ChannelScope
Olivier Rajzman (DocuWare France) « L’IA rebat aussi les cartes du marché documentaire sur le plan des approches de vente »
Par Frédéric Bergonzoli, publié le 30 octobre 2026
Après la facturation électronique, L’éditeur de GED oriente ses partenaires vers l’intelligence artificielle. Il explique comment ses offres Aura et IDP ouvrent des relais de croissance mais exigent des démarches commerciales différentes.
Entretien avec Olivier Rajzman, directeur de DocuWare France.
Quelles sont les priorités stratégiques de votre société ?
La réforme de la facturation électronique a soutenu notre activité : fin septembre, nous approchions déjà le chiffre d’affaires de l’année précédente. Mais nos clients sont désormais absorbés par leurs déploiements, et les leads ralentissent. Avec nos partenaires, nous avons donc réorienté l’effort commercial vers notre base installée, qui représente environ 2 000 clients en France, en nous appuyant sur l’intelligence artificielle. Nous disposons de deux offres : IDP, pour la capture intelligente et l’extraction de données documentaires, et Aura, pour trouver des informations et rechercher, comparer et résumer des documents.
Dans quelle mesure ces offres estampillées IA obligent-elles les revendeurs à revoir leur argumentaire ?
Dans le cas d’Aura, aucune compétence technique spécifique n’est nécessaire au-delà de la prise en main du service. Son fonctionnement est suffisamment simple pour être présenté et utilisé très rapidement. Le commercial demande quelles informations le client cherche régulièrement, puis montre comment Aura retrouve, compare ou résume des documents grâce à une interface conversationnelle. L’avantage, c’est la simplicité : peu de formation, pratiquement aucun paramétrage et une prise en main rapide. L’offre se prête à des ventes courtes, sans lourdes prestations d’intégration. C’est aussi une façon de reprendre contact avec les clients. Pour IDP, en revanche, c’est une autre histoire : les compétences et l’accompagnement requis sont beaucoup plus importants.
Pourquoi la vente d’IDP nécessite-t-elle un accompagnement plus poussé ?
Parce que la capture intelligente est un métier. Il faut examiner les documents, déterminer les données à extraire et comprendre ce qu’elles alimenteront : un ERP, une application métier ou un processus de classement. Cela mobilise l’avant-vente et les consultants techniques. IDP permet de rentrer de plain-pied sur le marché de la capture. Le fait d’avoir intégré cet outil de capture dans notre GED DocuWare fournit un avantage concurrentiel : un seul outil, une seule interface, une unique console d’administration, un tarif attractif, des projets rapides et simples. Pour accompagner notre channel, nous réalisons presque systématiquement des PoC sur les documents du client. La concrétisation des projets IDP nécessite toutefois une certaine expertise et une bonne maîtrise des cas d’usage. C’est pourquoi nous avons sélectionné et formé 15 partenaires sur un réseau d’environ 50 à 60, avec e-learning, ateliers et accompagnement avant-vente.
Comment rendre les bénéfices de ces offres mesurables ?
Le calcul précis du retour sur investissement reste difficile. C’est une question qui revient régulièrement. Nous fournissons des supports de formation et montrons aux partenaires comment présenter et utiliser les outils. Avec Aura, la démonstration porte d’abord sur le temps économisé pour accéder à l’information. Pour IDP, nous examinons en plus la volumétrie et la complexité des traitements : dès 200 à 300 documents par mois, l’automatisation peut devenir pertinente, notamment pour extraire des numéros de lots ou rapprocher commandes et factures.
Comment anticipez-vous les prochaines ventes de vos partenaires ?
Très clairement auprès des clients existants. Même s’ils sont encore mobilisés par la facturation électronique, ils connaissent DocuWare et seront plus réceptifs si nous leur montrons qu’ils peuvent commencer à utiliser l’IA très rapidement ou répondre à un besoin de capture intelligente. Alors qu’Aura concerne potentiellement toute notre base installée, IDP correspond à des besoins plus ciblés. L’objectif n’est pas uniquement de déclencher des ventes immédiates, mais aussi de réengager la discussion avec nos clients et d’identifier de nouveaux projets pour 2027. L’IA constitue un très bon sujet pour entretenir cette relation. Du côté des potentiels prospects, les leads entrants, qui sont pour nous un indicateur important, ont diminué de plus de moitié depuis le lancement de la facturation électronique. Les partenaires auront donc du mal à obtenir des rendez-vous avec des entreprises qui ne nous connaissent pas. Ce n’est tout simplement pas leur priorité actuellement : elles sont encore concentrées sur l’e-facture.
