ChannelScope
A l’occasion de ses 50 ans, Acer réinvente son modèle autour du B2B et d’un channel renforcé
Par Vincent Verhaeghe, publié le 11 mars 2026
C’est dans le cadre du Musée des Sciences et Technologies de Milan qu’Acer a choisi de célébrer en Europe son cinquantième anniversaire. Un lieu qui dit quelque chose sur l’ambition du groupe : se raconter non plus seulement comme un fabricant de PC, mais comme une entreprise qui a accompagné, parfois anticipé, cinquante ans de révolution technologique. Et qui entend bien en écrire les prochains chapitres.
Par Vincent Verhaeghe, envoyé spécial à Milan
Fondée en 1976 à Taïwan sous le nom Multitech avec 25 000 dollars de capital, rebaptisée Acer en 1987 lors d’une acquisition stratégique dans la mobilité auprès de Texas Instruments (récupérant au passage la gamme TravelMate toujours au cœur de son portfolio), la société affiche aujourd’hui un chiffre d’affaires de 8,6 milliards de dollars et une présence dans plus de 160 pays.
Les résultats 2025 sont venus confirmer la solidité de cette trajectoire. Dans un exercice qualifié par Massimiliano Rossi, Vice-Président PBU, Commercial, Operations and Service chez Acer EMEA, de « particulièrement difficile sur le premier semestre », le groupe a tout de même dégagé une croissance de +4,1 % sur un an. Et en dépit des atermoiements autour de la supply-chain et du prix de la mémoire, la marque a démarré l’année 2026 en fanfare avec une croissance de 39,8 % en glissement annuel.
Le B2B, colonne vertébrale de l’EMEA
Comme toutes les marques, Acer ne communique pas ses résultats détaillés sur l’EMEA et encore moins la France, mais quelques chiffres ont filtré à Milan. Le segment B2B représente environ un tiers des volumes commercialisés dans la région, pour un niveau de revenus proche du milliard d’euros. « Une proportion qui est encore plus significative en valeur qu’en volumes », précise Massimiliano Rossi. Début 2026, la dynamique s’est emballée : le B2B a bondi de 63,5 % sur les premiers mois de l’exercice sur la zone EMEA.
Sur le marché européen du PC, Acer se positionne en troisième place (hors Mac et ChromeOS), avec une part de marché de 8,5 % selon les données Context qui ne prend toutefois en compte que les ventes grossistes. C’est sur le segment ChromeOS que le groupe affiche sa domination la plus nette : numéro un en EMEA avec environ 31 % de parts de marché, une position qu’il occupe depuis 2015 et plus de 7 millions d’unités écoulées sur ce seul segment. Un bastion que la marque défend avec un portfolio dédié, du grand public à l’éducation en passant par les solutions B2B.
La stratégie « multiple business engines » : le PC ne suffit plus
Derrière les performances du poste client qui est le produit historique de la marque se dessine une transformation plus profonde. Acer a progressivement construit un écosystème de sociétés aux périmètres complémentaires, chacune dotée de son propre compte de résultat et de sa liberté opérationnelle. Ce choix n’est pas anodin : Acer l’a appris à ses dépens par le passé, notamment lors de l’intégration de Gateway, où « 1 plus 1 n’a pas fait 2 », comme le résume Davide Tarantino, EMEA Senior Manager Channel Sales & Marketing.
Le modèle retenu aujourd’hui préserve l’identité et l’expertise de chaque entité tout en les faisant appartenir au même groupe. Altos Computing couvre les serveurs et l’infrastructure IA. « C’est une activité qui avait été mise en veille en Europe et que la demande autour de l’intelligence artificielle est en train de relancer fortement » souligne Davide Tarantino. Parmi les marques « sœurs » de la constellation Acer, on citera Aopen qui adresse le digital signage et l’edge computing, Opticon spécialisée dans les solutions de scanning et l’étiquetage électronique et plus récemment Posiflex, dont l’acquisition a été finalisée en février 2025, et qui apporte dans le giron du groupe une expertise dans les terminaux point de vente, kiosques et PC industriels avec des débouchés dans le retail, l’hôtellerie ou la santé.
