Pascal Auclert
Directeur de Karistem Corporate Expertise

«Un acheteur ! Mais pour quoi faire ? » Derrière cette forme de provocation dont il est pourtant peu coutumier, ce DSI d’une grande marque de distribution résumait sa faible considération pour la communauté des acheteurs, « ces cost killers qui n’y connaissent rien en informatique, qui nuisent à la qualité des projets et qui retardent les délais ». Rien que ça ! Quelques mois plus tard, un diagnostic des achats informatiques permit de constater que les conditions négociées par les équipes du DSI étaient supérieures aux prix du marché, et ce malgré leur redondance. La rationalisation du panel fournisseurs qui s’en suivit contribua à négocier des contrats cadres correspondant au juste besoin de l’entreprise, avec à la clé une économie de plusieurs centaines de milliers d’euros.

Aujourd’hui, de nombreux DSI doivent réduire, ou bien maîtriser dans le meilleur des cas, leurs budgets. Malheureusement, on constate souvent que ces derniers vont négocier, au cas par cas et à chaque fois que le besoin apparaît, telle ou telle prestation. Non seulement cette pratique est énormément consommatrice d’énergies et de temps, au détriment de la réelle valeur ajoutée du DSI (sans oublier celle des prestataires), mais elle revient la plupart du temps à acheter un service plus cher. De plus, les DSI ont tendance à retenir des profils surqualifiés, qu’ils vont certes payer moins chers que ce pour quoi ils sont réellement qualifiés, mais à un taux horaire ou à un forfait toujours plus élevé que celui d’un profil adapté aux réels besoins de l’organisation. Ces deux exemples de pratiques engendrent des surcoûts alors que les DSI doivent effectivement de mieux en mieux maîtriser leurs budgets en période de crise.

Évidemment, l’intervention d’une direction des achats permet, dans le meilleur des cas, de corriger ces pratiques. Mais encore faut-il que cette dernière possède en interne des acheteurs avec une réelle et forte expertise IT, reconnue par le DSI. Ce qui n’est pas toujours le cas. Et dans beaucoup d’entreprises, force est de constater que les DSI sont très réticents, pour ne pas dire plus et rester très cordial, à toute intervention de la direction des achats. Dans certaines entreprises, les DSI ont d’ailleurs préféré intégrer des postes d’acheteurs informatiques plutôt que de recourir à un collaborateur de la direction des achats et de devoir, d’une certaine façon, rendre des comptes à un autre service. Ce n’est pas nouveau, ni exclusif à la famille des achats IT. Mais cela est toujours aussi tendu.

Pourtant, aujourd’hui, les DSI ont plus que jamais besoin de mettre en place des bonnes pratiques achats et de maîtriser leurs budgets IT. La première et la meilleure d’entre elles est de référencer sur une période donnée, généralement deux ou trois ans, un nombre déterminé de prestataires pouvant répondre à la plupart des besoins de l’entreprise. Les profils et les taux correspondants sont négociés pour toute la durée du contrat. On n’y revient plus et chaque partie peut se concentrer sur son rôle et son savoir-faire. Si une demande spécifique voit le jour, le DSI négociera à ce moment-là avec telles ou telles SSII, qu’elles aient été référencées ou non. Cette pratique du référencement est également valable pour d’autres familles d’achats. Cependant, il est vrai qu’elle nécessite une connaissance très approfondie des marchés IT, des profils, des taux et des pratiques. Ce que ne possèdent pas les directions des achats aux yeux des DSI, à tort ou à raison. Cela dépend des cas.

Bien sûr, on comprend qu’un prestataire soit perdant lorsqu’il n’a pas réussi à se faire référencer, alors qu’auparavant il pouvait tenter sa chance au cas par cas. En revanche, pour la société référencée, il s’agit vraiment d’une opportunité car le référencement peut lui garantir un volume d’affaires potentiellement très important dans la durée, ce qui est pour toute entreprise beaucoup plus sécurisant. Attention, il faut aussi que le donneur d’ordres, en l’occurrence le DSI, joue également le jeu et respecte ses engagements. C’est aussi comme cela que l’on construit une relation gagnant-gagnant.