Gouvernance
SAP : le coût de la confiance
Par Thierry Derouet, publié le 02 février 2026
Entre promesses de transparence tarifaire à tenir, contrats à tiroirs et enquêtes européennes sur les contrats de maintenance, la relation entre SAP et ses utilisateurs reste sous tension. Mais le dialogue, grâce à l’USF, n’est pas rompu.
Fin septembre 2025, la Commission européenne a ouvert une enquête antitrust visant SAP. Bruxelles s’interroge sur les conditions de maintenance de ses ERP on-premise, soupçonnées de freiner la concurrence à travers les renouvellements automatiques, la dépendance aux services intégrés et le contrôle des prestataires tiers.
Le signal est fort : c’est la première fois depuis quinze ans que l’exécutif européen examine d’aussi près le modèle économique d’un grand éditeur d’ERP. Dans toute l’Europe, les associations d’utilisateurs ont salué cette initiative.
En France notamment, l’USF, par la voix de son président Gianmaria Perancin, parle d’une enquête «attendue et nécessaire », espérant qu’elle « apporte davantage de clarté » sur un modèle où la maintenance reste « un poste majeur des dépenses IT ».
Un commentaire qui nourrit l’impression d’un grippage des relations entre l’éditeur et ses grands clients, si nombreux sur le continent.
Parce que cette épine de la maintenance n’est évidemment pas la seule. Elle s’ajoute à un mouvement général engagé par l’éditeur et qui doit mener ses clients à lâcher leurs licences perpétuelles pour des offres par souscription. Pour rappel, la maintenance « mainstream » de Business Suite 7 / ECC s’arrête ainsi fin 2027, avec une extension possible jusqu’à 2030. Mécaniquement, la perspective pousse vers S/4HANA et, de plus en plus, vers des offres cloud-only qui concentrent innovations et services dans la souscription (SAP Support Portal).
Des temps pleins pour suivre les contrats
Pour des clients ravis ? Ont-ils seulement le choix, au vu de l’importance prise par les solutions de l’éditeur allemand dans leur SI et leur fonctionnement (voir ci-contre) ? Sans doute pas. Et cette situation les porte à la prudence. À Lyon, début octobre, lors de la convention annuelle de l’USF, les confidences n’avaient lieu qu’à voix basse.
Dans les couloirs, certains responsables IT admettaient n’avoir jamais lu jusqu’au bout les centaines de pages du contrat qui les lient à l’éditeur allemand – un document vivant, mouvant, qui se réécrit à chaque option ajoutée, à chaque évolution tarifaire.
D’autres, plus aguerris, affirmaient connaître le texte par cœur. Au prix, disaient-ils, d’un poste à plein temps consacré à la veille contractuelle, de réunions mensuelles avec le juridique, et de l’assistance ponctuelle de cabinets spécialisés.
Gianmaria Perancin
Président USF
« Nous devons co-construire avec SAP. Ce n’est pas la technologie qui inquiète ; c’est l’illisibilité des offres et la difficulté à prévoir ce que l’on paiera demain. »
Mais tous partagent le même constat : depuis la bascule vers la souscription obligatoire, la lisibilité s’est brouillée. Les anciennes « unités d’utilisateur » ont été remplacées par des FUE (Full Use Equivalents), censées mesurer l’intensité d’usage. S’y ajoutent les appels d’API et le digital access, où chaque document (commande, facture, livraison) créé par un outil non-SAP déclenche une ligne de facturation. Et depuis que l’intelligence artificielle s’invite dans le modèle, la complexité a pris une nouvelle dimension : chaque inférence devient un coût potentiel, chaque automatisation un compteur.
La complexité contractuelle, l’empilement des options et la variabilité des indices de calcul alimentent un sentiment de perte de contrôle. Dans les entreprises, le suivi de la consommation et des licences devient une fonction à part entière. Et parfois une source d’incompréhension. « Je ne sais plus si SAP sait ce qu’il me facture », glissait un DSI d’un grand groupe, entre deux rendez-vous, lors de la dernière convention lyonnaise.
Résultat, alors que SAP n’a jamais été aussi central dans les systèmes d’information européens, jamais la défiance n’a été aussi vive. Les utilisateurs reconnaissent la puissance de l’éditeur, mais dénoncent un modèle d’abonnement devenu illisible.
Ceux qui n’ont pas encore migré : entre prudence et paralysie
L’autre sujet de crispation, c’est le temps. Le compte à rebours vers la fin de la maintenance d’ECC – officiellement en 2027, prolongée jusqu’à 2030 – agit comme une épée de Damoclès. Beaucoup d’entreprises, notamment publiques, n’ont pas encore amorcé leur migration vers S/4HANA. Non par refus, mais par précaution. Migrer, c’est repenser son modèle de données, son infrastructure, son budget… et signer un contrat dont les implications financières sont pour eux encore floues.
La dernière enquête de satisfaction USF, publiée l’an passé, indiquait que plus de 40 % des membres n’avaient pas encore planifié leur bascule. Depuis, la dynamique s’est certes accélérée et plusieurs grands comptes ont franchi le pas. Mais toujours à Lyon, des responsables de l’USF ont reconnu « qu’en 2030, tout le monde n’aura pas basculé ».
