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Jean d’Ornano (Nutanix) : « Partner Central accompagne la plateformisation de notre offre »
Par Frédéric Bergonzoli, publié le 23 janvier 2026
Nutanix outille son écosystème pour accélérer le business indirect. Son portail Partner Central est présenté comme un levier de pilotage, d’adoption et de renouvellement, au moment où le marché bascule vers le multicloud et les modèles MSP.
Entretien avec Jean d’Ornano, Director Channel & Ecosystems pour la France et l’Afrique du Nord-Ouest, Nutanix.
Partner Central est une nouvelle version de votre portail. Quelle est sa finalité dans l’architecture de votre channel ?
Partner Central fonctionne comme un outil d’exécution commerciale pour un modèle 100 % indirect. Ce portail renforce notre go-to-market en donnant aux partenaires les moyens de réussir : meilleure visibilité commerciale, suivi des objectifs, accès aux avantages du programme Elevate, marketing, planification et fonds de soutien. Plus largement, Partner Central accompagne la plateformisation de notre offre. Nous venons du monde de l’hyperconvergence, à partir duquel nous avons étendu depuis une quinzaine d’années des services cloud (Kubernetes, IA, applications, etc.) déployables sur n’importe quel environnement public, privé ou chez un MSP. Le portail facilite cette stratégie en améliorant la visibilité sur les comptes et les opportunités. La prochaine version de Partner Central permettra même de détecter automatiquement la propension d’un compte existant à adopter de nouveaux services.
Quels critères ont été retenus pour bâtir ce portail ?
Plusieurs critères ont guidé la conception. Le premier est le temps réel. Avec l’ancien modèle, la synchronisation entre systèmes n’était pas instantanée. Désormais, les partenaires disposent immédiatement d’une visibilité sur les bookings, le pipeline, les deals enregistrés, les indicateurs ACV/TCV, les opportunités à risque et l’avancement par rapport aux objectifs. Le deuxième concerne le renouvellement, essentiel pour gérer l’adoption et la fidélisation. Partner Central agit comme un outil de customer success pour préparer proactivement les renouvellements et proposer des optimisations. Le troisième critère concerne le marketing : suivi du ROI, campagnes, événements, fonds de soutien, le tout consolidé. S’y ajoute le programme Elevate, qui donne une visibilité immédiate sur le statut partenaire, les critères de passage au niveau supérieur (revenus, certifications) et les avantages associés. Enfin, un volet profitabilité simule les marges en fonction des types d’opportunités et des incentives applicables.
En quoi cette plateforme se différencie-t-elle des outils d’autres éditeurs ?
En premier lieu, sa simplicité d’usage. L’interface est intuitive, au point qu’un guide n’est pas nécessaire. Nous allons plus loin avec l’arrivée de PartnerGPT, un assistant IA destiné à orienter les partenaires, notamment les nouveaux, sur les actions à mener. La personnalisation par profil est une autre différence. L’interface diffère selon qu’on est marketing, avant-vente ou commercial. Enfin, elle s’intègre avec des outils de développement de business (génération de demande, campagnes, business planning, etc.) en évitant les réauthentifications et les ruptures de flux.
Comment définiriez-vous le partenaire idéal de Nutanix ?
Il n’y a pas un profil unique. Les clients et les secteurs sont différents, et les contraintes varient selon des enjeux de souveraineté, de certification ou de coûts. En revanche, quelques caractéristiques ressortent : l’expertise, pour bien dimensionner et déployer la plateforme ; la vision plateforme, car c’est notre ADN (DBaaS, Kubernetes, IA, stockage unifié, etc.) ; la gestion du succès client, indispensable dans un modèle à souscription, qu’on soit MSP ou revendeur.
Quel rôle jouent les distributeurs dans votre channel ?
Leur rôle est essentiel. D’abord, sur l’opérationnel : toute les transactions passent par Arrow, TD SYNNEX et Exclusive Networks. Ensuite, sur le recrutement et l’activation : les distributeurs ouvrent des portes que nous ne traitons pas en direct. Enfin, sur le terrain des MSP, où ils maîtrisent les acteurs, les modèles économiques et les contraintes locales. Ce sont des relais indispensables dans la transformation actuelle.
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