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Denis Pioletti (HP) : « L’IA est au cœur de notre stratégie Future of Work »
Par Vincent Verhaeghe, publié le 06 octobre 2025
Dans un contexte d’un marché français du PC en croissance et du print qui se contracte, HP surperforme et consolide ses parts de marché. La diversification de l’offre grâce à l’intégration de Poly impacte positivement son écosystème de partenaires qui bénéficie de nouveaux avantages au sein du programme HP Amplify. Avec à la clé une vision stratégique portée par intelligence artificielle et services managés.
Entretien avec Denis Pioletti, Directeur channel de HP France.
Le cabinet Context a publié des chiffres préoccupants pour le second trimestre 2025. Quelle est votre analyse du marché du PC ?
Il faut d’abord rappeler que les chiffres de Context reflètent une partie du marché, puisqu’ils s’appuient sur les ventes réalisées via les grossistes. Ce canal représente 40 % environ du marché français du PC, et les fluctuations peuvent être importantes en fonction de la taille des projets. C’est pourquoi nous préférons croiser ces données avec celles d’IDC, qui offrent une vision plus globale des besoins des entreprises en France. En effet selon IDC, le marché français du PC a progressé de 5,4 % au deuxième trimestre.
Trois principaux facteurs confirment cette croissance : le renouvellement des parcs de la période Covid, la fin annoncée du support de Windows 10, mais aussi l’arrivée des premiers PC équipés de NPU fin 2024. Ces derniers ouvrent la voie à de nouveaux usages fondés sur l’intelligence artificielle. Au second semestre 2025, HP a ainsi enregistré une croissance de 25,3 % sur le segment PC B2B, soit une progression nettement supérieure à celle du marché. Nous avons ainsi gagné 5,3 points de parts de marché pour atteindre 33,4 %, notre meilleure performance des deux dernières années.
Qu’en est-il pour le marché de l’impression, une des activités historiques d’HP ?
Toujours selon IDC, le marché de l’impression professionnelle a reculé de 15.1 % au deuxième trimestre 2025, traduisant une tendance structurelle de rationalisation des volumes d’impression en entreprise. Dans cette conjoncture, HP a toutefois bien résisté avec une baisse limitée à -6 %, ce qui nous permet de gagner des parts de marché et de conserver notre position de numéro 1 sur le segment Office Printing, de numéro 1 sur le format A4, et de réaliser une belle progression sur le format A3.
En parallèle, nous observons une évolution des modèles de consommation. HP mène aujourd’hui trois approches complémentaires : le modèle traditionnel « imprimante et cartouche », le modèle serviciel (abonnement Instant Ink et contrats MPS), et enfin le modèle « d’imprimantes à réservoir », (notre gamme Smart Tank). Cette dernière offre permet de rationaliser ses dépenses avec jusqu’à 3 ans d’encre inclus. Cette diversification est clé, car elle nous permet de répondre aussi bien aux besoins des particuliers que des entreprises, avec une proposition adaptée à chaque usage.
Comment s’intègre l’IA dans les offres produits HP ?
L’intelligence artificielle est au cœur de notre stratégie Future of Work et de nos innovations produits, aussi bien sur le PC que sur l’impression, ainsi que sur les services avec des plateformes telles que Work Experience. Sur le marché du PC, l’arrivée de machines équipées de NPU dédiés permet de traiter localement des tâches d’IA qui, jusqu’ici ne pouvaient se réaliser que via les data centers avec des coûts énergétiques bien supérieurs. Nous évoluons vers une approche hybride : certaines charges resteront centralisées, mais de plus en plus de modèles seront exécutés en local, avec des performances qui progressent rapidement – nous sommes désormais à 55 TOPS, et la tendance va continuer. On se dirige vers des usages verticalisés, orientés métiers avec des SLM spécialisés.
Concrètement, HP met sur le marché des solutions qui rendent l’IA accessible au quotidien : AI Companion pour l’analyse documentaire en local, Scan AI pour automatiser la capture et le traitement de contenus, ou encore Poly Camera Pro qui améliore les interactions vidéo. Ces fonctionnalités transforment le PC en véritable compagnon de productivité.
Côté channel, cela fait émerger un nouvel écosystème de partenaires autour de l’IA : certains développent des business units de conseil pour accompagner les entreprises dans leur stratégie, tandis que des ISV bâtissent des solutions verticales. L’IA n’est donc pas seulement une fonctionnalité intégrée à nos produits, c’est aussi un levier de transformation pour l’ensemble de notre réseau de partenaires.
Comment cela se reflète-t-il au sein de votre programme partenaires HP Amplify ?
Depuis le 1er mai, nous avons lancé une évolution majeure de ce programme, fondée sur une logique « One HP ». L’objectif est de simplifier et d’unifier l’expérience pour nos partenaires, quel que soit le type d’offres : PC, Print, Périphériques, Solutions de collaboration ou Services.
Nous avons donc aligné les modèles de compensation et mis en place un système qui permet aux partenaires de cumuler les avantages lorsqu’ils promeuvent plusieurs gammes de solutions HP. C’est une transformation en profondeur, qui gomme les silos. Cette évolution a été très bien accueillie. Les partenaires recherchent avant tout de la lisibilité et de la stabilité.
Figure de proue des nouvelles gammes HP, l’EliteBook X G1i 14 pouces est pensé pour l’IA locale avec son processeur Intel Core Ultra doté d’un NPU dédié atteignant jusqu’à 48 TOPS. L’écran OLED 2.8K de 14 pouces assure une qualité d’image exceptionnelle, tandis que la batterie offre jusqu’à 16,5 heures d’autonomie, idéale pour les journées de travail intenses. L’intégration de HP Wolf Security et des outils de collaboration IA renforce la sécurité et la productivité.
La structure même de votre écosystème channel a-t-elle évolué ?
De façon naturelle elle évolue par ajustements pour s’adapter aux transformations du marché. Nous comptons aujourd’hui environ 220 partenaires engagés dans Amplify, sur un total de près de
5 000 revendeurs actifs en France. C’est le reflet d’une certaine concentration mais aussi d’une diversification des activités des partenaires.
L’intégration de Poly dans Amplify illustre bien cette évolution. Nous travaillons désormais dans un cadre commun, ce qui nous permet de fédérer à la fois des partenaires généralistes comme les corporate resellers et des spécialistes des solutions de vidéoconférence ou des services managés d’impression. En parallèle, nous voyons apparaître de nouveaux profils de partenaires, en particulier autour des services managés avec nos offre de gestion de parcs WXP et de cybersécurité Wolf. Nous avons d’ailleurs mis en place une équipe dédiée pour accompagner cette dynamique, car ces expertises deviennent de plus en plus stratégiques.
Propos recueillis par VINCENT VERHAEGHE
