notre écosystème de distribution, du support avant-vente jusqu’à l’implémentation et le maintien en condition opérationnelle de nos solutions. En valorisant l’expertise technique plutôt que le volume, nous donnons aux partenaires français les moyens d’offrir une sécurité unifiée, pilotée et augmentée par l’IA à leurs clients », souligne Ludovic Kornacker, directeur Channel France chez Palo Alto Networks. Le programme privilégie désormais les services intégrés plutôt que les produits isolés, tout en renforçant la valorisation de l’expertise technique. Cette évolution rehausse significativement le niveau d’exigence professionnelle requis pour demeurer compétitif au sein de l’écosystème de l’éditeur.
« En valorisant l’expertise technique plutôt que le volume, nous donnons aux partenaires français les moyens d’offrir une sécurité unifiée, pilotée et augmentée par l’IA à leurs clients », Ludovic Kornacker, directeur Channel France chez Palo Alto Networks
Fin du volume mais renforcement d’une dépendance
NextWave abandonne la logique du volume transactionnel pour privilégier la plateformisation et les services à valeur ajoutée. Les partenaires sont poussés à aligner leurs offres sur l’ensemble du portefeuille réseau, cloud et SOC de Palo Alto Networks. Si l’approche améliore la cohérence des projets clients, elle renforce également la dépendance à une plateforme unique. Pour les partenaires, la différenciation devient plus délicate, car elle ne repose plus seulement sur la revente mais sur la capacité à opérer et maintenir des environnements complexes définis par l’éditeur. En contrepartie, Palo Alto Networks annonce un renforcement des marges partenaires, une accélération du cycle de vente avec des outils CPQ (Configure, Price, Quote) et un nouveau PDF (Partner Development Fund).
Un channel à plusieurs vitesses
La segmentation du programme assume un channel désormais à plusieurs vitesses. Les MSSP bénéficient de modèles tarifaires plus prévisibles, mais au prix d’un fort engagement sur les technologies Palo Alto Networks. Les distributeurs voient leur rôle évoluer vers davantage de gouvernance et moins de simple animation commerciale. Quant aux intégrateurs globaux (GSI) et partenaires de services autorisés (ASC & APS), ils accèdent à des parcours premium, creusant un écart entre grands acteurs capables d’absorber les exigences du programme et partenaires plus modestes.
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