ChannelScope
Anthony Gruin (Jabra) : « Dans notre programme, il n’y a pas de petit partenaire. Tous ont la même importance »
Par Vincent Verhaeghe, publié le 19 décembre 2025
Avec son modèle 100 % indirect et une stratégie qui combine audio, vidéo et télécoms, Jabra mise sur la proximité, la formation et la convergence IT-audiovisuel pour préparer le marché de demain. Entre renouvellement post-Covid et nouvelles opportunités de croissance, la marque réaffirme son rôle de facilitateur pour ses partenaire en s’appuyant sur son programme YellowHub.
Entretien avec Anthony Gruin, Head of Distribution & Channel France de Jabra
Comment Jabra organise-t-il son réseau de partenaires en France ?
Jabra a fait du modèle indirect un socle de sa stratégie. Toutes les ventes passent par ses partenaires et distributeurs, qui s’occupent des clients finaux. En France, l’entreprise travaille avec environ 1 800 partenaires référencés, dont 1 000 à 1 200 sont vraiment actifs selon les années. Parmi eux, une trentaine à une quarantaine bénéficient d’un suivi rapproché, notamment les corporate resellers.
Mais pour Jabra, il n’y a pas de petits partenaires, tous ont la même importance. Ainsi sur la partie audio, il n’existe pas de niveaux de partenariat dans notre programme Yellow Hub : un partenaire est Authorized ou ne l’est pas. Seule la partie vidéo introduit des certifications car ce secteur est lié à des projets plus complexes qui nécessitent des compétences spécifiques.
Quel rôle joue YellowHub dans cette organisation ?
YellowHub est la plateforme centrale du programme Partenaires. Accessible à tous les revendeurs, elle regroupe outils marketing et commerciaux, fiches produits et supports de vente, ainsi que des modules de formation en ligne. Les partenaires y trouvent aussi des informations RSE, de plus en plus demandées par les grands comptes dans les appels d’offre, et des outils pour gérer les demandes de cotation NFR, c’est à dire pour des produits que les partenaires utiliseront pour leur propre usage. Pour les projets plus volumineux, la plateforme permet de contacter directement l’équipe Jabra pour un accompagnement commercial ou tarifaire.
Comment Jabra combine la convergence audio et vidéo dans sa stratégie de croissance ?
L’audio reste le cœur historique de l’entreprise, mais la vidéo est clairement un moteur de croissance. Le marché évolue et la frontière entre télécom, IT et audiovisuel devient plus floue. Les partenaires IT et télécom s’intéressent de plus en plus à la vidéo, tandis que les intégrateurs audiovisuels travaillent désormais avec l’IT. Les solutions vidéo sont aujourd’hui beaucoup plus simples à déployer, surtout dans les petites et moyennes salles, avec des dispositifs tout-en-un ou BYOD qui ne nécessitent pas de grandes compétences techniques.
Sur les salles moyennes et grandes, il reste un vrai besoin d’intégration, que ce soit pour l’IT ou l’installation physique. Jabra constate que les partenaires IT montent en compétence ou s’appuient sur des prestataires spécialisés. Les grands acteurs IT prennent souvent un projet global et sous-traitent la partie audiovisuelle à des experts, ce qui reflète la convergence progressive des univers.
Comment l’équipe channel accompagne-t-elle ce réseau ?
L’équipe française a été renforcée et réorganisée pour mieux suivre les partenaires. Elle compte sept personnes, dont cinq sur le terrain, une ressource sédentaire et un responsable dédié à l’animation des distributeurs. Même dans un monde hybride, Jabra mise sur la proximité et le relationnel, en combinant présence terrain et outils à distance pour avancer plus rapidement. L’objectif est de rester disponible et attentif à tous les partenaires, quels qu’ils soient, pour leur apporter l’accompagnement dont ils ont besoin.
Quelles sont les priorités pour 2026 ?
Jabra attend un renouvellement progressif des équipements audio déployés pendant la période Covid. Les produits, initialement conçus pour durer entre trois et quatre ans, ont vu leur cycle de vie s’allonger à cinq ans, ce qui implique un renouvellement qui devrait animer le marché en 2026.
Parallèlement, la vidéo reste un moteur de croissance, et la gamme Perform, dédiée aux frontline workers dans la logistique et les environnements opérationnels, devrait être plus fortement développée. L’objectif est de conserver l’ADN audio tout en ouvrant de nouveaux relais de croissance pour les partenaires et de renforcer la dynamique commerciale dans un marché en pleine évolution.
Propos recueillis par VINCENT VERHAEGHE
