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L’agentique ou comment les éditeurs veulent encore ponctionner les budgets IT
Par Reynald Fléchaux, publié le 03 novembre 2026
En ajoutant une facturation à la consommation aux abonnements logiciels, Oracle, Microsoft ainsi que d’autres éditeurs majeurs entendent faire croître leurs revenus avec le travail réalisé par leurs agents IA. Une évolution qui va rendre la facture informatique moins prévisible et modifier le partage des gains de productivité entre éditeurs et entreprises.
« Nous n’avons plus besoin d’ajouter des utilisateurs pour générer davantage de revenus. » Lors de l’Investor Day d’Oracle, le 28 octobre, Chris Leone, vice-président exécutif chargé du développement des applications, a résumé sans détour la nouvelle équation économique de l’éditeur. Jusqu’ici, la croissance des revenus applicatifs dépendait largement du nombre de salariés équipés. Avec les agents IA, Oracle compte désormais facturer aussi les tâches réalisées par ses logiciels.
« Plus l’IA accomplira de tâches dans notre système, plus nous générerons de revenus », a d’ailleurs expliqué tout de go Chris Leone aux investisseurs. Cette nouvelle source de chiffre d’affaires vient s’ajouter aux abonnements existants. Elle permet aussi à Oracle d’étendre son périmètre commercial à des tâches réalisées jusqu’ici en dehors de Fusion Applications : rapprochements comptables, analyses financières ou simulations complexes, par exemple. Le mécanisme repose sur les AI Units, introduites quelques mois auparavant. Chacune de ces unités, à ne pas confondre avec un token, vaut un centime de dollar. Les abonnements Fusion comprennent une allocation mensuelle, que les clients peuvent compléter en achetant des unités supplémentaires.
Gartner alerte sur les coûts non budgétés d’Oracle Fusion
Pour les investisseurs, ce modèle promet de nouveaux revenus sans augmentation du nombre de licences. Pour les clients, il ajoute une dépense variable à un abonnement dont le montant était relativement prévisible.
Ce risque pour les budgets des DSI a été identifié depuis déjà quelques mois. Dans une note publiée le 14 juillet, intitulée Prepare for Oracle Fusion AI’s Unbudgeted Cost Exposure, les analystes Allison Adams et Brenna Detra, de Gartner, avertissent que les abonnements Fusion AI introduisent des coûts à la consommation qui ne sont pas fixés par le contrat d’abonnement. Sans compréhension précise des mécanismes de déclenchement et de décompte, les entreprises risquent de payer des usages d’IA qu’elles n’avaient pas budgétés.
Le modèle « licence + consommation » chez Microsoft
Et la question n’est pas limitée au seul Oracle. Elle ressemble davantage à la transformation du modèle économique du logiciel d’entreprise dans son ensemble. Ainsi, lors de la présentation des résultats de Microsoft, le 29 juillet, Satya Nadella, le Pdg de l’éditeur, a décrit une évolution comparable pour Dynamics 365 : le passage à un modèle associant licences par utilisateur et facturation à la consommation (seats plus consumption). Cette évolution commence déjà à produire ses effets, selon le dirigeant : la consommation de crédits dans les applications de service client Dynamics 365 aurait ainsi quadruplé d’un trimestre à l’autre et GitHub Copilot génère déjà des revenus supplémentaires liés à la consommation, en complément des abonnements.
Les tarifs de Microsoft Copilot Studio, fixés à 0,01 dollar par crédit, illustrent concrètement les difficultés auxquelles les DSI pourraient être confrontés. Selon la grille tarifaire, une réponse générative standard consomme deux crédits et une action d’agent cinq. Mais une réponse nécessitant un ancrage dans les données Microsoft Graph de l’entreprise peut en mobiliser douze. Pour les modèles de raisonnement avancés, des crédits supplémentaires peuvent être facturés selon le volume de tokens traités. Même si certains usages sont couverts par la licence Microsoft 365 Copilot, un même processus métier peut donc générer des consommations différentes selon le nombre d’étapes nécessaires, les outils utilisés ou encore la complexité des traitements.
La contagion à l’ensemble du logiciel d’entreprise
Le mouvement dépasse d’ailleurs ces deux éditeurs investissant massivement dans leurs propres infrastructures d’IA.
