ChannelScope
DataCore adapte son channel à sa stratégie de croissance
Par Vincent Verhaeghe, publié le 27 avril 2026
Cinq acquisitions en quatre ans, une gamme passée d’un produit phare à une plateforme complète, un nouveau distributeur, un programme partenaires refondu… DataCore est dans une phase de développement active, toujours avec le channel comme bras armé commercial.
DataCore a longtemps été synonyme de SANsymphony. La solution de virtualisation de stockage bloc reste aujourd’hui le produit le plus vendu de l’éditeur, mais elle n’est plus seule. La stratégie de croissance externe engagée depuis quelques années a produit ses effets. À commencer par Caringo en 2021, désormais rebaptisée DataCore Swarm. Cette solution de stockage objet compatible S3 est conçue pour l’archivage actif, la cyber-résilience et les environnements edge. La même année le rachat de MayaData a permis d’adresser les conteneurs Kubernetes via OpenEBS. La solution a dépuis été rebaptisée Puls8. Sont ensuite venues ArcaStream en février 2025 pour le stockage fichier avec Nexus, et enfin StarWind en mai 2025 pour l’hyperconvergence.
Gérer des stratégies commerciales différentes
En quatre ans, sept technologies ont rejoint le portefeuille. Depuis mars 2026, Swarm existe également en version appliance: une offre clé en main préconfigurée avec des partenaires matériels, pensée pour les sites distants et les environnements edge où les ressources IT sont limitées. « L’objectif c’est finalement de répondre à 100 % des besoins de stockage que l’on rencontre dans les entreprises, quel que soit le type de données », résume Delphine Ducastel Boulon, directrice de DataCore France.
Ce catalogue élargi n’est pas sans friction. DataCore le reconnaît volontiers : certaines sociétés rachetées avaient leurs propres habitudes commerciales, dont des ventes directes aux clients finaux. « Quel que soit le rachat, l’objectif c’est de faire en sorte que les entreprises récupèrent notre ADN qui consiste à vendre de manière 100 % indirecte l’ensemble de la gamme produit ».
Delphine Ducastel Boulon, directrice de DataCore France, Afrique, Luxembourg et suisse
Freedom360 : un programme pour digérer la croissance
C’est précisément pour accompagner cette montée en puissance que DataCore a lancé Freedom 360 lors des DataCore Days à Avignon en octobre 2025. Trois niveaux de certification structurent désormais l’engagement des partenaires, avec des parcours de formation rénovés couvrant à la fois les volets techniques et commerciaux.
Pour les revendeurs, l’enjeu est concret : passer de l’upsell classique consistant à empiler les téraoctets supplémentaires à un client existant, au cross-sell permettant de promouvoir plusieurs briques du portfolio chez un même compte. L’arrivée de StarWind illustre bien cette dynamique. D’un produit potentiellement concurrent de SANSynphony, DataCore a conçu une brique complémentaire de son offre. « StarWind nous permet de rencontrer de nouveaux partenaires et de les intégrer à notre channel ».
NeoVAD, un distributeur unique et engagé
C’est sur le volet distribution que la rupture est la plus nette. NeoVAD est le nouveau distributeur unique de l’offre DataCore en France. « Nous souhaitions une forte valeur d’accompagnement terrain. DataCore, c’est pas un produit qui est pré-vendu, c’est un produit qui est à vendre », justifie Delphine Ducastel Boulon.
Le choix d’un distributeur unique n’est pas anodin. DataCore France compte 25 collaborateurs pour 3 000 références clients et un taux de renouvellement client affiché à 98 %. Autant dire que chaque ressource compte. NeoVAD a mis en face une équipe dédiée d’une dizaine de personnes : marketing, prospection, ingénieurs avant-vente, chefs produits régionaux. « C’est plus qu’une relation de distribution qui fait que de la cotation. On a vraiment une équipe à forte valeur ajoutée qui est très complémentaire par rapport aux équipes qu’on a chez DataCore ».
Consolider avant de recruter
La question du recrutement de nouveaux partenaires est posée clairement, et la réponse de Delphine Ducastel Boulon est tranchée : la priorité reste la consolidation de l’existant et la mise à niveau des revendeurs issus des différentes acquisitions. Et bien sûr trouver de nouveaux clients. « La France est la mieux classée parmi les filiales de DataCore sur l’ouverture de nouveaux logos. Un indicateur fort que nous voulons conserver ». Les performances des revendeurs sont d’ailleurs mesurées principalement sur ce critère, pas forcément sur le renouvellement, qui est géré en grande partie via l’équipe customer success interne.
Le profil de clientèle, lui, ne se définit pas par la taille. « C’est surtout par rapport au besoin. Un client peut avoir un téraoctet de données ou plusieurs pétaoctets. Ce qui compte, c’est la continuité d’activité, la cyber-résilience et la modernisation de l’infrastructure », conclut Delphine Ducastel Boulon.
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