Data / IA
Garance branche ses commerciaux à leurs data
Par François Jeanne, publié le 29 avril 2026
Après une refonte complète de son socle data, le groupe mutualiste peut désormais connecter plus facilement ses collaborateurs aux données utiles. Parmi les premiers servis, les 70 commerciaux du groupe bénéficient d’une plateforme Qlik pour le pilotage de leurs performances.
Engagé depuis 2020 dans une transformation qui donne un rôle central au numérique, Garance a commencé par… le début : le décommissionnement de son ancienne base de données Oracle, pour entamer un move to cloud, vers AWS, avec une pile comprenant notamment Snowflake et Informatica ETL Cloud. Salesforce est également déployé dans l’entreprise.
Une fois les principaux référentiels en place, la question de l’accès aux data s’est posée avec plus d’acuité, dans une optique d’acculturation et de rentabilisation de ces investissements sur les infrastructures. « Nous avons rapidement mis en place un SASE pour protéger les accès en distanciel, aussi bien pour les collaborateurs en télétravail que pour les nomades, essentiellement notre force commerciale et ses 70 membres puisque nous commercialisons nos produits en direct », explique Laurent Tilhac, directeur data et systèmes d’information.
Ces commerciaux constituaient une population à servir en priorité pour accélérer le ROI de cette transformation. Ayant déjà utilisé des solutions Qlik au cours de sa carrière professionnelle, le responsable ne tarde pas à le proposer aux métiers, et à obtenir assez vite des retours positifs. Qlik Cloud Analytics, la solution d’analyse et de visualisation de données en mode SaaS, connectée nativement à Salesforce, est donc déployée en priorité auprès des commerciaux. Les tableaux de bord développés leur permettent « de piloter eux-mêmes leur activité et de se comparer, tout en donnant aux managers les moyens d’un suivi réactif », continue Laurent Tilhac.
Engagée dans une transformation profonde, Garance entend devenir une entreprise « data-driven ». Le passage dans le cloud effectué, place désormais à la pratique avec des outils de visualisation et d’analyse.
Parmi les indicateurs disponibles, leurs résultats individuels et collectifs, leurs atteintes des objectifs, les primes obtenues, des répartitions par familles de produits… Mais la pierre angulaire d’une telle application, c’est bien entendu la qualité de la donnée travaillée dans les tableaux. Elle a nécessité un gros travail en amont, qui continue sur le terrain. « Quand je suis arrivé, il n’y avait par exemple que 12 % des données clients entièrement renseignées. Nous avons fait remonter ce taux à 45 % progressivement, par des achats de bases notamment. »
Laurent Tilhac a aussi fait de cette qualité de la data un sujet régulier de communication au Comex, et a pu ajuster avec les directeurs commerciaux des systèmes de primes pour leurs collaborateurs qui respectaient bien les règles d’alimentation de la base. « De toutes façons, de nombreuses données remontent automatiquement du terrain, et ne prêtent pas du coup le flanc à des erreurs de frappe ou à des absences de renseignement ».
Aujourd’hui, une cinquantaine de tableaux Qlik sont actifs pour l’ensemble des métiers de Garance, avec un investissement initial d’environ un mois et demi homme pour leur conception, et des frais annuels d’utilisation d’environ 30 k€. Une mise que l’on pourra juger raisonnable, avec 70 % des collaborateurs qui les utilisent au quotidien. Et surtout au regard des objectifs de triplement de son CA que s’est fixés Garance pour 2030, et pour lesquels elle doit pouvoir compter sur des commerciaux « data-driven ».
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