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À Chicago, Nutanix met en lumière sa stratégie de la pieuvre
Par La rédaction, publié le 15 avril 2026
Sous couvert d’une offensive tous azimuts sur l’intelligence artificielle, Nutanix ne dissimule plus son ambition véritable : s’imposer comme la couche logicielle de référence de l’infrastructure d’entreprise. Une stratégie de longue haleine, tissée à la faveur des turbulences autour de VMware, de la fragmentation du cloud et de la montée en puissance de l’IA — et qui place désormais l’éditeur californien sur un terrain bien plus vaste, et bien plus risqué, que celui de l’hyperconvergence.
Par Stéphane Larcher, envoyé spécial à Chicago
Il y a encore quatre ou cinq ans, Nutanix était au mieux considéré comme un challenger. Dans l’ombre de VMware, entre deux constructeurs historiques du datacenter, l’éditeur de San José incarnait la promesse de l’hyperconvergence : simplifier, densifier, automatiser. Le message était simple, le marché adressable relativement balisé. Ce temps est révolu. Nutanix a tiré un trait sur la modestie stratégique. L’éditeur ne se présente plus comme un spécialiste de niche ni même comme une alternative de virtualisation. Il se voit désormais comme le futur orchestrateur central de l’IT d’entreprise, le pivot autour duquel gravitera demain la gestion des workloads modernes.
La conférence annuelle du groupe à Chicago, la semaine dernière, en a fourni la démonstration limpide. Derrière la cascade d’annonces techniques autour de l’intelligence artificielle, de Kubernetes, du multi-cloud, du bare metal et de l’extension des partenariats avec les fournisseurs de stockage, c’est une stratégie systémique qui s’est dévoilée. Rajiv Ramaswami, CEO de l’entreprise, a résumé l’ambition en une formule que tous les cadres déclineront durant l’événement comme un mantra : « Nous voulons vous permettre d’exécuter n’importe quelle application, n’importe où. » Autrement dit: Nutanix ne veut plus remplacer VMware. Il veut devenir ce que VMware fut à son apogée.
Le contexte joue en sa faveur. Le rachat de VMware par Broadcom a provoqué un séisme commercial dont les répliques continuent de se faire sentir. Hausses de prix massives, refonte brutale des modèles de licences, élagage agressif du réseau de partenaires : une fraction significative de la base installée VMware se retrouve en situation d’inconfort. Le marché cherche des alternatives crédibles — et Nutanix entend bien être la principale. Mais l’éditeur a compris qu’un positionnement purement « anti-VMware » serait suicidaire à moyen terme. Trop défensif. Trop dépendant d’une faiblesse structurelle concurrente. Trop réactif pour constituer une vision.
Rajiv Ramaswami, CEO de Nutanix
L’IA comme accélérateur stratégique, plus que comme simple produit
L’intelligence artificielle occupe dans ce dispositif un rôle double, et il faut se garder de la confusion. D’un côté, l’IA représente évidemment un nouveau marché adressable, une opportunité commerciale que l’éditeur ne peut ignorer. De l’autre, et c’est sans doute l’essentiel, elle sert avant tout de levier narratif pour repositionner l’éditeur sur une case stratégique plus haute. Nutanix ne vend pas une « plateforme IA » comme les autres. Il tente de faire admettre une thèse : l’arrivée de l’IA en entreprise transforme radicalement la manière de concevoir l’infrastructure. Et que, par conséquent, il faut une couche logicielle nouvelle pour la gérer. Couche dans laquelle il entend se placer. « Le futur de l’IT ne sera pas monolithique. Il sera hybride, distribué, multi-cloud et piloté par l’IA », résume Rajiv Ramaswami.
Selon M. Ramaswami, les entreprises quittent « l’ère du prompt » pour entrer dans celle de la délégation : agents autonomes, copilotes, workflows automatisés à grande échelle. L’éditeur dévoile en conséquence son Agentic AI Stack, une pile logicielle complète destinée à héberger et opérer des « AI factories » privées ou hybrides. Services IA, orchestration Kubernetes, gestion des modèles, optimisation GPU, stockage vectorisé, supervision multi-tenant : le spectre est large. L’objectif est limpide : se loger comme couche intermédiaire entre les serveurs GPU des OEM et les applications IA consommées par les métiers. L’hypothèse sous-jacente, répétée en boucle tout au long de la conférence, est que la valeur ne réside plus dans le matériel ni dans les modèles, mais dans la couche logicielle qui rend l’ensemble gouvernable, exploitable et industrialisable.