Pour le channel, cette galaxie de marques représente une opportunité concrète : celle d’adresser des verticaux entiers avec un interlocuteur unique. « Dans le cas d’Altos par exemple, l’objectif n’est pas de devenir un leader sur le marché du serveur, mais d’apporter un portfolio complet à nos partenaires revendeurs pour qu’ils puissent parler au client final sur des projets globaux », explique Tarantino. Les activités hors PC et écrans représentent déjà un tiers du chiffre d’affaires consolidé du groupe en 2025.
2026 : un super cycle sous haute tension
Une diversification essentielle dans le contexte d’un marché de plus en plus complexe. A commencer par la supply chain qui reste sous pression, tiraillée par la hausse du prix de la mémoire et la priorité donnée aux composants destinés aux serveurs IA, au détriment du PC grand public et professionnel. Face à cette hausse, certains clients choisissent de repousser leurs projets, mais beaucoup n’ont pas le choix.
La fin du support de Windows 10 et l’incompatibilité de millions de machines avec Windows 11 les obligent à renouveler leur parc, sans compter la nécessité de plus en plus grande de passer à des portables IA pour tirer parti des nouveaux usages. Acer estime à plusieurs dizaines de millions le nombre de PC de sa propre base installée concernés par cette bascule, rien qu’en EMEA. « Dans cet environnement, les marques locales souffriront plus que les grands noms, moins armées pour absorber les aléas de la supply chain » estime Massimiliano Rossi. Une fenêtre d’opportunité qu’Acer entend saisir.
Pour trouver des solutions, le groupe a multiplié les initiatives de production locale : fabrication d’écrans en Afrique du Sud, gamme Xfinity au Kazakhstan, unités de production en Hongrie, développement en cours en Europe du Sud, et partenariats avec des startups pour des solutions adaptées aux marchés locaux … Une flexibilité rendue possible par la taille et l’organisation du groupe.
Du côté des services, Acer joue aussi la carte de l’extension de garantie, un levier commercial d’autant plus pertinent que les cycles de vie s’allongent. A cela s’ajoute le programme Acer Optimize, qui permet aux entreprises de revendre leur parc usagé avec un cashback jusqu’à 55 % du prix d’achat original, constitue un argument supplémentaire pour convaincre les clients hésitants à franchir le pas du renouvellement.
Le channel, seul vecteur d’une ambition PME et éducation
Et le channel dans tout ça ? Chez Acer, le modèle est depuis toujours 100 % indirect et ça ne changer pas. « Pas de vente directe au client final, pas d’exception », c’est la philosophie que Cristina Pez, Directrice Commercial Marketing et Go-to-Market, a rappelée avec force à Milan. « Nous ne pouvons pas atteindre les PME sans notre channel. Ils sont locaux, ils connaissent l’économie du terrain. C’est le seul moyen de servir correctement nos clients. »
La PME est le cœur de cible d’Acer. L’Europe compte 26 millions de petites et moyennes entreprises, soit 99,8 % des sociétés actives qui génèrent 52 % de la valeur ajoutée de l’Union européenne (source Eurostat pour Acer). Beaucoup sont des soloentrepreneurs, sous-équipés, sous-formés sur le numérique, et dont la relation à la technologie passe quasi exclusivement par le revendeur de proximité. Selon le Future of Jobs Report 2025 du Forum Économique Mondial, 93 % des entreprises européennes anticipent une transformation de leur activité par l’IA d’ici 2030, et près de 40 % des compétences actuelles seront significativement modifiées. Former ces PME, les accompagner dans l’adoption de l’IA, est précisément ce qu’Acer demande à son channel de porter sur le terrain.
L’éducation est l’autre priorité, et elle ne date pas d’hier. Seize ans de présence sur ce segment ont permis à Acer de construire un écosystème qui va bien au-delà de la vente de matériel : partenariats avec European Schoolnet (un réseau de 34 ministères de l’Éducation européens), avec l’UNESCO et bien sûr avec Google et son système ChromeOS très présent dans les écoles. La nouveauté pour 2026 : l’extension vers l’enseignement supérieur.