Traduction : un « trou d’air » pourrait subsister entre 2031 et 2033, si des assouplissements ne sont pas trouvés. Et puis, si les DSI redoutent désormais moins le saut technologique vers S/4HANA, ils observent avec inquiétude la hausse continue des coûts de maintenance à mesure que s’éteint le support des versions historiques – et les incertitudes persistantes autour de la migration.
Plus généralement, « nous ne pouvons pas engager plusieurs millions sans garantie sur la trajectoire tarifaire », confiait un DSI de l’industrie. Car le diable se cache dans les clauses : on signe pour trois ou cinq ans, parfois assortis d’une reconduction tacite si l’on manque la fameuse « fenêtre de sortie ». Monter en capacité reste simple ; redescendre relève souvent du parcours du combattant. Et quand l’indexation annuelle s’invite dans la danse – jusqu’à +5 % sur certains contrats de support en 2024 –, beaucoup se demandent encore où est passée la promesse de « simplicité » tant vantée.
Un pacte moral à renouveler
Pour autant, rien n’indique que la rupture soit proche. Les entreprises resteront avec SAP, par nécessité autant que par attachement. Mais la relation a changé de nature.
Ce n’est plus un contrat technique : c’est un pacte moral. SAP sait qu’il doit désormais prouver, trimestre après trimestre, qu’il reste un partenaire loyal – non un fournisseur hégémonique.
L’USF assume ici pleinement son rôle : identifier les zones de risque, documenter les difficultés et formuler des pistes d’amélioration. Face à elle, SAP n’a pas cherché à éluder le débat. L’éditeur a reconnu « quelques ratés » dans certaines mises en œuvre et admis qu’il « apprend avec ses clients », dans un contexte technologique qu’il qualifie lui-même de « éminemment mouvant »
En Allemagne, la DSAG et VOICE partagent les mêmes inquiétudes que l’USF : elles réclament davantage de transparence tarifaire, une liberté réelle d’externaliser la maintenance et une relation plus équilibrée entre l’éditeur et ses clients. Partout, le constat est identique : le virage cloud de SAP ne pourra être accepté que s’il rime avec lisibilité et confiance. SAP, de son côté, assure «collaborer pleinement avec les régulateurs ».
L’enquête européenne, loin d’être une menace, doit donc agir comme un révélateur. Elle met en lumière un écosystème qui cherche sa maturité. Ici et là, c’est le même message : « Nous ne voulons pas que SAP change de nature, seulement qu’il redevienne lisible », exprime par exemple Gianmaria Perancin.
Une évidence demeure : SAP est un champion européen et un passage obligé pour l’industrie comme pour le secteur public. Mais pour Thierry Breton, ancien commissaire européen au Marché intérieur, invité de la convention USF, il faut lever toutes les ambiguïtés : « Quand on est le meilleur, on doit être transparent. On ne garde pas ses clients par la dépendance, mais par la liberté. Ne donnez jamais le sentiment que vous les tenez prisonniers. (…) Pour pouvoir précisément continuer à garder ses clients, il faut leur donner la possibilité et le sentiment qu’ils peuvent partir. »
Cette exhortation à la portabilité n’était pas une coquetterie de juriste : c’était, devant une salle d’utilisateurs SAP, un rappel de culture économique. La confiance ne se décrète pas, elle se démontre. Facture après facture.
« Nos clients doivent pouvoir prévoir leurs coûts, pas les subir »
Il sait que la question du prix est devenue celle de la confiance. Face à des DSI de plus en plus méfiants, le président de SAP France plaide pour un retour à la prévisibilité. Depuis le printemps, SAP a revu en profondeur ses modèles de facturation, notamment pour les briques IA. Le tout à la consommation a vécu, nous dit-on.
Place désormais à des forfaits d’usage, ou à des métriques par utilisateur censées offrir davantage de lisibilité. Le message est clair : sortir de l’économie du compteur pour renouer avec une économie maîtrisée. « Nos clients doivent pouvoir prévoir leurs coûts, pas les subir », affiche avec assurance Olivier Nollent, président de SAP France, qui promet une tarification plus stable, des outils de suivi plus lisibles et un accompagnement renforcé des directions financières.
L’éditeur veut, dit-il, « aider chacun à comprendre ce qu’il consomme ». Le virage est autant culturel que technique. «La confiance ne se gagne pas par le verrouillage, mais par la clarté », répète-t-il à l’envi.
Une manière d’admettre que la transparence n’est pas un luxe, mais un impératif stratégique dans un marché où l’expertise juridique est devenue un passage obligé.
Cet article constitue la cinquième et dernière partie de notre dossier « Et si les DSI se libéraient de l’emprise des fournisseurs IT« .
Première partie : Un combat long mais nécessaire
Seconde partie : Broadcom / VMware : après le cauchemar, les réveils ?
Troisième partie : Se « détacher » des offres des CSP
Quatrième partie : Alternatives à Microsoft 365 : l’abondance retarde les décisions
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