ChannelScope
Sven Schoenaerts (Nutanix) « Notre portfolio permet aux partenaires de proposer un choix clair à leurs clients, notamment sur les projets de migration »
Par Vincent Verhaeghe, publié le 02 octobre 2025
En marge de l’étape parisienne de l’événement .NEXT On Tour, nous avons pu nous entretenir avec Sven Schoenaerts, Head of Channel EMEA de Nutanix. Entre migrations VMware, modernisation des infrastructures et intégration des service providers, Nutanix mise sur la transparence, la souveraineté des données et la flexibilité des solutions. Les partenaires deviennent de véritables conseillers de confiance, capables de guider les clients dans leurs choix stratégiques et d’exploiter pleinement les opportunités offertes par le cloud, l’IA et la containerisation.
Entretien avec Sven Schoenaerts, Head of Channel EMEA de Nutanix.
Quelles évolutions récentes avez-vous apportées à votre programme partenaires et comment ont-elles été accueillies par le channel ?
Sven Shoenaerts : Cette année, nous n’avons pas fait de changements radicaux, contrairement à l’an dernier où nous avions relevé les exigences en termes de certifications et réorganisé les paliers. Nous avons toutefois réintroduit le niveau « Premier », qui récompense les partenaires les plus performants et engagés.
Même s’il y a eu un peu de grogne lors de l’annonce car cela implique des investissements renforcés et davantage de certifications, ce nouveau niveau a été très bien accueilli par nos partenaires en Europe. Ils ont vite compris et constaté l’impact positif, que ce soit financièrement ou en termes de marketing, et cela renforce leur crédibilité auprès de leurs clients. Ce niveau « Premier » est donc une validation de l’investissement et des compétences Nutanix.
Quels sont les critères pour atteindre ce niveau et quels bénéfices concrets cela apporte-t-il au partenaire ?
Les critères sont clairs : un chiffre d’affaires de 1,5 million de dollars par an uniquement sur la partie software, et des équipes commerciales, avant-vente et consultants certifiées sur tout le portefeuille Nutanix. Au-delà de la reconnaissance, ce statut donne accès à des incentives liés à la croissance et à l’acquisition de nouveaux comptes.
Mais l’aspect le plus important est que nos partenaires deviennent de véritables « trusted advisors ». Ils peuvent présenter aux clients un point de vue clair, comparer les options, et minimiser les risques liés à la migration. Cela va bien au-delà de la simple vente de licences : ils accompagnent les clients dans leurs décisions stratégiques.
Comment accompagnez-vous vos partenaires dans les migrations VMware et la modernisation des infrastructures ?
Nous avons beaucoup appris au fil des migrations. Les partenaires ont pu se former et développer leurs compétences pour orchestrer des transitions complexes. L’apprentissage principal consiste à combiner process, matériel et capacités produit pour réduire le risque. Nos partenaires savent aujourd’hui proposer un nombre limité d’options claires aux clients, ce qui facilite la prise de décision. Les collaborations avec OVH ou d’autres service providers permettent de migrer rapidement sans investissements matériels excessifs, tout en garantissant souveraineté et contrôle. C’est un modèle qui allie performance, sécurité et rapidité de déploiement.
Grâce notamment à l’important flux de migration d’entreprises transfuges de VMware, Nutanix a quasiment atteint la barre des 30 000 clients dans le monde.
Quelle est la place des service providers dans votre écosystème et comment cela impacte-t-il le channel plus traditionnel des intégrateurs ?
Aujourd’hui, 85 à 90 % des ventes passent par le channel classique et les reste par les service providers. Mais il ne s’agit pas de concurrence : ces deux modèles répondent à des besoins différents et élargissent notre marché, même si aujourd’hui le paysage a évolué depuis que VMware a décidé de passer en quelques semaines de 4000 à moins de 200 le nombre de service providers autorisés à commercialiser leurs licences.
Certains clients préfèrent confier la gestion de leur infrastructure à un service provider pour éviter un capex important tout en gardant un contrôle sur leurs données. Grâce à ce modèle, nous pouvons adresser de nouvelles demandes, notamment pour des workloads containerisés, des applications d’IA ou des infrastructures modernes où la souveraineté est cruciale.
Comment se développent vos partenariats pour le stockage et la modernisation de l’Hyperconvergence ?
Sven Shoenaerts : Nous avons élargi notre écosystème avec Dell, Pure Storage et d’autres partenaires. Dell reste un OEM clé et peut proposer l’ensemble du portefeuille Nutanix, tandis que Pure Storage intervient plutôt sur des bases installées existantes. Ces collaborations prennent du temps à se structurer, mais elles permettent de moderniser les infrastructures, d’intégrer des solutions containerisées et de préparer les workloads de demain. Notre objectif est de rester flexibles et d’offrir des solutions adaptées à chaque client, tout en consolidant un écosystème solide.
La souveraineté des données est-elle un facteur central pour Nutanix et vos partenaires ?
L’accord que nous venons de signer avec OVHCloud le montre clairement. Les clients, publics ou privés, veulent garder le contrôle sur leurs données. Nutanix permet de faire fonctionner des infrastructures totalement déconnectées si nécessaire, garantissant sécurité et continuité des services. Nous n’avons pas un kill switch qui nous permettrait de tout arrêter du jour au lendemain, et c’est rassurant pour les clients. Ce pilier stratégique est intégré dans toutes nos offres : laisser le choix au client, proposer plusieurs options et garantir le contrôle total de son infrastructure. Cela renforce la confiance des clients et valorise nos partenaires capables de les conseiller efficacement.
Quelles perspectives pour le développement des équipes Channel en France ?
Nous renforçons nos équipes Channel, tant pour le channel classique que pour les service providers et MSP. L’objectif est de proposer des solutions flexibles : infrastructures sur site, via MSP ou hyperscaler. La proximité reste essentielle, et nos partenaires doivent savoir guider les clients dans leurs choix stratégiques, tout en exploitant les opportunités offertes par le cloud, la containerisation et l’IA. C’est un signe de santé pour notre écosystème et un facteur clé de succès pour la modernisation des infrastructures IT.