« Les étudiants d’aujourd’hui sont les collaborateurs des entreprises de demain. Si on ne les accompagne pas maintenant, c’est toute la chaîne de compétences qui en pâtit »
Cristina Pez, Director, Commercial, Sales & Marketing Acer EMEA
Synergy : une communauté de revendeurs
Côté programme Partenaires, Acer a mise en place depuis des années Synergy. Il repose sur trois niveaux, Platinum, Gold et Authorized, auxquels s’ajoute une catégorie d’accès minimal pour les revendeurs non certifiés. Chaque palier détermine le niveau d’accès aux programmes, aux informations et aux outils. Mais la logique qui sous-tend ce programme est moins celle d’un classement que celle d’une communauté.
« On n’ouvre pas la porte à tout le monde sinon, on perd le côté exclusif. Et avec lui, la qualité de la relation » résume Davide Tarantino qui confirme que la cible naturelle d’Acer est le revendeur spécialisé dans la PME, agile, ancré localement, et pour qui l’accompagnement humain fait la différence. Des partenaires avec lesquels Acer entretient pour certains des relations de plus de trente ans, et qui constituent le socle de sa crédibilité B2B dans leurs régions respectives.
En France, le réseau actif compte environ 3 500 revendeurs. En EMEA, ce chiffre monte à 35 000. Pour adresser les plus petits d’entre eux qui ne sont pas certifiés et travaillent à travers les distributeurs, Acer s’appuie sur des programmes d’incentives et de promotions dédiés, gérés en coordination avec ses grossistes.
« La cible naturelle d’Acer est le revendeur spécialisé dans la PME, agile, ancré localement, et pour qui l’accompagnement humain fait la différence« , Davide Tarantino, Senior Manager Channel Sales & Marketing d’Acer EMEA
Le nouveau portail : de la vitrine à l’outil de vente
La nouveauté pour 2026 côté programme est la refonte totale du portail. Pendant une quinzaine d’années, il fonctionnait surtout comme une bibliothèque de ressources statiques en ligne. Des fiches produits, quelques données marketing, et peu d’interactivité.
Le nouveau portail change la donne. Le bid tool permet d’obtenir des cotations instantanées sur les produits disponibles en stock chez les grossistes. Avec une nuance importante : un revendeur qui accède directement au portail voit l’ensemble des stocks de tous les distributeurs, quand un distributeur ne voit que les siens. L’enregistrement des deals et des appels d’offres est désormais digitalisé, les distributeurs pouvant aussi déposer des demandes au nom de leurs revendeurs. Côté formations, l’Academy propose des webinars et des formats courts (dits techpills) pour former les partenaires aux produits et aux usages. La bibliothèque marketing met à disposition des supports pour les revendeurs et la section services centralise les informations sur les garanties et le support.
L’accès est filtré par tier : certains modules sont réservés aux Platinum, d’autres ouverts à l’ensemble des partenaires certifiés. Déjà actif dans sept pays, le portail doit couvrir la quasi-totalité de l’EMEA d’ici fin juin 2026. Et la version 2.0, avec des fonctionnalités IA intégrées, est déjà en cours de développement.
Côté produits, les nouveaux TravelMate P4 et P2 équipés de processeurs Intel Core Ultra Series 3 avec Intel vPro ont été présenté sà Milan. Il s’agit des premières versions Copilot+ des séries P4 et P2 avec une disponibilité prévue en EMEA à partir de juin 2026. Nous y reviendrons plus en détail dans le numéro d’avril du magazine ChannelScope.
L’IA dans le portfolio : une bascule qui s’accélère
Sur le plan produit, 2026 marque une rupture nette dans la composition du portfolio B2B. En 2025, les machines Copilot+ représentaient environ 5 % des références commerciales de la gamme TravelMate. Cette année, sur 66 nouvelles références IA au catalogue, 20 % relèvent du standard Copilot+. Le reste est qualifié d’AI Ready, signifiant que la machine peut prendre en charge certaines tâches IA basiques.
« Pour les revendeurs, le défi n’est plus seulement de connaître les specs. C’est de savoir démontrer les usages » souligne Davide Tarantino. Acer a pour cela mis en place des programmes de PoC avec ses partenaires pour illustrer concrètement ce que les nouvelles fonctionnalités apportent au quotidien.
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