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Dell World 2026 : Dans son nouveau programme, Dell innove avec une prime aux « outcomes »
Par Vincent Verhaeghe, publié le 18 mai 2026
Lors de Dell Technologies World qui s’est ouvert ce lundi à Las Vegas, la marque dévoile la refonte de son programme partenaires, dont le lancement officiel est prévu en août. Trois leviers d’incitation liés aux « outcomes » et une nouvelle plateforme d’expérience doivent réorienter l’écosystème vers les secteurs sur lesquels Dell veut peser : IA, cloud privé, cyber-résilience et stockage.
Le message tient en un mot, répété à plusieurs reprises par les dirigeants channel de Dell lors d’un presse organisé en amont de l’évènement : outcomes. Comprendre, rémunérer les partenaires sur la valeur délivrée au client, pas sur la seule mécanique transactionnelle. La logique n’est pas neuve, mais Dell choisit cette fois de la traduire dans la structure même de son programme. Une bascule qui sera effective en août.
« Notre objectif, c’est de nous assurer que nos partenaires soient en position de continuer à délivrer des résultats », résume Denise Millard, Chief Partner Officer de Dell Technologies. Sa lecture du marché s’appuie sur un chiffre que le groupe martèle depuis plusieurs trimestres : un adressable de 6 000 milliards de dollars, dont les trois quarts passeraient par les partenaires. Sur l’exercice fiscal 2026, clos en janvier dernier, Dell revendique une croissance à deux chiffres sur l’ensemble des lignes de son écosystème channel.
Un rebate ciblé sur six familles de solutions
Premier pilier annoncé, un rebate différencié vient récompenser les partenaires qui poussent un panier resserré de solutions désignées comme stratégiques. Dell Private Cloud, Dell Automation Platform, l’offre de cyber-résilience, le stockage PowerStore, les commutateurs réseau de la série Z et certaines références premium côté postes clients en composent le périmètre. Le constructeur ne communique pas, à ce stade, les pourcentages applicables.
L’orientation, elle, se lit sans ambiguïté. Ces six familles correspondent aux territoires où Dell veut imposer son tempo face à la concurrence : l’infrastructure d’IA, l’alternative aux licences VMware après le rachat par Broadcom et le PC pro porté par la fin du support Windows 10. Autant de sujets que les revendeurs et intégrateurs français ont déjà commencé à adresser, mais sur lesquels Dell entend désormais flécher explicitement la rémunération.
Focus Accounts Incentive, la prime à l’extension
Deuxième levier, le Focus Accounts Incentive comble un manque que les partenaires remontaient depuis plusieurs années. Jusqu’ici, Dell récompensait surtout l’acquisition de nouveaux clients. La nouvelle mécanique élargit le périmètre aux comptes existants quand le partenaire y développe une nouvelle ligne de métier. Une approche qui colle à la réalité du terrain, où l’élargissement des comptes installés via de l’upselling génère souvent plus de revenus que la conquête pure.
« C’est un sujet de feedback majeur depuis longtemps, et je pense que ce sera très bien accueilli », commente Denise Millard. Le couplage avec les capacités supply chain du groupe, régulièrement mises en avant comme un facteur de différenciation, doit permettre au partenaire de raccourcir le délai entre la commande et le déploiement, donc d’accélérer le cycle de vente sur ces extensions.
Un volet co-sell pour les advisors et intégrateurs
Le troisième pilier est sans doute le plus structurant à moyen terme. Dell met en place un cadre de co-sell pensé pour les consultants et les intégrateurs systèmes, ces partenaires qui influencent fortement la conception des projets IA et cloud sans nécessairement réaliser la transaction sur l’infrastructure. La nouveauté tient au découplage : Dell s’engage à reconnaître l’impact du partenaire indépendamment du circuit de facturation.
Concrètement, un cabinet de conseil ou un grand SI qui co-construit avec Dell une offre, par exemple sur le cloud privé souverain ou la cyber-résilience, accédera à des crédits de tier et à des bénéfices financiers, même si la transaction passe par un revendeur ou un CSP différent. Cette articulation, longtemps attendue par les Global Alliance Partners, vise à clarifier les rôles dans les deals complexes où trois, quatre ou cinq partenaires peuvent intervenir.
Refonte de l’expérience partenaire en parallèle
À cette mécanique d’incitations s’ajoute le chantier porté par Darren Sullivan, Senior Vice President Partner Revenue Operations. Dell prépare le lancement, au second semestre, d’une plateforme unifiée censée couvrir l’ensemble du parcours partenaire, de la détection d’opportunité au tarification en passant par l’enregistrement de deals. « Ce n’est pas une évolution incrémentale. C’est une expérience reconstruite à partir d’une page blanche », insiste Darren Sullivan.
Trois briques concrètes sont mises en avant. D’abord, les demand signals, des opportunités à forte propension générées par un algorithme d’IA qui croise le renouvellement de parcs, les comportements d’achat et les compétences du partenaire. Dell revendique 200 000 signaux délivrés sur la seconde moitié de son exercice fiscal 2026. Ensuite, une deal registration automatisée avec un retour annoncé en quelques minutes, là où le délai se comptait souvent en jours. Enfin, une tarification dynamique et transparente, censée éviter les allers-retours mail avec les commerciaux Dell pour obtenir un prix compétitif. Le tout sera chapeauté par une famille d’agents et d’assistants IA intégrés au parcours.
Ce que le channel français doit en retenir
Pour les revendeurs, MSP et intégrateurs hexagonaux, l’annonce mérite plusieurs lectures. La première concerne l’alignement sur le panier de solutions stratégiques. Les partenaires qui ont investi dans la certification Dell Automation Platform, présentée à l’automne 2025 ou qui se positionnent sur PowerStore et la cyber-résilience devraient mécaniquement voir leur rentabilité progresser dans les comptes installés.
La seconde lecture porte sur la souveraineté, citée explicitement par Denise Millard comme un axe de différenciation. Dans un marché français où la localisation pèse de plus en plus lourd dans les arbitrages, l’articulation entre l’offre Dell Private Cloud et les architectures souveraines reste à éclaircir.
Quelques autres zones d’ombre demeurent. Les modalités chiffrées du rebate ne sont pas communiquées, pas plus que les critères précis d’éligibilité au co-sell. La déclinaison EMEA et France de l’ensemble du dispositif n’a pas non plus été précisée. Autant de points qui devraient s’éclaircir d’ici au lancement officiel en août.
Illustration générée par ChatGPT Images
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