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Victor Kessler (Sage) « La transition vers le modèle MSP progresse dans notre écosystème »
Par Frédéric Bergonzoli, publié le 18 novembre 2025
Avec la bascule vers le SaaS et l’arrivée massive de la facture électronique, Sage réorganise son modèle de distribution. Le cloud, l’IA et la récurrence redessinent en profondeur le marché des solutions de gestion.
Entretien avec Victor Kessler, Head of Sales, Ecosystem & Strategic Alliances chez Sage
Comment est structuré aujourd’hui le réseau de distribution de Sage ?
C’est l’un des channels les plus anciens et les plus denses du marché, avec près d’un millier de revendeurs actifs. Il s’agit majoritairement de VARs historiques, très ancrés localement, qui maîtrisent à la fois les métiers de la comptabilité et l’intégration de solutions de gestion. Ces partenaires adressent principalement les PME et les ETI, et disposent souvent d’une forte connaissance des spécificités régionales. Nous opérons sur une zone “Europe du Sud” étendue — France, Benelux, Suisse, Italie, Maghreb, Afrique francophone — en nous appuyant sur des partenaires locaux capables d’accompagner durablement les entreprises de leur territoire.
Comment accompagnez-vous la transition vers le cloud et quelles solutions portent cette stratégie ?
La migration vers le cloud est un axe stratégique majeur. Nous avons modernisé nos solutions historiques, comme Sage 100 et Sage X3, désormais disponibles en SaaS via Azure et AWS. En parallèle, nous développons un portefeuille 100 % cloud avec Sage Intacct et Sage Active pour répondre aux attentes d’agilité et de sécurité des PME. Un élément clé de notre modèle est la commercialisation de Sage 100 exclusivement en indirect : 100 % des clients passent par un partenaire. Là où un historique de vente directe existait, nous transférons progressivement ces comptes vers notre réseau.
Quelle place occupe l’IA dans vos solutions ?
L’IA est désormais intégrée nativement via Sage Copilot, qui automatise des tâches telles que la clôture, la saisie ou le traitement documentaire. L’outil s’appuie sur Sage Network pour se connecter à un écosystème d’éditeurs tiers. La généralisation de la facture électronique à partir de 2026 renforcera cette évolution. L’IA accompagnera alors l’automatisation financière, l’optimisation des workflows et la réduction des tâches à faible valeur ajoutée, avec l’objectif de simplifier la gestion et d’améliorer la productivité des équipes comptables.
Quel axe de développement les MSP représentent-ils pour Sage ?
La transition vers le modèle MSP progresse mais reste minoritaire dans notre écosystème. Beaucoup de partenaires ont bâti leur modèle sur l’intégration classique et évoluent progressivement vers la souscription. Nous les accompagnons dans ce mouvement à travers de la formation, la structuration d’offres et l’accompagnement commercial et support méthodologique. Cette évolution vers les MSP est un chantier de moyen terme, essentiel pour répondre aux exigences croissantes de service, de disponibilité et de support dans la gestion financière.
