ChannelScope
Les nouveaux leviers du programme partenaires d’IBM
Par Frédéric Bergonzoli, publié le 10 février 2026
Face à l’essor de l’IA et des cycles de vente plus complexes, IBM fait évoluer son programme Partner Plus. Pour multiplier les leviers de croissance, le constructeur renforce la cohésion de son channel et sa capacité à répondre aux nouveaux enjeux de distribution de l’IT.
La généralisation de l’IA modifie profondément la manière dont entreprises et administrations sélectionnent et déploient leurs technologies. Les attentes ne portent plus uniquement sur la performance des solutions, mais sur la capacité à livrer rapidement des cas d’usage opérationnels. La valeur d’un éditeur se mesure désormais autant à son écosystème de revendeurs qu’à son portefeuille technologique. Pour IBM, cette évolution impose un ajustement du modèle de distribution. « L’excellence de nos produits ne suffit plus », constate Mathieu Millo, Ecosystem Leader, IBM France. L’enjeu devient collectif : coordonner éditeurs, intégrateurs, ISV et hyperscalers afin d’augmenter la valeur délivrée au client final, tout en réduisant les frictions commerciales.
Partner Plus : accélération et simplification
Dans cet écosystème sous pression des attentes clients, de nouvelles orientations sont données à la stratégie channel du constructeur. « En 2026, nous concentrons plus encore notre action sur la croissance, le développement de nos activités vers de nouveaux clients et le renforcement de notre alignement avec notre écosystème. Notre programme évolueafin de soutenir ces efforts en aidant nos partenaires à aller plus vite, à renforcer leur impact et à fournir des solutions fondées sur l’IA qui définissent de nouvelles normes de marché. Les évolutions apportées au programme comprennent un nouveau programme d’incitation, un soutien élargi, des expériences de vente basées sur l’IA, une prise en charge du comarketing évolutive et des parcours de commercialisation simplifiés, notamment via les marketplaces des hyperscalers », explique Mathieu Millo.
« IBM s’engage à aider ses partenaires à fournir des résultats significatifs à leurs clients dans leur découverte et leur déploiement de nouvelles technologies », Mathieu Millo, Ecosystem Leader, IBM France.
De l’alignement stratégique à l’exécution terrain
Il s’agit pour le constructeur de raccourcir les cycles d’engagement et de fluidifier la mise en relation entre forces commerciales internes et partenaires. IBM a également revu son modèle de distribution et réaligné ses ressources pour soutenir cette stratégie avec des objectifs en termes de « volume, rapidité et croissance du chiffre d’affaires ». Derrière ces annonces, le défi reste l’exécution. Un programme partenaires, aussi structuré soit-il, n’a de vertus que s’il simplifie réellement la vie des acteurs sur le terrain. IBM affirme vouloir aider ses partenaires à « aller plus vite » et à livrer des résultats mesurables dans les projets IA.