SAP adopte une logique presque identique : l’éditeur allemand explique désormais que la valeur de l’IA ne dépend plus principalement du nombre d’utilisateurs, mais du travail accompli par les agents. Ses Joule Agents sont ainsi facturés en unités d’IA consommées par action. Salesforce a fait un choix comparable avec Agentforce : au tarif public français, une action standard représente 20 crédits Flex, soit 10 centimes d’euro.
Même virage chez ServiceNow, qui a introduit un modèle hybride associant abonnements et consommation d’IA. Que les éditeurs contrôlent ou non l’ensemble de la chaîne technologique, leurs objectifs convergent : faire progresser les revenus applicatifs en facturant le volume de travail automatisé.
Pour anticiper la dépense, les DSI devront connaître le coût réel d’un processus automatisé, mesurer les consommations par agent et maîtriser les conditions de dépassement. Une activité métier en croissance pourrait faire augmenter la facture logicielle sans aucune progression du nombre de salariés équipés.
Dans une analyse, publiée le 26 octobre (Agentic AI’s Next Hurdle Is Cost, Not Capability), Gartner avertit que les coûts d’inférence par processus agentique pourraient être multipliés par plus de cinq d’ici 2028. En cause, notamment, la complexité croissante des traitements : les modèles de raisonnement avancés consomment généralement cinq à trente fois plus de tokens que les chatbots élémentaires. Une inflation des coûts de production que les éditeurs pourraient chercher à répercuter sur leurs clients.
Les éditeurs visent au-delà des budgets IT
Pour les éditeurs, cette nouvelle source de revenus prend une importance particulière à l’heure des investissements massifs dans l’IA. C’est notamment le cas d’Oracle, dont le flux de trésorerie disponible est négatif depuis six trimestres consécutifs, sous l’effet de l’expansion de ses infrastructures cloud. En sus de l’inflation des licences traditionnelles évidemment, qui affichent déjà des rythmes de progression importants à usages constants. Pas sûr d’ailleurs que l’inventivité contractuelle des géants du logiciel s’arrête là. Lors du même Investor Day d’Oracle, Simon de Montfort Walker, responsable des applications sectorielles de l’éditeur, a expliqué que le marché accessible à l’éditeur correspondait désormais potentiellement à l’ensemble des budgets de fonctionnement de ses clients. Et non plus à leurs seules dépenses IT. En automatisant des tâches jusqu’ici réalisées par des salariés ou des prestataires, les éditeurs pourraient désormais être tentés de prélever une fraction de la valeur du travail accompli dans les entreprises.
Les leviers des DSI
Face à ce qui ressemble à une offensive tarifaire, les DSI disposent de plusieurs leviers. Sur le plan contractuel, ils peuvent négocier des abonnements intégrant des volumes de consommation, des plafonds de dépenses ou des tarifs liés aux résultats métier plutôt qu’aux opérations techniques. Sur le plan technique, ils peuvent bâtir des alternatives en interne, quitte à se couper en partie des innovations apportées par les éditeurs, ou limiter la consommation en réservant les modèles d’IA les plus coûteux aux tâches qui le justifient. Encore faut-il que les éditeurs leur donnent une visibilité suffisante sur les unités consommées et la liberté de choisir les modèles utilisés par les agents.
Les annonces récentes de GitHub illustrent cette évolution : avec Copilot Fusion, l’utilisateur délègue à la plateforme le choix et l’orchestration des modèles mobilisés pour une tâche. Si les administrateurs conservent la possibilité de définir les modèles autorisés, cette automatisation déplace le contrôle des choix techniques de l’utilisateur vers la plateforme.
Le risque, pour les DSI, est donc de voir les éditeurs capter une part croissante des gains de productivité promis par l’IA, sans garantie sur les résultats obtenus. Car une action facturée ne correspond pas nécessairement à une tâche accomplie : un agent peut multiplier les opérations, échouer à résoudre le problème initial et nécessiter une reprise manuelle, donc engendrer des surcoûts significatifs. Une difficulté loin d’être théorique : selon Gartner, moins de 10 % des déploiements agentiques examinés dans près de 1 000 études de cas présentent aujourd’hui un retour sur investissement solide.
Photo : Towfiqu Barbhuiya / Unsplash
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