ChannelScope
Mathias Haas (Igel), « On ne vend plus un poste de travail, mais une fondation sécurisée sur laquelle construire des usages »
Par Frédéric Bergonzoli, publié le 04 septembre 2026
L’éditeur allemand ne veut plus être perçu comme un simple fournisseur d’OS d’endpoint, mais comme une plateforme de sécurisation et d’orchestration du poste de travail. Des services managés au DaaS, en passant par la conformité, la souveraineté et l’IA, cette évolution ouvre de nouveaux relais de croissance au channel.
Entretien avec Mathias Haas, CTO, Igel.
Vous semblez vouloir désormais vendre une plateforme plutôt qu’un OS, c’est le cas ?
Oui. Igel articule son offre autour de trois briques : l’OS sécurisé, la console de management UMS et un portail applicatif intégrant des technologies partenaires. Pour le channel, ce positionnement change l’approche commerciale : il ne s’agit plus de vendre un poste de travail, mais une fondation sécurisée sur laquelle construire des usages. Cette approche, qu’on peut appeler la logique du « just enough OS », a aussi la vertu de réduire la surface d’attaque en ne déployant que les fonctions nécessaires. Nous transformons l’endpoint en point de contrôle stratégique pour le travail moderne. Ce n’est plus seulement un device IT à administrer. C’est un moyen d’améliorer la sécurité, la productivité et le contrôle.
Où se trouve la plus forte valeur ajoutée pour vos revendeurs ?
Dans la capacité à assembler des offres complètes. Nous donnons aux revendeurs et intégrateurs le moyen d’ajouter les briques correspondant à leur spécialisation, du VDI au DaaS. L’écosystème comprend notamment Citrix, Microsoft et Omnissa. Les partenaires peuvent ainsi valoriser leur expertise tout en s’appuyant sur une couche endpoint standardisée et sécurisée.
Pourquoi les MSP sont-ils particulièrement ciblés ?
Parce qu’ils ont besoin de services répétables et simples à opérer. Nous leur permettons de standardiser l’accès sécurisé aux endpoints chez plusieurs clients, sans ajouter de complexité inutile. Nous leur proposons un socle adapté à des offres managées et à des revenus plus récurrents.
NIS2 et la notion de souveraineté peuvent-elles réellement devenir des moteurs de ventes ?
Oui, à condition de les transformer en offres concrètes. Igel met en avant une architecture fondée sur un OS immuable, une administration centralisée et l’absence de données stockées sur l’endpoint, en cohérence avec une approche Zero Trust. En France, nous avons également engagé des démarches avec l’ANSSI afin d’obtenir une validation de sécurité. Pour le channel, ces éléments peuvent servir de base à des prestations d’audit, de renforcement des systèmes, de conformité, de résilience ou de services managés. Parallèlement, nous travaillons avec des fournisseurs locaux et des opérateurs de datacenters afin de soutenir des architectures plus souveraines. Sur le marché français, où l’indépendance technologique gagne en importance, ce positionnement peut devenir un véritable levier de différenciation pour les partenaires.
Comment l’IA peut-elle devenir un terrain d’opportunités pour le channel ?
Deux problématiques dominent : le coût des workloads IA dans le cloud et la maîtrise des données. Nous estimons qu’une partie des traitements pourrait être exécutée localement sur l’endpoint afin de limiter les transferts vers le cloud. Cela implique de savoir comment orchestrer les workloads IA, mais aussi d’exploiter un endpoint suffisamment puissant pour exécuter certaines inférences localement.
Ensuite, la question de quelles données doivent être traitées localement et lesquelles peuvent être envoyées vers une infrastructure cloud se pose toujours. Pour les partenaires, l’opportunité consiste à accompagner les entreprises dans cette orchestration des workloads et à définir quelles données doivent rester locales. Vue sous cet angle, l’IA devient un sujet de sécurité, de gouvernance et de souveraineté numérique.
