ChannelScope
Marc Pezin (Vates) « Pendant des années, l’écosystème de la virtualisation a vécu sous domination VMware. Ce cadre s’est fissuré, le channel traverse une rupture »
Par Frédéric Bergonzoli, publié le 20 avril 2026
Longtemps porté par l’international, Vates change de braquet en France. Dans un marché de la virtualisation marqué par la refonte du modèle VMware, l’éditeur français veut proposer aux entreprises et aux partenaires une alternative à la fois souveraine, crédible techniquement et plus compétitive.
Entretien avec Marc Pezin, directeur marketing, Vates.
Pourquoi la France s’impose-t-elle aujourd’hui comme un marché clé pour Vates ?
Parce que le contexte a changé brutalement. Jusqu’ici, Vates réalisait l’essentiel de sa croissance à l’international, notamment aux États-Unis. Mais en l’espace d’un an, la France est devenue son deuxième marché et un territoire stratégique. Ce basculement tient à un double mouvement. D’un côté, la recomposition du marché autour de VMware a créé un appel d’air massif pour des solutions alternatives. De l’autre, la souveraineté est sortie du registre du discours pour devenir un critère concret d’arbitrage, en particulier dans le secteur public et les environnements sensibles. Non seulement le marché français s’ouvre mais il se réorganise en profondeur.
À quels partenaires donnez-vous la priorité ?
Avant tout aux intégrateurs. Ce sont eux qui sont aujourd’hui au contact direct des entreprises confrontées à une impasse : continuer à subir un modèle devenu beaucoup plus contraignant, ou organiser une sortie. L’enjeu n’est plus seulement de vendre une plateforme de virtualisation, mais d’apporter une trajectoire de migration crédible, rapide et maîtrisée. Nous ciblons aussi les cloud service providers, eux-mêmes touchés par la nouvelle donne du marché. Ils doivent préserver leurs environnements existants, faire évoluer leurs offres et sécuriser les workloads déjà hébergés.
Comment Vates se différencie sur le marché de la virtualisation ?
D’abord par le prix. Face à l’explosion des coûts chez VMware, nous proposons une alternative beaucoup plus compétitive, avec des écarts qui peuvent aller de cinq à dix fois moins cher selon les cas. Dans le contexte actuel, c’est un argument qui frappe immédiatement. Ensuite à travers la proximité architecturale de notre plateforme avec les environnements VMware, qui permet de réduire la complexité de migration. En particulier avec des outils de sauvegarde intégrés, des mécanismes de migration embarqués et une approche matérielle suffisamment souple pour éviter, dans de nombreux cas, de devoir remplacer l’infrastructure existante. Enfin, au cœur de notre offre, l’approche open source fait sauter un verrou : ce n’est pas un slogan, mais une garantie contre la dépendance à un modèle propriétaire devenu imprévisible.
Quelle lecture faites-vous de l’état du channel sur ce marché ?
Le channel de la virtualisation traverse une rupture. Pendant des années, l’écosystème a vécu sous domination VMware. Ce cadre s’est fissuré, et avec lui les équilibres commerciaux de nombreux partenaires. Pour nous, cette rupture ouvre un espace mais impose aussi une reconstruction. Nous voulons bâtir un réseau réellement opérationnel, constitué à terme de 50 à 100 partenaires actifs en France, avec une exigence forte : compétence, engagement et capacité à accompagner les migrations de bout en bout.
