ChannelScope
Arthur Kachka (Logitech) « Notre modèle 100 % indirect fait du channel un levier clé de croissance »
Par Frédéric Bergonzoli, publié le 29 octobre 2025
Le fabricant suisse renforce sa stratégie BtoB en France. Il structure son offre autour des solutions de collaboration, soutient ses partenaires et relocalise une partie de sa production en Europe.
Entretien avec Arthur Kachka, Head of B2B Direct Engagement, France et Benelux chez Logitech
Comment s’organise aujourd’hui la distribution BtoB de Logitech en France ?
Notre modèle de distribution repose entièrement sur le canal indirect. Notre modèle fait du channel un levier clé de croissance. Toutes les ventes BtoB passent par un réseau de distributeurs et de revendeurs spécialisés. En France, la marque travaille notamment avec TD Synnex, Ingram Micro et Also, qui alimentent un écosystème de quelques 6 000 partenaires enregistrés sur la plateforme Partner Connect. Parmi eux, une centaine sont particulièrement actifs, et une quarantaine bénéficient d’un accompagnement commercial et technique renforcé. La France, marché pilote pour de nombreuses nouveautés, joue un rôle stratégique au sein du dispositif européen de Logitech.
Quelle est la nature de l’offre de Logitech à destination des entreprises ?
Logitech adresse l’ensemble des besoins liés à la collaboration numérique et hybride. Nous fournissons des périphériques personnels — claviers, casques, webcams, stations d’accueil — mais aussi des solutions de visioconférence et d’aménagement d’espaces collaboratifs pour les entreprises. Ces produits sont conçus pour être interopérables avec les principales plateformes logicielles du marché, notamment Microsoft Teams, Zoom ou Google Meet. Logitech ne développe pas de solutions logicielles propriétaires, mais s’appuie sur des alliances pour proposer une expérience fluide entre matériel et logiciels. La marque se positionne comme un fournisseur de solutions de digital workplace complètes, centrées sur l’ergonomie, la compatibilité et la durabilité.
Quel profil de partenaires recherchez-vous ?
Le partenaire idéal est celui qui connaît bien ses clients, investit dans la marque et se forme à ses technologies. Notre programme Partner Connect leur donne accès à des ressources de vente et de marketing, à un support technique dédié, des incentives, des fonds de développement (MDF) et un système de deal registration qui protège leurs opportunités commerciales. Les partenaires les plus engagés bénéficient également de certifications techniques et de paliers de récompense en fonction de leur croissance trimestrielle. Notre objectif est de construire un réseau solide de partenaires certifiés, capables d’accompagner la transformation numérique et collaborative des entreprises françaises.
Comment faites-vous évoluer votre image ?
Si la marque reste très connue du grand public, elle assume désormais un positionnement BtoB affirmé, orienté vers les solutions professionnelles et la durabilité. Notre offre se distingue par une conception et un développement majoritairement basés en Europe, un atout stratégique face à la concurrence asiatique. Nous souhaitons ramener à 10 % seulement la production localisée en Asie d’ici fin 2025, et privilégier ainsi des implantations industrielles plus proches du marché Européen. Cette réorganisation illustre la volonté d’allier souveraineté industrielle, proximité du channel et innovation durable.
