Membre d’Eurocloud, GIP Informatique est entre autres créateur et intégrateur de solutions cloud. Pour Bruno Bris, son directeur technique, l’informatique en nuage requiert un haut niveau d’expertise et favorise une valorisation des métiers de l’intégration.

01 Business : En quoi le cloud a-t-il modifié le métier des distributeurs-revendeurs et des SSII ?

Bruno Bris : Les revendeurs peuvent proposer des services à  forte valeur ajoutée.  En effet, ces services exigent une connaissance technique approfondie ainsi qu’une veille technologique accrue et  des formations certifiantes. Leur intégration dreste donc une tâche d’expertise dont les partenaires peuvent tirer profit,  les éditeurs ne le proposant pas de manière directe. 

Autre point : la qualité du partenariat entre l’éditeur et le revendeur. Ce dernier est la principale interface entre le client et l’éditeur de solution cloud, c’est donc lui qui oriente le choix des clients. Il est le principal avant-vente des solutions, le « reward » sur les ventes est alors important. Par ailleurs, du fait de la facilité de mise en place d’une solution cloud, qui ne nécessite pas l’achat de matériel et de logiciel, le revendeur peut rapidement passer de la phase avant-vente à celle de la production. Cependant, on peut observer que le réel changement réside dans l’absence de maîtrise du back office matériel et système maintenu par l’éditeur. Cette dépendance est effectivement un bouleversement de la relation avec l’éditeur.

N’y a-t-il pas un manque à gagner du fait que les produits soient directement achetés à l’éditeur ?

Certes, le revendeur joue seulement le rôle d’intégrateur et assure, le cas échéant, le support. Mais en contrepartie, il évite l’avance de frais et la facturation client ce qui est une solution aux problématiques actuelles d’allongement de délais de paiement client. Résultat : l’éditeur prend à sa charge le risque financier est les relances clients.

Le cloud contribue donc à valoriser le métier d’intégrateur ?

Oui, l’intégrateur prend de plus en plus d’importance, car il est au centre de la réussite de la mise en place d’une solution cloud et de la perception des services proposés par l’éditeur. Sans lui, le client final aura des difficultés à intégrer la technologie, la mettre en place, et à la supporter tout au long de son cycle de vie. La proximité, la réactivité et l’expertise des intégrateurs sont des points forts. Cela est d’autant plus vrai pour les PME qu’en perdant la proximité physique du serveur, elles sont plus craintives sur la réactivité des grands éditeurs, habitués à la délocalisation des plateaux d’appel et à la dissolution des responsabilités.

Comment percevez-vous l’avenir du cloud, sera-t-il générateur d’emploi ?

Le cloud reste une opportunité importante de business. Les avantages résident dans le faible investissement matériel/logiciel de la part du revendeur, la possibilité de délivrer immédiatement un service, la souplesse de l’administration, etc. D’un autre côté toute infrastructure informatique ne vaut que par sa maintenance et son évolution. Il faut donc des compétences et des hommes pour réaliser et vendre ces services. Cela devrait donc, à défaut de pouvoir générer de l’emploi, les transférer vers de nouveaux secteurs de croissance.

Cloud, un nouveau modèle économique en cinq points

·    La caution technique : l’intégrateur doit être capable d’intégrer la technologie proposée et de la mettre en œuvre. L’éditeur doit être capable de rendre le service hautement disponible et de tenir ses engagements de qualité de service. Ainsi il se noue une interdépendance encore plus étroite entre les différents acteurs. Le circuit de certification (reconnaissance par l’éditeur) est alors une quasi-nécessité.
·    La facturation directe (BtoC) : la facturation est la plupart du temps directe dans le modèle Cloud, bien que des modèles indirects commencent à voir le jour, par exemple Office 365 offre « M » qui donne la possibilité au revendeur de pratiquer sa propre politique de prix en bénéficiant d’un « reward » constant chaque année.
·    Le multi-support : il est pris en charge à la fois par l’éditeur, au travers de son service support et par le prestataire, qui garde un accès privilégié d’administration sur les consoles de gestion client. Il peut alors faire facilement l’interface entre l’éditeur et le client final.
·    La rétrocession directe de leads : l’éditeur est en mesure de donner directement des leads (contacts commerciaux) aux intégrateurs afin de promouvoir des campagnes de promotion produit et de réaliser les intégrations.
·    Les campagnes promotionnelles : des offres d’accélération de pénétration produit sont souvent réalisées par les éditeurs afin de rétribuer directement les meilleurs intégrateurs (par ex chez Microsoft les Incentives) par un gain de cash direct sur des objectifs quantitatifs de vente.