ChannelScope
HPE choisit deux grossistes mondiaux. Le compte à rebours est lancé pour les acteurs régionaux
Par Vincent Verhaeghe, publié le 28 mai 2026
Mi mai, HPE a désigné Ingram Micro et TD SYNNEX comme ses deux distributeurs mondiaux uniques, dans le sillage de l’intégration de Juniper Networks. Restent à finaliser, pays par pays, les distributeurs régionaux et spécialistes. Selon nos informations, l’arbitrage doit tomber le 8 juin, suivi d’un délai de six mois pour que les acteurs concernés s’adaptent à la nouvelle donne.
C’est une décision à laquelle HPE travaillait depuis plusieurs mois. Au lendemain du rachat de Juniper Networks finalisé en juillet 2025, le constructeur s’est retrouvé avec deux réseaux de distribution qu’il fallait simplifier. « On avait racheté Juniper et on arrivait à un nombre de distributeurs qui était beaucoup trop important par rapport à l’ensemble de nos lignes de produits », explique Romeo Carreira, channel manager et distribution leader de HPE en France. « L’idée c’était de pouvoir rationaliser ce nombre de distributeurs », poursuit-il.
Le constructeur a donc lancé un RFI (request for information) ouvert à deux scénarios : soit répondre au niveau mondial, avec à la clé un statut de distributeur global présent dans chaque pays où le candidat dispose d’une implantation, soit candidater localement. Ingram Micro et TD SYNNEX ont été retenus pour la première voie. En France, Arrow, Tesedi, Infinigate, Westcon-Comstor et Tesedi (pour la partie service) pour la seconde. « Avec Ingram Micro et TD SYNNEX comme partenaires de distribution mondiaux, augmentés d’un mix solide de distributeurs régionaux et spécialisés, nous construisons un modèle plus simple et plus évolutif », a expliqué Simon Ewington, senior vice-président Channel and Partner Ecosystem d’HPE, le jour de l’annonce.
Décision le 8 juin
Derrière un discours convenu de circonstance, les deux heureux élus ne cachent pas leur satisfaction. « Notre priorité est l’exécution : combiner envergure, cohérence opérationnelle et connaissance des marchés locaux pour accompagner l’expansion de notre collaboration dans de nouvelles zones géographiques », déclare Sergio Farache, chief strategy and technology officer de TD SYNNEX. « Nous aiderons les partenaires à accélérer la mise en œuvre de notre plateforme Xvantage, en leur fournissant un accompagnement homogène, des options d’approvisionnement et de financement flexibles », promet de son côté Eric Kohl, vice-président Global Networking and Security d’Ingram Micro.
Pour le channel français et les outsiders, l’enjeu est de taille. Selon nos informations, HPE doit arrêter le 8 juin sa liste de distributeurs régionaux et spécialistes, pays par pays, avant d’accorder aux acteurs concernés un délai de six mois pour s’adapter. Romeo Carreira insiste sur le caractère progressif de la transition. « Pour l’instant, les décisions ne sont pas du tout prises, et tant que ce n’est pas pris, on continue à travailler exactement de la même façon, avec tous les distributeurs historiques », précise-t-il. Et même une fois l’arbitrage rendu, le constructeur promet de « laisser le temps à la fois à nos distributeurs et à la fois à nos partenaires de pouvoir se retourner ». Le temps, c’est six mois.
Si Arrow s’est fendu d’un communiqué sur LinkedIn pour rassurer ses partenaires, Infinigate et Westcon-Comstor, distributeurs historiques de Juniper, restent silencieux à ce stade. Il faut rappeler qu’Infinigate avait racheté Nuvias en 2022 avec comme argument majeur que le distributeur britannique détenait la carte Juniper.
Le programme reste stable, à court terme
Côté revendeurs, la promesse est celle de la stabilité. Le programme Partner Ready Vantage, unifié en novembre 2025, ne bougera pas dans les semaines qui viennent. « On va pas du tout faire évoluer le programme pour l’instant. Les programmes évoluent plutôt toutes les années », indique Romeo Carreira. Les mécaniques d’incitation, en revanche, gardent leur cap : payer davantage la valeur que le volume, mieux rémunérer la vente chez les partenaires moins adressés directement par les équipes HPE, et bonifier les marges avant sur la conquête de nouveaux logos ou la reconquête de clients dormants depuis trois à cinq ans. Une logique de chasse plus que de fidélisation, qui place les revendeurs en première ligne pour aller chercher de la croissance.
Pour HPE, la concentration de la distribution mondiale autour de deux grossistes répond à une logique éprouvée : réduire la complexité opérationnelle, gagner en cohérence, mutualiser les investissements de formation. Pour les distributeurs régionaux français, l’équation est plus serrée. Tous savaient que l’intégration de Juniper imposerait une recomposition. Reste à savoir lesquels, parmi Arrow, Tesedi, Infinigate et Westcon-Comstor, figureront dans le dispositif définitif au sortir du 8 juin.
