ChannelScope
Fortinet renforce sa stratégie de distribution internationale
Par Frédéric Bergonzoli, publié le 22 juillet 2026
Le channel mondial de Fortinet se structure autour d’Exclusive Networks et de TD SYNNEX. Les accords de distribution passés doivent simplifier la coordination et le déploiement des projets de cybersécurité.
Exclusive Networks et TD SYNNEX sont tous deux nommés master distributors de Fortinet, autrement dit, distributeurs mondiaux agréés. Ils prennent désormais part à l’accompagnement des projets internationaux, de l’exécution commerciale, logistique et opérationnelle aux déploiements. Ces annonces traduisent une volonté de Fortinet de mieux structurer son channel mondial, de ne plus fournir seulement un accès à son catalogue mais de consolider les commandes, coordonner les ressources locales, gérer les contraintes contractuelles et assurer une exécution homogène malgré des marchés différents, à la travers le réseau de revendeurs fédéré par les deux VAD.
Deux modèles de couverture pour le channel
Les deux distributeurs mettent en avant une combinaison de présence mondiale et d’expertise locale, mais avec des positionnements distincts. Exclusive Networks souligne son expérience de la cybersécurité, ses centres de formation agréés et ses services spécialisés. Le groupe est présent directement dans plus de 45 pays et indique servir des clients dans plus de 170 pays. Il s’appuiera sur des équipes spécialisées dans les opérations transfrontalières ainsi que sur ses capacités de support, de services et de logistique. « Grâce à des relations stratégiques solides, un accompagnement de premier plan, une offre complète de services et une excellence opérationnelle reconnue, nos clients nous considèrent comme un partenaire de référence en cybersécurité. Nous voyons cette distinction comme la reconnaissance des compétences que nous avons développées au cours de nos 20 années de partenariat avec Fortinet, et nous nous réjouissons d’accélérer ensemble notre croissance mondiale », indique Ali Nixon, Global Vendor Development Director chez Exclusive Networks.
TD SYNNEX mobilisera pour sa part son organisation mondiale de distribution et d’agrégation de solutions. Le groupe accompagne près de 150 000 clients dans plus de 100 pays et travaille avec plus de 2 500 éditeurs et constructeurs. Son périmètre concerne des intégrateurs systèmes mondiaux et de grands partenaires internationaux engagés sur des opportunités Fortinet couvrant plusieurs pays ou régions. Dans le cadre des initiatives Fortinet, le dispositif prévoit une coordination centralisée, des processus commerciaux harmonisés et un support opérationnel cohérent, et, à terme, une extension de sa présence sur de nouveaux marchés en Europe et en Asie. « Alors que les déploiements de sécurité d’entreprise s’étendent désormais à plusieurs régions et environnements opérationnels, les partenaires ont besoin d’une exécution homogène, d’une expertise spécialisée et d’un accompagnement évolutif à l’échelle mondiale. Nous répondons à ces attentes en simplifiant les modèles de distribution complexes, en fluidifiant la coordination des projets et en aidant nos partenaires à générer des résultats concrets pour leurs clients internationaux », indique Sergio Farache, Chief Strategy and Technology Officer chez TD SYNNEX.