Une réponse aux limites du cloud public
Autre fil rouge omniprésent dans les discours de Chicago : le cloud public n’est plus présenté comme la destination naturelle et inévitable de tous les workloads. M. Ramaswami insiste sur la souveraineté, la maîtrise des données, le contrôle des coûts, la gouvernance. Des mots qui sonnent comme autant de critiques implicites du tout-cloud. Nutanix capitalise ici sur un mouvement de fond bien réel : après plusieurs années de migration massive vers les hyperscalers, nombre d’entreprises redécouvrent les limites économiques, réglementaires et opérationnelles du cloud public pour certains workloads sensibles.
L’IA amplifie ce phénomène. Les coûts d’inférence, les contraintes de bande passante et les enjeux de confidentialité rendent les déploiements purement cloud beaucoup moins évidents qu’annoncé. Nutanix veut donc apparaître comme le compromis idéal : offrir l’agilité et les modèles opérationnels du cloud sans abandonner la maîtrise physique des infrastructures. C’est précisément là que se niche la vraie transformation de l’éditeur : devenir la couche d’administration universelle de tous les workloads. Machines virtuelles, Kubernetes, bare metal, cloud hybride, IA, edge : tout doit désormais converger vers une seule et même plateforme. Le lancement de NKP Metal en est l’illustration directe. L’objectif : éliminer les silos entre infrastructures virtualisées et cloud natives, réconcilier des équipes IT fragmentées en périmètres étanches — une pour la virtualisation, une pour Kubernetes, une pour le cloud, une pour la data platform. Nutanix promet de tout réconcilier sous une seule application.
L’idée est limpide : simplifier ce que beaucoup d’entreprises tentent aujourd’hui de construire elles-mêmes en assemblant laborieusement Kubernetes, frameworks open source, MLOps, bases vectorielles et pipelines de données.
« Les très grandes entreprises peuvent encore assembler elles-mêmes cette couche. Pour la majorité du marché, cela devient vite ingérable », résume M. Ramaswami Autrement dit, Nutanix veut devenir à l’IA ce qu’il fut à l’hyperconvergence : une couche d’abstraction simplificatrice.Cédric Girard, consultant chez l’intégrateur exclusif Nutanix Square system explique : « Depuis 12 mois la partie IA représente désormais 30% des dossiers que nous traitons. Les clients ne savent pas forcément ce qu’ils souhaitent, mais ils veulent démarrer des projets. ».
L’ouverture comme nécessité stratégique
Pour porter cette ambition, Nutanix multiplie les partenariats avec des acteurs autrefois périphériques, voire concurrents : Cisco, Dell Technologies, Lenovo, NetApp, EverPure (ex Pure Storage), Microsoft. Le message est le suivant : l’éditeur ne veut plus imposer une architecture propriétaire fermée. Il veut devenir la couche logicielle qui vient fédérer l’existant, s’inscrire dans les écosystèmes matériels des clients plutôt que les contraindre à une rupture. C’est un changement de posture radical pour une entreprise qui construisit sa réputation sur un modèle intégré très spécifique.
Mais cet élargissement de périmètre comporte ses propres risques. En quittant le terrain relativement balisé de l’hyperconvergence, Nutanix s’aventure sur des marchés infiniment plus concurrentiels. Sur la virtualisation, il affronte toujours VMware. Sur Kubernetes, il se heurte à Red Hat et OpenShift. Sur le cloud hybride, aux hyperscalers eux-mêmes. Sur l’IA, à NVIDIA, Dell, HPE et une galaxie de nouveaux entrants spécialisés. La promesse est grande ; les adversaires le sont tout autant. La réussite — ou l’échec — dépendra finalement de ce qui a fait la force de Nutanix depuis l’origine : sa capacité réelle, prouvée, à simplifier des architectures complexes. On pense notamment à la partie disaster recovery qui devient stratégique. « Nous sommes capables de proposer des solutions cloud public, cloud privé et on-premise, la tester et l’automatiser pendant des périodes de production. Ce sont des solutions qui comment à susciter beaucoup d’intérêt chez nos clients », précise Jean d’Ornano, responsable du Channel pour Nutanix France et Afrique de l’Ouest.
