ChannelScope
Dhunji Bilimoria (Docusign) « Nos partenaires interviennent sur tout le cycle de vie des contrats »
Par Frédéric Bergonzoli, publié le 06 mai 2026
Le leader de la signature électronique précise les relations qu’il cherche à tisser avec ses revendeurs et comment il entend répondre aux enjeux de souveraineté sur le marché de la confiance.
Entretien avec Dhunji Bilimoria, Vice President Partners and Ecosystem EMEA, Docusign.
En France, le channel est-il un levier commercial ou un pilier stratégique pour Docusign ?
C’est un pilier stratégique, en France comme en Europe. Les partenaires aident les entreprises à transformer leurs processus contractuels et à adopter la gestion intelligente des accords de bout en bout. Le nouveau programme partenaires que nous avons lancé en France leur permet d’intervenir sur tout le cycle de vie des contrats, de la signature électronique jusqu’à la gestion complète des accords à travers notre plateforme IAM (Intelligent Agreement Management), dont la portée s’étend aussi à d’autres plateformes alimentées par l’IA. L’objectif est d’aller bien au-delà d’un simple modèle de revente. Nous voulons faire des partenaires de véritables conseillers, capables d’apporter expertise technique, accompagnement au déploiement et compréhension métier.
Quel écosystème de partenaires voulez-vous bâtir sur le marché français ?
Un écosystème capable d’accompagner les clients sur l’ensemble de leurs processus contractuels, leur transformation numérique et l’usage de l’IA intégrée. Le programme repose sur trois parcours distincts : vente, service et développement. Il permet aux partenaires de se positionner selon leur expertise : intégrations sur IAM, accompagnement commercial ou déploiements clients. Nous voulons fédérer des cabinets de conseil, des éditeurs ou des spécialistes sectoriels, des acteurs capables de relier la technologie aux besoins opérationnels.
Comment comptez-vous progresser via le channel dans les secteurs régulés ?
Dans les secteurs fortement régulés, la technologie ne suffit pas. Il faut combiner expertise technique, maîtrise réglementaire et compréhension des processus métiers. Les partenaires apportent une proximité sectorielle, tandis que nous fournissons une plateforme qui sécurise et automatise le cycle de vie des contrats, et renforce la traçabilité, la conformité et la gestion des obligations. Cette combinaison est essentielle dans les secteurs comme la banque, l’assurance ou le secteur public où la confiance et la conformité sont des prérequis.
En tant que société étasunienne, comment rassurez-vous les entreprises françaises sur la souveraineté et la confidentialité des données ?
La souveraineté numérique ne se limite pas à l’emplacement des serveurs, elle repose aussi sur le contrôle des données, les garanties juridiques et les normes de sécurité locales. Notre priorité est de donner aux entreprises françaises un cadre clair sur la manière dont leurs données sont protégées, hébergées et encadrées. IAM s’appuie sur des normes auditées comme ISO 27001 et SOC 2, ainsi que sur des services de confiance qualifiés répertoriés par l’ANSSI, afin de garantir un haut niveau d’intégrité pour les signatures. Les données des accords européens sont hébergées au repos dans les régions Microsoft Azure en Irlande et aux Pays-Bas. Certains transferts techniques limités peuvent être nécessaires au fonctionnement du service, mais ils restent encadrés par le RGPD et par les règles d’entreprise contraignantes approuvées par les autorités européennes. Enfin, la présence de Docusign dans des hubs comme Paris, Munich et Londres permet d’associer une infrastructure internationale à une expertise locale, plus proche des attentes des clients français.
Comment vos partenaires peuvent-ils porter un discours crédible sur ces enjeux de souveraineté ?
Nous investissons dans la formation, les certifications et l’accès aux ressources techniques via Docusign University. Les partenaires peuvent ainsi maîtriser les solutions et les cadres européens comme le RGPD ou eIDAS, avec des preuves concrètes : stockage en Europe, chiffrement, règles d’entreprise contraignantes et statut de prestataire de services de confiance supervisé par l’ANSSI. L’objectif est un discours transparent, factuel et fondé sur des garanties techniques, juridiques et opérationnelles.
