L’année 2020 s’est révélée extrêmement difficile, tant sur le plan professionnel que personnel. La pandémie a constitué un signal d’alarme pour la plupart des organisations, en mettant en évidence les lacunes de leurs processus et systèmes internes alors qu’elles basculaient vers une « nouvelle normalité » et cherchaient à s’y adapter. Les entreprises sont en train de prendre conscience de la nécessité des activités sources de revenus (Revenue Operations).

Par Charles Cao, Directeur des Opérations et de la stratégie EMEA chez Conga 

Celles-ci ne se limitent plus à une simple tendance commerciale mais deviennent un besoin critique, car elles permettent de tirer le meilleur parti de la situation actuelle et d’anticiper les perturbations à venir. Les activités sources de revenus comprennent tous les processus et fonctions qui soutiennent les opérations dédiées à la génération de recettes. Cela inclut les propositions, les contrats, les documents, la signature, et la gestion des revenus.

Traditionnellement, il s’agissait de domaines fonctionnels, considérés comme étant de moindre valeur. Dans un monde en pleine mutation, les entreprises prennent conscience, à grand-peine et en raison de la pandémie, que certains des éléments fondamentaux des activités sources de revenus doivent être revus. Et, dans la mesure où le contrat est le maillon entre les propositions et les factures, il est au cœur de la transformation de ces opérations.

En fait, le marché de la gestion du cycle de vie des contrats (CLM), qui représente déjà un secteur de plusieurs millions d’Euros, enregistre un taux de croissance à deux chiffres. La transition vers le travail à distance, la diminution du nombre de réunions en personne et le souci croissant de maintenir la conformité et la sécurité des transactions numériques incitent les équipes juridiques et les organisations à se tourner vers des solutions de gestion des contrats qui apportent des réponses à leurs problèmes et une certaine assurance. Alors que l’année 2020 et la pandémie se poursuivent, cinq facteurs déterminants incitent les organisations à s’adapter et à mettre en œuvre des solutions de gestion des contrats :

Pleins feux sur la gestion des revenus

La coordination des fonctions associées aux activités sources de revenus est un défi croissant pour de nombreuses organisations, aussi la capacité à exécuter les recettes se doit de constituer la priorité numéro un. Les contrats sont un élément central de ces activités – ils déterminent les conditions commerciales de vente de produits ou de services. Ils définissent également la manière dont les paiements seront exécutés au sein de l’entreprise et cette exécution doit être gérée par les parties prenantes de l’ensemble de l’entreprise. Il est essentiel d’accorder la priorité à cet aspect pour garantir une gestion efficace des recettes et la croissance d’une entreprise prospère.

La collaboration à distance

La manière dont nous travaillons et dont nous interagissons avec nos collègues a évolué presque du jour au lendemain.  Il est important d’aider ces nouveaux collaborateurs distants en leur fournissant les outils et les compétences nécessaires au fonctionnement des cycles économiques selon les règles habituelles, d’une manière sûre et conforme, le tout depuis son domicile. Cela implique une revue et des changements aux contrats de travail.

La chaîne d’approvisionnement globale

Face à l’obligation de revoir leur stratégie presque quotidiennement, les entreprises repensent leurs chaînes d’approvisionnement globales et déterminent les points sur lesquels elles peuvent améliorer leurs processus, les rationaliser et faire des économies, les contrats demeurant toujours au cœur de ces changements. Cette réorganisation nécessite une révision des contrats d’achat avec les fournisseurs, des conditions générales et, dans certains cas, des fournisseurs et des contrats de partenariats eux-mêmes.

Un environnement en mutation 

En raison de l’évolution de l’environnement, les entreprises doivent plus que jamais faire preuve de souplesse. La COVID-19 a été le principal facteur qui les a poussées à adopter des stratégies de transformation digitale. Les organisations qui enregistrent une forte croissance risquent de voir leurs bénéfices s’éroder en raison de la dissociation des processus et des outils. Du fait de cette perte de recettes, les entreprises adaptent leurs services et doivent revoir et modifier leurs contrats. Il est important qu’elles s’adaptent au marché. Cela exige de faire évoluer les fonctions commerciales, juridiques et financières. Les processus qui ne sont pas en mesure de prendre en charge le volume d’activité risquent de créer un effet d’entraînement sur le service, la prestation et l’expérience du client.

L’intelligence artificielle

L’intelligence des contrats conduira l’entreprise vers le succès – il s’agit avant tout d’examiner sa stratégie globale de transformation, et en ce qui concerne ses activités sources de revenus, la transformation digitale des contrats est la première étape à franchir. En analysant les contrats à grande échelle, il est possible d’obtenir des informations critiques qui aideront les organisations à évoluer et à s’adapter à l’environnement commercial en constante évolution (tendances linguistiques récurrentes, utilisation des clauses, évaluation des risques, etc.). Une connaissance approfondie du processus de cycle de vie des contrats permet de mieux comprendre les besoins des clients et constitue un facteur clé de succès pour l’avenir de ces opérations.

Les solutions CLM et CPQ (Configure Price Quote) fondées sur le cloud accompagnent les entreprises dans leurs transformations digitales et établissent une connexion entre les principaux processus d’ activités sources de revenus. Toute organisation qui envisage de procéder à la transformation digitale de ses activités ne saurait se passer d’une solution CLM solide.

La COVID-19 a rappelé à tout le monde que les cycles économiques s’accélèrent. Il est par ailleurs indispensable de se montrer suffisamment flexible, pour s’adapter à l’évolution de l’environnement. Les entreprises doivent se préparer à l’incertitude en investissant dans des mesures qui offrent une certaine souplesse. Une gestion souple des contrats est une étape incontournable vers la flexibilité commerciale et opérationnelle. Alors que les entreprises sont en quête de solutions leur permettant de survivre et de se développer en ces temps incertains, les solutions de gestion des contrats devraient figurer au sommet de leurs priorités.