ChannelScope
Pure Storage renforce son modèle indirect
Par Frédéric Bergonzoli, publié le 13 février 2026
Pure Storage fait évoluer son programme partenaires. Au menu, l’introduction d’un niveau Ambassador, de plus fortes spécialisations techniques, un recentrage sur les services data et une plus grande indépendance des revendeurs. Une mise à jour qui poursuit le glissement de la stratégie channel de l’éditeur vers l’orchestration de solutions.
D’un nouveau programme partenaires, les revendeurs attendent beaucoup, mais selon leurs propres priorités, lesquelles ne correspondent pas toujours à celles des autres. Chez Pure Storage, on tente de résoudre l’équation de la diversité en s’appuyant sur des dénominateurs communs susceptibles de changer la donne pour la plus grande partie du channel.« Le cœur de l’évolution de notre nouveau programme repose sur l’autonomie. Les partenaires disposent désormais d’une visibilité en temps réel sur les environnements de stockage de leurs clients via une interface unifiée. Ils peuvent identifier immédiatement les seuils critiques, anticiper les besoins et engager des discussions commerciales sans intervention directe de Pure Storage. La fonction de devis instantané et l’enregistrement automatique des opportunités sécurisent les affaires et renforcent la prévisibilité. Le partenaire devient proactif, et non plus dépendant d’un cycle de validation complexe », explique Geoff Greenlaw, VP channel EMEA LatAm de Pure Storage.
Des spécialisations assorties d’un niveau Ambassador
Plus généralement, ce programme prolonge des ajustements engagés l’an dernier par Pure Storage, notamment à la suite du lancement de son offre Enterprise Data Cloud. L’accent est mis aujourd’hui sur la simplification des parcours des partenaires et une valorisation évaluée sur l’expertise plutôt que sur les volumes de vente. Des changements qui entraînent une segmentation plus nette des catégories de revendeurs et une reconnaissance accrue des compétences techniques et sectorielles. En toile de fond, la nécessité de répondre aux nouveaux usages, en particulier dans le cadre d’architectures data complexes et de projets de modernisation IT, implique un engagement du channel. « Notre offre Enterprise Data Cloud pose une vision structurante. Là où le calcul et le réseau sont virtualisés depuis longtemps, le stockage restait fragmenté par application. En virtualisant le stockage à l’échelle globale, Pure Storage permet une gouvernance centralisée des données, indépendamment de leur localisation ou de leur format. Pour les partenaires, cela signifie des discussions à plus forte valeur ajoutée, orientées sur la performance globale, l’optimisation des coûts et l’exploitation de l’IA à l’échelle du data center », souligne Geoff Greenlaw.
Autre point notable, l’apparition d’un niveau Ambassador, positionné au sommet de la pyramide des revendeurs. Ce statut réservé à un nombre restreint de partenaires est synonyme d’une maîtrise solide de la plateforme de l’éditeur et une capacité à adresser plusieurs domaines de solutions. Ces partenaires sont appelés à collaborer plus étroitement avec Pure Storage sur le développement d’offres et d’initiatives de mise sur le marché communes. En parallèle, l’éditeur introduit des désignations Solution Practice afin de formaliser la spécialisation des partenaires sur quatre axes : IA et analytique, cyber résilience, cloud et modernisation des applications.
« Nous voulons donner aux partenaires les compétences et la légitimité nécessaires pour porter seuls des projets stratégiques », Geoff Greenlaw, VP channel EMEA LatAm, Pure Storage
Services managés recentrés et distribution élargie
Pour sa part, le volet MSP se recentre sur les services où données et stockage constituent un socle essentiel, comme c’est le cas dans le cloud privé ou souverain, le Storage-as-a-service, la sauvegarde ou encore la reprise après sinistre. Mais Pure Storage entend bien concentrer ses investissements sur les partenaires capables de bâtir des offres industrialisées à partir de sa plateforme. Enfin, les distributeurs voient leur périmètre étendu, avec davantage de responsabilités en matière de formation, de marketing et d’accompagnement dans la culture des expertises.
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