ChannelScope
IDC perçoit dans l’IA et la spécialisation les moteurs des partenaires les plus performants
Par Frédéric Bergonzoli, publié le 06 octobre 2025
Une étude d’IDC réalisée pour le compte de l’éditeur Sage estime que les revendeurs de logiciels les plus compétitifs développent leurs activités grâce à l’intelligence artificielle et à des solutions spécialisées par secteur. Un modèle qui redéfinit le channel IT.
Selon une étude IDC commandée par Sage et réalisée auprès de 2 000 revendeurs de logiciels dans huit pays, les partenaires dits « hautement performants » redessinent le marché en combinant intelligence artificielle et spécialisation sectorielle. Ces acteurs se distinguent par une croissance annuelle supérieure à 20 % sur deux exercices consécutifs. Ils affichent aussi une rentabilité plus élevée, avec une marge brute moyenne de 66 % contre 42 % pour l’ensemble des revendeurs interrogés. La satisfaction client suit la même dynamique : le NPS (Net Promoter Score) de ces revendeurs atteint 61, contre une moyenne mondiale de 48.
L’IA comme levier
L’étude met en évidence le rôle central de l’intelligence artificielle. Alors que 70 % des partenaires déclarent disposer d’une offre intégrant l’IA, 87 % des plus performants ont mis en place une pratique dédiée. Au-delà de la revente de logiciels, ils exploitent l’IA pour automatiser des processus, réduire les erreurs et améliorer la conformité. Résultat, 60 % affirment que leurs clients constatent déjà un impact mesurable sur leur activité.
Répondre aux besoins spécifiques des secteurs
La spécialisation sectorielle constitue l’autre pilier de leur modèle. Près de 70 % des partenaires à forte croissance proposent des solutions micro-verticales, conçues pour répondre aux besoins spécifiques de secteurs variés. Cette approche facilite l’adoption par les clients et accélère le retour sur investissement, souligne l’enquête.
La notoriété facteur de confiance
Enfin, la notoriété des éditeurs joue un rôle déterminant : sept partenaires sur dix accordent une importance particulière à la réputation des marques logicielles qu’ils distribuent, gage de confiance et de différenciation dans un marché concurrentiel. En outre, 33 % des partenaires les plus aguerris considèrent l’investissement comme une priorité stratégique globale, qu’il s’agisse de développer de nouveaux services, d’approfondir l’expertise sectorielle ou de créer de la propriété intellectuelle.
Pour IDC, les tendances relevées marquent une transition de fond : du produit vers la valeur mesurable, de la transaction vers l’accompagnement stratégique. Dans un écosystème en quête de croissance durable, l’IA et la spécialisation apparaissent comme des leviers incontournables pour rester compétitif selon l’étude.