Un modèle 100 % indirect à réinventer
Derrière les annonces technologiques, le vrai sujet est aussi commercial. Nutanix travaille à transformer en profondeur son approche channel. Le message adressé aux partenaires est sans ambiguïté : Nutanix ne veut plus être vendu comme une solution HCI parmi d’autres, mais comme un socle capable d’héberger l’ensemble des workloads modernes — des machines virtuelles aux conteneurs en passant par les futurs usages IA. Ce repositionnement implique un changement de pied vers les revendeurs et intégrateurs, invités à vendre davantage de valeur, de services et d’accompagnement.
Cette transformation s’accompagne d’une refonte annoncée du programme partenaires, articulée autour d’une logique simple : land, expand, renew. Nutanix veut désormais privilégier les acteurs capables de couvrir l’intégralité du cycle de vie client — acquisition, extension de projet et renouvellement — plutôt que ceux qui se contentent de générer du business transactionnel ponctuel. Un nouveau programme d’incentives commerciales doit être mis en place fin août pour soutenir cette démarche. De même l’extension vers les solutins Powerstore de Dell (et plus simplement Powerflex) sont de nature à accélérer les développements. « Nous avons des références PowerFlex en France mais le marché de masse est plutôt sur PowerStore. Donc là aussi cela devrait nous permettre de conquérir de nouveaux marchés », précise Philippe Wojcik, Directeur de l’ingénierie de Nutanix France.
L’une des grandes priorités de cette transformation est la conquête des fournisseurs de services et des MSP (Managed Service Providers), considérés comme un relais de croissance majeur. Nutanix reconnaît avoir fortement investi dans ce segment, avec une organisation dédiée et des programmes spécifiquement conçus pour faciliter les migrations de plateformes — y compris en absorbant une partie du coût de transition pour les partenaires contraints de faire tourner temporairement deux environnements en parallèle. En France, l’objectif affiché est ambitieux : « nous visons une part de marché de 20 à 30% d’ici 18 mois », détaille Guillaume André, General Manager France & North West Africa de Nutanix. La marque ne considère plus ce segment comme périphérique, mais comme un pilier de son développement futur.
Philippe Wojcik, Directeur de l’ingénierie et Guillaume André, General Manager de Nutanix France
Un écosystème qui vise très large
Parallèlement, l’éditeur élargit son écosystème de partenaires technologiques et matériels, avec une logique go-to-market claire : plus Nutanix multiplie les intégrations avec des fournisseurs de serveurs, de stockage et de logiciels complémentaires, plus ses revendeurs peuvent répondre à des projets compatibles avec les infrastructures existantes des clients, sans imposer de rupture brutale. La compatibilité devient un argument commercial en soi. « Lorsque l’on constate l’envolée du prix du hardware depuis 6 mois, les clients se posent la question des économies possibles. De ce point de vue, la possibilité de se connecter à des baies de stockage Dell, Everpure, NetApp, lenovo et autres favorisent Nutanix en profitant de l’ouverture de l’écosystème », souligne Jean d’Ornano.
Enfin, Nutanix entend préserver l’un de ses marqueurs historiques : une stratégie 100 % indirect, identique au modèle de NetApp. « NetApp est vraiment dans la culture du Channel, donc cela nous permet d’avoir un go-to-market très simple », précise Guillaume André. Une position qui facilite la conquête de nouveaux partenaires issus d’écosystèmes adjacents — à condition que le discours de plateforme soit suffisamment convaincant pour justifier un changement d’alliance. En toile de fond, la question que Nutanix doit résoudre reste la même : comment faire croire à des partenaires habitués à vendre de l’infrastructure que l’éditeur peut désormais leur permettre de vendre bien davantage ? C’est désormais tout l’enjeu.
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